2024年 49冊目『付加価値のつくりかた』

先日飲む機会があった元キーエンスで現カクシンCEOの田尻望さんの本です。

10万部突破したの分かります。

仕事で一番大事な事、付加価値を作る　方法を学べます。

冒頭に質問があります

利益率5％の会社が

条件はそのままで

１　価格を20％アップしたら利益は何％になりますか？

２　価格を5％値引きしたら利益は何％になりますか？

そうですよね

１　利益は5倍

２　利益は０

仕事の生産性を高め、売上や利益を効率よく増やし

無駄な仕事を減らし、意味のある仕事に集中するのか

これのキーが付加価値です

付加価値のつくりかた キーエンス出身の著者が仕事の悩みをすべて解決する 「付加価値のノウハウ」を体系化。

付加価値について読みたくなりますよね

価値はお客様が感じる（決める）もの

付加価値はニーズが源泉である（ニーズを叶えるもの）

中尾は

QCDのQを顧客が感じる（認識する）パーセプトクオリティであると言っています

これと同じ意味ですね

私たちの仕事が価値があるかどうかを確認する質問

1　お客様の買うという意思決定に影響を与えているか？

2　それを本当に使うか

3　使ったら本当に役立つか

皆さんはどうですか？

今からの1時間は「1」を満たしていますか？

キーエンスは、1時間にいくらいの利益を生み出すのかの目安を明確にしていますよね

だから営業利益率50％という会社を作れるんですよね

これ以降は中尾がドッグイヤーした箇所をメモしておきます

ニーズの裏にある「感動」こそが、付加価値の最小単位

→エイブラハムの感情の22段階を参考

　喜び、情熱、熱中、～   嫉妬、不安、恐怖

キーエンスの商品化決定までのプロセス

アイデア（思いつき）

仮説立案

テーマ設定

マーケットイン市場調査

マーケットイン型新商品の商品化決定

キーエンスと他企業の決定的な違い

「構造化を徹底し、再現性を目指して、同時にすべての事を、すべての人がやっているか否か」

※徹底的が大事なんですよね

法人顧客が感じる付加価値は、「個人（顧客）が感じる付加価値」から生まれる

法人顧客が感じる６つの価値

①生産性のアップ

②財務の改善

③コストダウン

④リスクの回避・軽減

⑤CSRの向上

⑥付加価値のアップ

お客様のニーズを

①明確に：具体的に、その理由が分かる

②完全に：すべて、かつ　優先順位が分かる

③認識のずれなく：同じ絵が描ける

理解するのが重要

特長の主語は私たち、利点の主語はお客様

※セールスポイントとベネフィティングポイントですね

だから何の先にある「お客様に起きる変化」を示す

高価格をつけるための３つの質問

１　本当にその付加価値は手に入るのか？→YES

２　他ではできないのか？→NO

３　自分ではできないか？→NO

高付加価値創造企業の５つのステップ

①ニーズ探索　営業：潜在ニーズ

②価値創出　　商品企画：世界初・業界初

③商品実現　　商品開発：作る

④価値展開　　販売促進：マーケティング

⑤価値実現　　営業：付加価値を提供

読み応えありますよ！

▼前回のブックレビューです

▼PIVOTに出演しました。よかったらご覧ください。