営業スキル❾.❿

❾「狙った商品を買ってもらう」

✔︎３つの売り方

①アップセル
グレードの高い商品を買ってもらう
→ラーメンの追加トッピング

②クロスセル
関連度が高い商品をセットで売ろう
→ ＋半チャーハンや餃子

③ダウンセル
1番安い商品を売ろう
→安いラーメンにランクダウンすること

✔︎有効的な方法

×メリットを紹介はNG
→ホットペッパーより安い！永続広告です。

◎未来を想像させられるか？
→SPINの法則（SEO編❹参照）
＝未来や願望を引き出す

✔︎提案書作成のコツ

松　竹　梅

1番売りたいプランを真ん中へ！

松（高い）→契約に至らない
梅（安い）→物足りない

と、わざと思わせて、竹の1番契約したい真ん中プランを勧めましょう。

❿「マネジメント編」

✔︎営業の役割

＝目標を達成すること

・営業マネジメント
営業が目標を達成し続けるための機能となること

✔︎ポイント

①目標管理
日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる（もっと頑張れば手の届く目標数値を設定）

・背伸びした目標数値
・目標数値に納得感がある

②行動管理
プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し、打ち手を打っていく。

・達成度と進捗に対するアドバイス
・問題のある行動の是正

③案件管理
営業マンが商談を実施して見込化（有効商談）した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント

・案件に対する営業アドバイス
例)ボトルネックとなっているのは？
・案件管理アドバイス
（大型案件/リードタイム）

営業編以上となります。

ご質問お気軽に承ります。
拝読頂き有難う御座いました。

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