2020年 35冊目『交渉力』
橋下徹さんの本です。
お薦めです。
交渉力がある人は自然とやっているのですが、それを整理して、再現性がある形でまとめています。
ポイントを書いておきます。
・交渉は2つ
敵対的交渉
協調的交渉
・実践的交渉では3つの手法を覚えておく
1 利益を与える。譲歩する。→仮想の利益というノウハウ
2 合法的な脅し→トランプさんの常とう手段=膠着には事前の圧
3 お願いする
・要望の整理とマトリクスを作る
1 優先順位→必達要望と譲歩しても良い要望
2 相手の優先順位を同様に分類←相手の価値観、判断基準から類推
・交渉のコツ
1 先行して譲歩
2 1つでも多く譲ったように見せる(←仮想の利益)
3 要望と譲歩の整理できていると冷静でいられる
・交渉に関する誤解
価値観や信条が合わなくても交渉はまとめられる
ゲーム理論は後知恵→実交渉では役に立たない
犠牲にするものを決めないと実行できない
根拠のない(大変になる。脅し)は聞き流す
・交渉の名手がやっていること
組織人なら確認すべきは、組織の優先順位
相手に譲歩の余地が無ければ、別の道を考える
要素に分解すれば交渉は成功する
抽象的な概念を具体レベルに落として議論する
必要に応じて力を使う
相手をほめちぎり、交渉を有利に進める
自分たちの力を冷静に分析・評価する
負け戦は、躊躇なくいったん退く
表の交渉と裏の交渉を使い分ける
自らの力を高める
かなり面白いし、読んで損はないですね
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