名著「D・カーネギー　人を動かす」を確認する

2020年2月7日 15:14

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D・カーネギー　人を動かす
著者　D・カーネギー
訳者　山口博
発行所　創元社

カーネギーの名著。定期的に読み返したくなります。
目次をみれば、著書のハイライトを振り返ることができるので、どうぞ。

PART1 人を動かす三原則

1-1 盗人にも五分の理を認める

＞批判も非難もしない。苦情も言わない。
この話に出てくるリンカーンの出さなかった手紙の話は大変興味深い。吐き出さないと耐えられない言葉はたくさんあるが、相手に投げつけるのでなく、「出さない手紙」としてそっとしまっておくのが良いとわかる。
本文中にでてくる名言がまた良い。

「偉人は、小人物の扱い方によってその偉大さを示す」思想家カーライル（イギリス）
「神様でさえ、人を裁くにはその人の死後までお待ちになる」文学者ドクター・ジョンソン（イギリス）

1-2 重要感を持たせる

＞率直で誠実な評価を与える

1-3 人の立場に身を置く

＞強い欲求を起こさせる

ここの手紙のやり取りは注目すべきポイントだとおもう。なぜ返信したくなるのか。その答えがここにある。

PART2 人に好かれる六原則

2-1 誠実な関心を寄せる

誠実な関心については、ここで紹介されている「使用人の目から見たセオドア・ルーズヴェルト」ジェイムズ・エイモス（著）を読めばわかるだろう。

2-2 笑顔を忘れない

＞笑顔で接する

笑顔の返報性という心理効果もある。笑顔で近づくと64.9%の人が笑顔を返し、無表情で近づくと64.7%が無表情を返すというアムステルダム大学、アニーク・ヴルートが実験結果を報告しているのである。

2-3 名前を覚える

＞名前は当人にとっても最も快い最も大切な響きを持つ言葉であることを忘れない

名前を覚えるのが苦手な私にはとても耳の痛い話。覚えやすい名前というのは、親からの最高のプレゼントといえるかもしれない。

2-4 聞き手にまわる

2-5 関心のありかを見抜く

＞相手の関心を見抜いて話題にする

2-6 心からほめる

＞重要感を与える―誠意を込めて

「常に相手に重要感を持たせること」ジョン・デューイ教授
「すべての人にせられんと思うことは人にもまたそのごとくせよ」キリスト

PART3 人を説得する十二原則

3-1 議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける

「議論に負けても、その人の意見は変わらない」。そういうこと。

3-2 相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない

「教えてないふりをして相手に教え、相手が知らないことは忘れているのだと言ってやる」アレクサンダー・ポーブ（1688-1744、イギリスの詩人）
「私の知っていることは一つだけだ―自分が何も知っていないということ」ソクラテス

3-3 自分の誤りを直ちに快く認める

3-4 穏やかに話す

「もし、相手が拳を固めてやってくれば、こちらも負けずに拳を固めて迎える。だが相手が『お互いによく相談してみようではありませんか。そして、もし意見の相違があれば、その理由や問題点をつきとめましょう』と穏やかに言えばやがて意見の相違は思ったほどでもなく、互いに忍耐と率直さと善意を持てば解決できることがわかる」ウッドロー・ウィルソン大統領

3-5 “イエス”と答えられる問題を選ぶ

3-6 相手にしゃべらせる

3-7 相手に思いつかせる

相手の発案だと思わせて、こちらに協力させるやりかたは、ここで書かれているようにビジネス、政治、家庭内のどこにおいても効果がある。営業やプレゼンテーション、講演を行う際にも、相手を「誘導してはいけない」と繰り返し言われるが、こういうことである。

3-8 人の身になる

3-9 相手の考えや希望に対して同情を寄せる

人は一般に同情を欲しがる。同情を求めたいばかりに自分から傷をつけることさえある、なんということだ。不幸な自分に対して自己憐憫を感じたい気持ちは誰にでもあるようである。

3-10 人の美しい心情に呼びかける

「人をごまかすような人間でも、相手に心から信頼され、正直で公正な人物として扱われると、なかなか不正なことはできないものなのだ」ジェイムズ・トーマス

3-11 演出を考える

同じ事実を提供するにも演出効果で結果がまったく変わる

3-12 対抗意識を刺激する

―成功者はみなゲームが好きだ。自己表現の機会が与えられるからだ。存分に腕を振るって相手に打ち勝つ機会、これが、いろいろな競争や競技を成立させる。優位を占めたい欲求、重要感を得たい願望、これを刺激するのだ

これは本文の最後に書かれている一段落であるが、私の知る事業主の方々にもそういった片鱗を目にすることが少なからずある。

PART4　人を変える九原則

4-1 まずほめる

このことの大切さはあらゆるビジネス本ででてくる。例えば私が最初に読書メモを書いた「アウトプット大全」とか。

4-2 遠回しに注意を与える

4-3 まず自分の過ちを話したのち相手に注意する

4-4 命令をせず、意見を求める

3-7 相手に思いつかせる、に通ずる

4-5 顔をつぶさない

「相手の自己評価を傷つけ、自己嫌悪に落ちいたせるようなことを言ったり、したりする権利は私にはない。大切なことは、相手が私をどう評価するかではなくて、相手が自分自身をどう評価するかである。相手の人間としての尊厳を傷つけることは犯罪なのだ」サンテグジュペリ（フランス航空界のパイオニア、作家）

4-6 わずかなことでも惜しみなく心からほめる

「我々の持つ可能性にくらべると、現実の我々はまだその半分の完成度にも達していない。我々は、肉体的・精神的資質のごく一部分しか活用していないのだ。概して言えば、人間は、自分の限界よりも、ずっと狭い範囲内で生きているにすぎず、いろいろな能力を使いこなせないままに放置しているのである」ウィリアム・ジェイムズ（アメリカ、心理学者、哲学者）

4-7 期待をかける

「マリー、あなたは自分の中に素晴らしい宝物を持っているのに、気が付いていない」（『我が思い出―メーテルリンクとともに』ジョルジェット・ルブラン）
この一言にはすごく応用力がある

4-8 激励して、能力に自信を持たせる

4-9 喜んで協力させる

１、誠実であれ。守れない約束はするな。自分の利益を忘れ、相手の利益だけを考えよ。
２、相手に期待する協力は何か、明確に把握せよ。
３、相手の身になれ。相手の真の望みは何か。
４、あなたに協力すれば相手にどんな利益があるか。
５、望み通りの利益を相手に与えよ。
６、人にものを頼む場合、その頼みが相手の利益になると気付くように話せ。