【法人営業で死ぬ程悩んだこと】企業分析編

こんにちは。今回は法人営業で行うべき企業分析の方法を紹介します。

私は過去に上司からこんなことを言われました。

「こんなこともわからないの？」

「お客様についてちゃんと調べて。」

しかし、何を調べて良いかもわかりませんし、自分の営業成績にどう繋がるか全く理解できませんでした。そして、結果も出すことができず、上司からは「全然獲得できていないけど、どうするの？」と詰められ、自信を無くしている時に営業から外されました。

✅そんな私が立ち直った方法

その後営業に復活した際、あることを意識しました。そのおかげもあり、今では半年間で売上1億円以上を稼ぐスキームを建て付けることができました。

後輩からも「この考え方を教えてもらえたおかげで営業が楽しくなった」と好評だったので、是非ご覧ください。

結論から言うと、ビジネスモデルを可視化して、何で顧客に貢献できるかを考えることです。

✅ビジネスモデルを可視化するメリット

メリットは、より俯瞰して顧客のビジネスを見ることができるため、提案が刺されば大規模な売上が見込めることです。

✅ビジネスモデルを可視化した提案の具体例

前提として営業マンがお客様に提案するべき内容の大枠は2点です。

1.顧客の売上向上に貢献すること

2.顧客の経費削減に貢献すること

その上で、自分がPC等IT機器の卸売の営業で医療機器(レントゲン装置等)の製造業の会社を担当していると仮定して考えてみましょう。

社員が利用するPCの提案をした際、顧客の社員数が500名だとすると、それ以上の台数の売上及び顧客の経費削減は期待できません。

ここで役立つのがビジネスモデルを可視化することです。

オペレーション：サービス提供のための仕組み

サービス：顧客が提供するサービス

マーケティング：エンドユーザーにサービスが提供されるまでの流れ

このようにビジネスモデルを可視化した場合、以下のような仮説を立てることができます。

・病院(医者)に導入する機器を動かすためのPCはどのように仕入れているのか？

・現在のオペレーションの仕組みに不満を持っていないのか？

・医者の不満を解消できるような保守サービスを顧客と一緒に作れないか？

・顧客のサービスを拡販するために自分の他の担当企業と組むことはできないか？

如何でしょうか？

ビジネスモデルを可視化することで顧客のビジネスそのものを支える提案ができます。

✅ビジネスモデルの可視化で営業成績は向上するか？

前述のような仕組みを理解して、顧客が提供するサービスに付随するPCの仕入れ元に自分がなることができれば、「顧客の営業の売上=自分の営業成績」となるため営業成績も向上します。

また、自分は顧客のサービスが売れるような動き方をすると顧客の営業の数、エンドユーザー(ここでは、病院)の数だけ自分の成績に反映されます。

自分がお客様目線で見た際、どちらの提案をする営業マンと話したいですか？

・自社利用のPCを他社より安く提案する

・自社の販売サービスの原価を下げ、売上拡大の提案をする

言わずもがな、売上貢献やコスト構造の見直しをしてくれる営業マンの方がより重宝されます。

また提案自体も顧客のエンドユーザーにも喜ばれる内容も考えることができるため、Win-Win-Winとなります！

ビジネスモデルを描いてみて、わからない部分はお客様に聞いてみてください。

その上で仮説提案を多く当てていくことが、ポイントとなります。

「〜でお困りだと考えたのですが如何ですか？」

「〜の提案をした場合、御社のお役に立てます？」

とお客様に聞いて、引き出していってみてください。

今回は以上となります。

皆様の営業活動がより良い方向に進むことを願っています！