#16誰でも成長デキる❗️営業歴9年【社内トップ実績あり】から得た今スグ使えるコツ

こんにちは、なんじろうです😊

前回より具体的な実践方法について

②(2) お客様を自分自身に置き換える

『この人の話は自分にとって重要だ』『自分のことの様に親身になってくれている』と対話の中で、真剣に話を聞いてくれるようなコトバを使います。

お客様が『話の内容が気になる』、『もう少し詳しく商材の説明をして欲しい』と思うことも、『欲しい、買いたい』となることも営業マンのコトバを他人事では無く、顧客自身にとって必要だと受け止めているからです。

お客様の気持ちを惹きつけて『この話は自分にとって大切だ』と、常時他人事では無いと思わせることで、『欲しい、買いたい』という気持ちが高まり、成約率に繋がります。

そして、『この営業マンは、顧客のことを分かっている』『信頼出来る人間だ』と思われるようになります。

では、下記がその方法です。

【他人事では無いと思わせる方法】

* 顧客心理に寄り添う言葉
* 心を掴む発言
* 邪魔にならない合いの手
* 契約後の具体的なイメージ
* プライベートな話
* 既存客のその後の体験談
* 更に深掘りしたコア情報の開示
など

下記の事例で見てみます。

例えば、あなたが『通信教育講座』を販売しているとします。
その『成約率を上げたい』と言う営業マンに対して、下記のような言葉を発信します。

* 契約が取れない時、どうしたら良いんだって不安になりますよね。
* 実はトップ営業マンになる人って、最初から営業せずに、とことん信頼関係をつくっているんです。
* お客様って何を買うかは決めてても、誰から買うかを実は選んでいるんですよ。
* そこで選ばれる営業マンと言うのは、事実、顧客との繋がりを獲得した人間なんです。
* もしかしたら、あなたは、お客様との繋がりを作る前に、いきなり売り込みをしていませんか？
* かく言う私も過去に、全くと言って良いほど案件が取れず、自暴自棄になったコトが有り、本当に苦しい思いをしました。
* ですが、下ばかり向いていても成績が上向く事は無いですからね。
* そこで徹底的に売れている人間と自分の違いって何だろうって考えたんです。
* 相手の立場で物事を考えられる人間って、自分自身に置き換えても信頼出来るなって思うんですよ。
* 更にちゃんとデメリットもお話しします。メリットばかり並べる人間は、その本質を実は隠しているかも知れません。
* お客様目線を意識すれば、相手も話を聞いてくれるようになり、それだけで成約率が3倍になりました。
など
上記のように、顧客心理やマッチ商材、サービスが、お客様と一致する言葉を発信します。

この事が、営業マンの魅力を引き立てるポイントになります。

そのために必要な事は、
1. 顧客情報を得る
2. 自社商材のメリット、デメリットを知っておく

ことが重要です。

それにより、『顧客との商談の場で、自社商材の善し悪しを相手の立場で分析しながら、最も価値のある、買って良かったと思って頂けるモノを提供できるようになります。』

ではまた次回、次のステップに進みます。
是非宜しくお願いします😊