2020年 35冊目『交渉力』

橋下徹さんの本です。
お薦めです。

交渉力 結果が変わる伝え方・考え方 (PHP新書)

交渉力がある人は自然とやっているのですが、それを整理して、再現性がある形でまとめています。

ポイントを書いておきます。
・交渉は２つ
　敵対的交渉
　協調的交渉

・実践的交渉では３つの手法を覚えておく
１　利益を与える。譲歩する。→仮想の利益というノウハウ
２　合法的な脅し→トランプさんの常とう手段＝膠着には事前の圧
３　お願いする

・要望の整理とマトリクスを作る
１　優先順位→必達要望と譲歩しても良い要望
２　相手の優先順位を同様に分類←相手の価値観、判断基準から類推

・交渉のコツ
１　先行して譲歩
２　1つでも多く譲ったように見せる（←仮想の利益）
３　要望と譲歩の整理できていると冷静でいられる

・交渉に関する誤解
　価値観や信条が合わなくても交渉はまとめられる
　ゲーム理論は後知恵→実交渉では役に立たない
　犠牲にするものを決めないと実行できない
　根拠のない（大変になる。脅し）は聞き流す

・交渉の名手がやっていること
　組織人なら確認すべきは、組織の優先順位
　相手に譲歩の余地が無ければ、別の道を考える
　要素に分解すれば交渉は成功する
　抽象的な概念を具体レベルに落として議論する
　必要に応じて力を使う
　相手をほめちぎり、交渉を有利に進める
　自分たちの力を冷静に分析・評価する
　負け戦は、躊躇なくいったん退く
　表の交渉と裏の交渉を使い分ける
　自らの力を高める

かなり面白いし、読んで損はないですね