【営業の極意】を徹底解説②

営業って売り上げを上げるのが仕事ですが、「売る」って難しいですよね。

実際に商品やサービスを売るまでには、隠れたいくつものステップを踏んでいるんです。

あなたがこの記事を読んでいただければ、
「自分が売るために、どこが足りないのか？」
「今日から何をすればいいのか？」
「営業のマネージメントをどうすればいいのか？」が分かります。

私自身、11年美容業界でずっと営業をしてきたわけですが、売り上げられるようになると、仕事が楽しくなり自己肯定感が上がりました。

さらに、高い商品を買っていただければいただけるほど、あなたはお客様にも喜んでいただけるようにもなります。

この記事は、営業についての２つ目の記事になります。

【営業の極意】を徹底解説①では、
・営業のマインドセット
・事前準備
・クロージング
などについて書きましたので、そちらも併せて読んでもらえると、
より理解が深まります。

それでは、今回も引き続き、営業の極意を解説していきましょう！

人は物ではなく「改善」「感動」「体験」を買う

あなたは喉が渇いた時に、水やジュースを買いますよね？
ですので「水を買った」と言えば、モノを買ったということになります。

しかし、人間はモノではなく、その先にある「改善」「感動」「体験」を
買うのです。

先ほどの例を違う見方をすると「あなたは、あなたののどの渇きを改善するために、水を買った」という見方もできます。

他の例で言うと

「何かを改善したい！」→お腹がすいたから、ご飯を食べたい
「感動がしたい！」→映画を見て、感動を味わいたい
「何かを体験したい！」→旅行に行って、ゆっくりした時間を過ごしたい

という「改善」「感動」「体験」に対して、人はお金を払うのです。
お客様は、最終的にはあなたのサービスや商品を買うわけではないのです。

なので、あなたが営業をする時は、いつもこれを忘れてはいけません。
私はすぐ忘れるので、スマホのメモ帳にスクショしてあります。笑

実際に体験してもらう

例えば、あなたは今、家電量販店の販売員だとします。
お客様は「友人や家族とサッカー観戦を楽しめるようなテレビが欲しい」
と仮定しましょう。

その時に、実際にお店に臨場感が楽しめるようなテレビのブースがあったら、お客様はどう感じると思いますか？

お客様の頭の中では、ブースの中で実際に自分の家にテレビがあることを
想像したはずです。

ここで、営業のあなたがお客様に聞いてみましょう。
「これなら、お仲間やご家族とサッカーを楽しめそうですか？」「はい！」

実際に体験してもらうことで、お客様の頭の中では、さも家に大型テレビが来たかのようなイメージが膨らんでいます。

体験することで、お客様も買う気モードになってきます。

アップセルとクロスセル

次のだんかいでは、お客様への提案は2つに分かれます。

①アップセル＝ここでは「より大画面のテレビ」
②クロスセル＝ここでは「スピーカーとのセット」

アップセルは、より高品質な商品を紹介することで、購入単価を上げる
誘導。
一方クロスセルは、他の商品と組み合わせることで、購入単価を上げる
誘導。

お客様に「どちらがお好みですか？」と聞いてみましょう。
あなたは、お客様がアップセルかクロスセルのどちらかを買う前提で、お客さんに畳みかけます。（ここ重要！）

この辺でお客様の頭の中では、金額の計算が始まっています。

そこで、登場するのが「好意の返報性」。
（好意の返報性については【営業の極意】を徹底解説①で解説したので、
わからない方はこちらを読むことをお勧めします。）

「テレビとスピーカーのセットで、定価よりもかなり安い○○円で上司に承認取ってきますので、お客様は奥様の承認取っていただいてよろしいですか？」と提案してみましょう！

「体験していただく→更に単価を上げるために更なる提案をする」
このようなプロセスを踏んでいけば、販売単価も上がりますし、お客様の満足度も上がります。

KGIとKPIの正しい設計のやり方

KGIとKPIとは？

KGI：Key Goal Indicator 重要目標達成指標＝目標
KPI：Key Performance Indicator 重要業績評価指標＝プロセス

実はKPI設計の良し悪しで、KGIに大きく影響します。
目標（KGI）を達成するためのプロセス（KPI）は正しいかどうかが
非常に大事なんです。

プロセスが間違えていたら、目標は達成できないですよね？
なので、プロセスはあなたが毎日する行動まで落とし込まないとダメです。

「この目標を達成するためには、今日何をしたらいいのか？」
を考えましょう。

例えば、あなたは今月1000万円の売り上げ目標（KGI）だったとします。

・月の売り上げ目標1000万
・商品単価は25万円
・成約率は50％
　→1000万円の目標達成には月に40回買っていただく必要がある
　→月に80回の商談が必要
　→営業日が20日だと仮定すると、1日に4件の商談が必要
　→1件のアポイントを取るために、10件のTELやメールが必要だとすると
　　1日で40件のメールや電話をする必要がある

こういう風に分解すると、日々の行動が分かりやすくなりますよね。
具体的な行動を数字にまで落とし込みましょう。

これをやることで、進捗状況が見えてきます。
そうすると、あなたの課題が自然に浮き彫りになってくるのです。

営業で使える４つの心理学

営業でうまくいくためには、心理学も使ってセールススキルを上げることが必須です。

詳しく説明していきます。

①好意の返報性
　詳しくは【営業の極意】を徹底解説①で解説しています

②バックトラッキング
　相手の言葉を繰り返すことで、親近感を持たせる
　　例　「大きめのテレビをお探しなのですね」

③選択麻痺を防ぐ
　人間は選択肢が多すぎると、何が良いかわからなくなるので、
　「〇でしたらこれ、△でしたらこれですよ」とアドバイスする。
　選択肢を絞ることで、お客様は買いやすくなる
　
ネットショッピングで選択肢が多いと、何を買ったらわからなくなるのが、
分かりやすい例

④バンドワゴン効果×スノッブ効果
バンドワゴン効果＝みんなに人気なもの
スノッブ効果＝希少性、レアなもの
この２つをかけ合わせる＝人気だけどレアだよ
例　これは、アメリカの富裕層で大人気の商品ですが、日本では当店でしか扱っていません

最強の営業マネジメントスキル

営業の管理職のあなた。部下のマネジメントって労力使いますよね？
それが、とっても楽になる方法をお伝えします。

営業のマネジメントにおいて、大切なことは何だと思いますか？
それは「外出報告書」と「率先垂範」。

まずは、外出報告書にについて。

外出報告書の内容
・訪問の目的やねらい
・商談内容
・訪問後の結果の振り返り
　→見積もりはいくらで出す？紹介を〇人してもらったなど
・次回のアクション管理
　→次回買ってもらうための策

これを、すべてのアポイント1件1件に対して行います。
無駄に時間を使わないために、見直しをやっていきましょう。

次に率先垂範について。

簡単に言うと「背中を見せる」ということ。
口だけ言ってるだけでの人間には、誰もついてきません。

また、先ほど説明したKPIマネジメント、つまり、KPIを細分化して
部下のアクションの補正をすることが大事です。

まとめ

今回は、人は「改善」「感動」「体験」を買う、実際に体験してもらう、KPIとKGIの設定、営業の心理学、営業マネジメントについて書きました。

人間の記憶は、1時間後には56％、1日後には74％忘れてしまいます。
あなたが「この記事の内容は、明日の仕事に使える！」と思っても、
内容を正確に覚えておくことは難しいです。

よかったら、「スキ」や「フォロー」やPCのお気に入りに追加しておいてくださいね。

①と②がありましたが、最後までお読みいただきありがとうございました。
あとは、実践して頂ければ、あなたの営業成績が良くなることは、間違いなしです！

ご検討をお祈りしています。