SaaSでサブスクな会社のセールスの目標設定について考える

営業×CSが大好きな大波佳恵（@kaenami）です。

今日は職場でセールスの目標って何であるべきなんだろうという話をしていたので、自分の考えをまとめるためのnoteを作ります。

ちなみにプレイヤークラスの営業1名、CS2名で話していたので、私たちがこれを真剣に検討しても仕方のないことかもしれませんが、

何も疑問を持たないことの方が悪なので、勝手に考えてみることにしました。

ベルフェイスってCSのヘルススコアもだけど○対○対○みたいな設計好きだよなー。 https://t.co/G9UJhOIB9M

— KAE ONAMI | CS@MiiTel (@kaenami) February 25, 2020

大好きなベルフェイスさんの記事も参考にしつつ。

何のために営業をするのか

まず大前提として、考えなければいけないのは何のために営業をするのか、だと思ってます。

当たり前ですが、SaaSでサブスクモデルであれば、お客さんのリテンションにより利益を得るために営業をします。

お客さんのリテンションのための準備をするのが営業の役割だと私は考えています。

目標設定は誰のためにするのか

次に考えるべきことは、誰のための目標設定をするか、です。

目標設定は人の行動をある程度制限する（ある目的に側する行動に制限する）ために行うものと私は考えています。

じゃあ、どんな行動に制限するか、それは会社に属するみんなが共通である必要があります。

それは、会社の利益になる行動をとること。

つまり、目標設定とは会社のため（会社の利益のため）に行うものと考えています。

では、SaaSのサブスクの場合を考えてみましょう。

会社の利益のために営業は何をすべきか、良いお客さんをつかまえることです。

どんなお客さんをつかまえれば良いか

セールスからCSへのバトンタッチってISからFSへのバトンタッチと同じだと思っています。

どちらも良いお客さんをパスしろよって意味です。

良いお客さんって企業の利益という観点で見ると…たくさん買ってくれて長く使ってくれるお客さんです。

そういうお客さんをパスできるように行動を制限することがSaaSのサブスクモデルにおける営業の目標設定の意味付けなのかなーと勝手に考えるわけです。

具体的な営業における目標設定

ここまでのまとめとして、たくさん買ってくれて長く使ってくれるお客さんをCSにパスするための目標設定を営業で行えば良いというのが私の個人の意見です。

では、具体的にはどういう目標を設定したら良いか。

私はベルフェイスさんのような複数KPIで○対○対○みたいな重みづけをする方法、すごい素敵と勝手に思っており、それを前提に複数のKPIを設定すると…

・売り上げ額

・アップセルやクロスセルのポテンシャル額

・プレオンボ完了（オンボーディングが不要な状態）率

をある割合で重みづけしたいなーと考えました。

記事up後に和田さんが超速でアイディアをくれたので追加。

対象顧客層やサービス内容、プライシングの影響が大きい気がするので一概に何とも言えないけど、
前工程が後工程の数字に責任を持つ様な設計が美しいと思う。
HubSpot社がそうしてるってセミナーで言ってた↓https://t.co/AHSwPPkarC

— 和田 真 / mac@palette.cloud (@makoto_wada) February 25, 2020

・ターゲット(自社のプロダクトやサービスで成功できる)顧客かどうか

この記事を読んで、目標項目追加しました。
和田さんありがとう。

プレオンボ完了とは

突然出てきたプレオンボ完了って何やねんと突っ込まれそうなので、補足しますと…

CSで引き継いだ時点ですでにオンボーディングが必要ない状態を意味しています。

前職で１度だけ経験したプレオンボ完了のお客様。

展示会流入で、使い方の説明いらず、活用イメージもすでにある、

CSで引き継いだ時点ですでにファンでした。

セールスにCSの仕事を全部持ってかれた感じでしたけど、本来ならこれが理想型だなーと密かに思っていました。

投資の観点で言うと私の考えはただの理想論

投資家目線では私の甘っちょろい考え方はただの理想論でしかないかとは思いますが、

個人で考える理想的な目標設定を夜な夜なまとめてみました。

ちなみに私は営業のプレイヤーでもなければマネージャークラスの人間でもありません。

多くの先駆者の方から学びたいと思っており、まずは自分の考えをまとめてみようと思いました。

営業が大好きなので、ご意見をいただけると嬉しいです。