オンラインセールスを始めるにあたって、まず最初にやるべきことは？
はじめに
こんにちは、ベルフェイスの西山と申します。
昨今の世界規模に及ぶ新型コロナの猛威により、あらゆる領域への影響力が日に日に大きくなってきています。
そんな中で、我々が特に見つめ直す必要に迫られていることの1つが「働き方」ではないでしょうか。いつもの通勤電車に乗り会社に行って仕事をする『オフィス勤務』は我々にとって疑う余地のない当たり前の慣習でした。
それがここ数週間で状況は一変し、大手企業を中心にこぞって『在宅勤務』を推進する動きが強まっています。
「Technology for Sales」を標榜する弊社にも、この事態によりお問い合わせが急増しており、つい先日、営業に特化したweb会議システム『bellFace』の無償提供を発表しました。
この流れを受けて、これもまた当たり前の慣習として疑いようのなかった「お客様先に訪問をして商談を行う」ことが見直されています。それに伴い、自宅やオフィスにいながら営業が行える『オンラインセールス』を取り入れる企業が増えていくことは、不可逆的な流れであると言えます。
（これが私の立場や役割を抜きにした客観的な見立てであることは、あえて説明するまでもないかと思います）
そこで、この分野でためてきた知見を皆さんに共有できればと思い、このnoteを書いています。1回の投稿ではお伝えできる内容に限界がありますので、具体的なテーマを小出しに纏めていくスタイルでお届けします。
これからオンラインセールスを開始するにあたり、「本当に訪問せずに営業できるのかな？」と不安を抱えられている1人でも多くの方に届くと幸いです。
※この投稿の中で使う「オンラインセールス」とは、web会議システムなどのオンラインコミュニケーションツールを活用した非対面営業を指しております。「オンライン商談」「web商談」などと同義です。
簡単な自己紹介
ベルフェイスの創業から主にビジネスサイド全般を見てきており、
◆ オンラインセールスを駆使した自社のレベニュー部門の全体統括
◆ 約1,200社のbellFaceを活用したオンラインセールス部隊の構築支援
に携わってきました。
約5年間現場の前線で奔走してきましたので、一応この業界で経験を積んできたつもりではあります。
創業期にやっていたことはこちらをご参照ください。
オンラインセールスを始めるにあたっての基本的な考え方
「何はなくともまずは、御社の商材の特性や営業手法に合った活用シーンを選定することから初めてください」
我々がまず最初にお客様へお伝えしていることです。どんなに強い営業力を保有し魅力的なサービスを提供していても、ここがズレてしまうと効果は半減します。
◆ 扱う商材の単価や受注獲得までのリードタイム
◆ 顧客との関係性（新規営業 or 既存営業）
◆ 営業手法（アウトバウンド or インバウンド）
などこれらの要素の組みわせにより、どこからどこまでをオンラインで行うべきなのか？適切な切り分けがとても重要になります。
オンラインセールスの3大活用シーン
全てを網羅しようとすると長くなるので、今回はよくあるケースを3つピックアップします。
①低単価商材×新規インバウンド営業
顕在ニーズを持ったお客様からお問合せをもらうインバウンド営業では、「いち早く、お客様が必要とする情報を届けること」が求められます。その状況において、「それでは来週のスケジュールで〜」「来週が難しければ再来週の〜」これではスピード感に欠け、お客様にご迷惑をかけてしまいます。
オンラインセールスであればお問合せをもらったその日に、遅くても3営業日以内には商談を実施できる可能性が極めて高くなります。
※弊社はまさにこのシーンでも活用していますが、商談の90％以上はお問合せから3営業日以内に実施しています
また低単価の商材であればこのまま非対面でクロージングまで行い、一度も訪問をせずに契約まで行うことも十分可能です。
※ここで言う「低単価」とは受注単価100万円程度(ACV)までを指しており、弊社クライアントもこのレンジの商材を扱う営業組織は大抵オンラインで完結しています
業界としては、SaaSベンダー / ポータルサイト運営会社 / (中小向け)webマーケティング会社などがこのシーンに当てはまるケースが多く、圧倒的に受注までのリードタイムを短縮することができます。
②高単価商材×新規アウトバウンド営業
言うまでもなく、「高単価商材のアウトバウンド営業」は「低単価のインバウンド営業」よりも難易度が高いです。この状況において無理に全てをオンラインで完結させる必要はありません。
ただ一方で本当に全ての商談において訪問する必要があるか？と問いかけさせていただくと、ほとんどの場合が「否」との回答を頂きます。つまりどんな営業組織も少なからず行く必要のない商談が存在することを認識しています。ただこれまでの慣習に従い「何となく訪問」をしてしまっていたことにこの時気付かれるのです。
このように一部を置き換えるだけでも移動にかかる時間や交通費を削減できます。加えて、例えば一次商談をオンラインに置き換えることでニーズの見極めを行うことができ、訪問する際の商談受注率を高めることもできます。
※最初は訪問し、2回目以降をオンラインに置き換えるのももちろん◎
業界としては、Sier / 各種コンサルティング / 商社 / 各種メーカー / 不動産 / 金融 などがこちらに当てはまりやすいのではないでしょうか。
③既存顧客×定例打合せ＆アップセル/クロスセル
初めてオンラインセールスを行われるお客様に、まず最初に使っていただくことを推奨しているのが「既存顧客とのお打合せ」です。
言わずもがな、一度も会ったことがない人よりも信頼関係が構築されていますので、新規営業よりも受け入れてもらいやすいです。
ただこの時にも重要になってくるのがフィールドセールスとの補完関係を意識し、何でもオンラインで済ませようとしないことです。
例えば、取引金額が大きくここから更に拡大していくポテンシャルの高い大手企業(Sランク)には、毎月訪問をした方が良いかもしれません。それだけ取引金額が大きければ、訪問をすることが必ずしも「生産性が低い」とは言い切れないからです。
一方で、取引金額は比較的大きいものの、今後の拡大の見込みが大きくない場合(Aランク)には、今の訪問をオンラインに置き換えることで新たな時間を生み出すことができそうです。
逆に取引金額は小さいものの今後の拡大のポテンシャルが大きい顧客(Bランク)には、オンラインを組み合わせて毎月打合せを実施することでSランクへ格上げしていく動きを強めることができます。
このような設計を行うことで、自ずと顧客の棚卸しを行うことができ、重要顧客との接点頻度が向上しカバー率を高めることができます。
その他にも様々な組み合わせが存在し、それに応じたオンラインセールスの組み入れが想定できてますが、前提となる上記の考えを持っていただければ判断に迷うことは少なくなるかと思います。
まとめ
最後にポイントを取りまとめます。
● 新型コロナの影響により今後はより一層「働き方」が見直されていく
● その中でセールス職は、訪問営業以外の選択肢を持っておく必要がある
● オンラインセールスを導入する上で大切なのは「フィールドセールスとの補完関係」である点を意識すること
● 自社の商材の特性や営業手法に合わせて、自分たちに合ったオンラインセールスのスタイルを見つけることが肝要
尚、私だけでなくオンラインセールスに関する有難い情報を発信されている方々がいらっしゃるので紹介させてもらいます。
◆インサイドセールス界のラストエンペラー 茂野さん
『Web会議/商談を円滑に進める5つの秘訣』
https://note.com/insidesales_job/n/n9b0aee4d75ca
◆オンラインセールス界の宙組スター 正木さん
『オンラインセールスは追客が命』
https://note.com/satohomasaki/n/nda15f773c432?magazine_key=mfb59e69d5e56
素晴らしい内容ですので是非参考にされてみてください。
とは言っても、ネットで情報を拾って簡単に成果が出るほど簡単なものではありません。ご不安やお悩みを抱えられている方は、いつでもお気軽に、ツイッターのDMにでもご相談ください。
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