2023年 100冊目『影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか』
これで24年連続100冊以上読みました。
中尾塾の講師をしてもらった加藤智子さんの座右の書です。
この本、ビジネスで参考になる話がいっぱいです。
１章 影響力の武器
・カチッ・サー：固定的動作パターン←効率的で経済的
特定の「信号刺激」を受けるとそれに合わせた「固定動作」を行う
⇒この構造を理解しておく。他人にコントロールされる可能性も、他人をコントロールする可能性もある
・知覚のコントラスト
2番目に提示されるものが1番目と違うと実際よりも大きな差に思う
⇒娘から薬の売人の子供を妊娠して、結婚する。彼が捕まったので、大学を辞めて風俗で働く→嘘だよ、２つの必須科目を落としたので留年（どんな気持ちになるのか？）
2章 返報性
何かしてもらったら、してしまう
⇒試供品を貰うと 買ってしまう
⇒レストランで伝票を差し出す際に飴を１つづつつけるとチップは3.3％アップする。2個づつにすると14％アップする。
⇒拒否した後に相手が譲歩すると、それを飲んでしまう
3章 コミットメントと一貫性
・一度コミットすると、そのコミットと一貫した行動を取るように（自分も外部からも）圧力がかかる
クリスマス前にCMを見て子供にそれを買うのを約束する⇒お店に行くと、どこも売り切れで他のおもちゃを買う⇒年明けに約束した商品の入荷が分かり、それも買う（これはおもちゃメーカの戦略）
中国でアメリカ人の捕虜に親中的な小さなことを書かせる。これを公表する。どんどん親中的なアメリカ人になる・
・フット・イン・ザ・ドアテクニックもこれ
4章 社会的証明
特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほぼ、人はそれが正しい行動だと判断する
ショッピングカートが生まれた当初、誰も使わなかった⇒さくらを使ったところ、皆が使いだした
同い年の子供が浮き輪を使ってプールに入っているのを見ると、自分の子供もできると思い入る
自殺が報道されると、自殺が増える
5章 好意
法廷弁護士の最も大事な仕事は、依頼人が陪審員から好かれるようにすること
外見が魅力的な人は法廷でも有利になる
同じく選挙でも有利になる
6章 権威
専門家には従いやすい
権威者と話すと、その人の話し方に似る
肩書や服装や装飾品で相手の態度は変わる
7章 希少性
何かを愛するには、それを失う可能性を実感すれば分かる
少ないものがベスト、失うことはワースト
⇒手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくる
⇒数量や時間を限定すると効果が上がる
8章 手っ取り早い影響力
大きすぎる選択肢は人を疲れさせることがある
⇒その一部の情報で判断してしまう
▼前回のブックレビューです。
▼新著『業績を最大化させる 現場が動くマネジメント』です。
よかったら、手に取ってみてください。
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