ファイナンスにおける『信頼関係』構築の重要性
⑴ はじめに
スタートアップ公認会計士の中辻です。
この度は記事をお読み頂きましてありがとうございます。
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さて、本題の方に入らせて頂きます。
ファイナンス実施時に、初めて投資家や金融機関とコミュニケーションを取り始めている方がいらっしゃるかもしれません。スタートアップがファイナンスするにあたっては『信頼関係』が命です。スタートアップは過去のトラックが無いなど信頼性の面で欠けている面もあり、ファイナンスにあたっては不利な立場にあります。
その中で相手に『信頼』してもらうことは非常に大事ですし、ファイナンスは法人営業と同じだと思っているので、日々のコミュニケーションが非常に大事です。今回は、なぜ『信頼関係』の構築が大事なのか？、なぜ事前のコミュケーションは大事なのか？を記事にさせて頂きます。
なお今回は２部構成で考えておりまして、１部では、『ファイナンスにおける『信頼関係』構築および事前コミュニケーションの重要性』を解説した後に、２部では『金融機関への具体的なコミュニケーションの仕方』についてご説明します。
⑵ ファイナンスは信頼の積み重ね
スタートアップは過去のトラックがないことが多く、『信頼関係』を構築することが非常に大事になる。また、ファイナンスの根底にあるのはエクイティ・ファイナンスにしろ、デット・ファイナンスにしろ『信頼関係』がベースになる。
❶ なぜファイナンスにあたって『信頼関係』が大事なのか？
スタートアップにとって『信頼関係』がいかに大事なのかは、大企業と比べることによって見えてくることが多い。よって大企業と比べて、スタートアップはどうなのか？を比較しながら理解を深めたい。
大企業と比べると、スタートアップが大きく劣後する点は以下のとおりである。スタートアップは、スピード感を持って物事を進められるという利点があるものの、ヒト・モノ・カネの全てが劣後することになる。
スタートアップの価値のほとんどが人財やソフトウェアなどの無形固定資産にある。不動産や現金などの担保となる資産がない。
事業モデルが安定していない。事業モデルが安定していないがゆえに、事業のピボットを行う可能性が高く、キャッシュフローの量・質が変わる可能性がある。
一点突破型のビジネスが多く、法制度の改正により事業モデルに大きな影響を受ける。
小人数でやっているので一人の人財が与える影響が大きく、事業が人依存になっている。
上記のようにスタートアップは、会社が不安的であることからキャッシュフローが安定せず、かつ依拠できる実物の資産もない。結果的に、投資家や金融機関にとって、依拠できるのは『経営陣への信頼』が大きなポーションを占めることになる。
❷ 『信頼関係』の構築は一日にして成らず
紙面では華々しいスタートアップの大型調達のリリースがあるが、いきなり大型調達ができているわけではない。
長い時間をかけて、KPIをだす、投資家／金融機関への丁寧な説明などをすることによって『信頼関係』を構築した結果である。
どうしても外部から見ると、良い部分しか見えず順風満帆に成長して、いきなり大型調達を行えたと錯覚しがちであるが、実態としてはスタートアップ側のたゆまぬ努力と意気込みの結果、大型調達に繋がっている。基本的には、どのスタートアップもアップ・ダウンを繰り返しながら、事業やファイナンスを成功させている。
上表のようにファイナンスは『信頼関係』の構築に比例して指数関数的に伸びていく性質があり、ファイナンスは少ない金額から段階的にレベルアップさせて、大型調達に繋げている。よってファイナンスを実行するにあたっては『信頼関係』の構築は一日にして成らずであり、継続的な努力と根気が必要になる。
⑶ 投資家と金融機関が負うリスク・リターン
スタートアップは過去のトラックがないことが多く、『信頼関係』を構築することが非常に大事になる。また、ファイナンスの根底にあるのはエクイティ調達にしろ、デット調達にしろ『信頼関係』がベースであることは前述したとおりである。まずは、エクイティ／デット・ファイナンスが何を拠り所としているのか？を知ることによって、投資家や金融機関の目線や『信頼関係』の効果が発現する期間が理解できるようになる。よって、まずはエクイティやデットの特質に関して解説したい。
投資家と金融機関が負うリスク・リターン
エクイティとデットの違いを簡単にまとめると上表のようなマトリックスとなる。
エクイティ出資は、投資回収方法が配当もしくはキャピタルゲイン、回収順位もデットと比較して劣後するため、投資リスクがデットリスクよりも高い。一方、デット融資は、投資回収方法が利息でかつ約定弁済により定期的に回収できる、回収順位もエクイティよりも優先されるため、投資リスクがエクイティ出資よりも低い。
よって、エクイティはハイリスク・ハイリターン、デットはローリスク・ローリターンになる。
なお、詳細なエクイティ／デット・ファイナンスの比較に関する記事は以下の記事に譲る。
⑷ 投資家・金融機関の目線感および『信頼関係』の効果発現期間
投資家と金融機関が負うリスクとリターンの特質により、目線感（❶）や『信頼関係』の効果が発現するまでの期間（❷）に大きく影響する。どのように影響するのかどうかを具体的に記載していきたい。
❶ 投資家と金融機関の目線感
投資家と金融機関でリスクとリターンの取り方の違いより、それぞれで見ている目線が異なってくる。両者の目線の違いは下表にまとめているとお、詳細に関しては後述する。
⒈ 投資家の目線
基本的には投資家はハイリスク・ハイリターンであり、現在よりも将来を見る傾向にある。
ただ、スタートアップのフェーズによって投資家の目線が現在寄りになるのか、将来寄りになるのかがある程度バッファーがある。
ミドル・レイターフェーズのスタートアップに対しては、イグジットが近いこともあり目線感が現在寄りになってくるが、アーリーフェーズのスタートアップに対しては将来の要素が強くなってくる。
⒉ 金融機関の目線
金融機関はローリスク・ローリターンであり、将来よりも過去・現在を見る傾向にある。
金融機関にとっては貸付金の貸倒があることが一番まずい状況であるため、過去・現在のトラックが非常に大事になる。ただ、直近ではベンチャーデットが持ち上がっており、日本政府としてもスタートアップを盛り上げていく観点から、将来の要素も取り入れつつあるのが現状である。
例えば、以下の記事のように、『成長力』を担保に融資が可能となるように法案提出がされたり、技術力・知財などの無形固定資産を担保に融資が可能となるなどの動きがあり、将来の要素も取り入れつつある。
❷ 『信頼関係』の効果が発現するまでの期間
⒈ 『信頼関係』の効果が発現するまでの期間
結論から言うと、『信頼関係』の効果が発現するまでの期間は、金融機関は『長期』となり、投資家は『中長期』となる。
つまり、投資家と比べると、金融機関から良い条件での融資を得たいと思った場合には、長期的に取り組む必要がある。ちなみに、誤解なきように申し上げるが、投資家から良い条件でのファイナンスを得る場合も長期的であるが、あくまで投資家と比べると、金融機関への『信頼関係』の効果が発現するまでの期間は長期であるという点に留意が必要である。
ここから言えるのが、金融機関から本当に良い条件でのファイナンスをしようと思った場合には、長期的かつ根気のいる活動が必要であり、途中で諦めないことが非常に大事ということである。
⒉ なぜ効果の発言までの期間に差異が生じるのか？
では、なぜ、『信頼関係』の効果が発現するまでの期間に差異が生じるのかということを解説したい。
前述しているとおり、金融機関はローリスク・ローリターンである、過去のトラックが大事であることから良い条件でのファイナンス獲得には長期の時間を要する。
一方、投資家はハイリスク・ハイリターンである、過去のトラックよりも将来を見ていることから、良い条件でのファイナンス獲得には中長期の時間を要する。
上記のような性質があることから、『信頼関係』の効果が発現するまでの期間には差異が発生することになる。
⒊ まとめ（『信頼関係』の効果が発現するまでの期間）
以上を図にまとめると下表のとおり整理できることになる。
ポイントとしては、金融機関に対する『信頼関係』の効果が発現するまでの期間は長期になるため長期的な活動が必要になることである。
なので、諦めずにコツコツと『信頼関係』を構築していくというのが大事である。
⑸ 事前のコミュニケーションが大事
前述したとおり、『信頼関係』の構築は一日にして成らずであることから、長期的かつ継続的な活動が必要になることがお分かりいただけたかと思う。
なので、ファイナンスが必要な時に投資家や金融機関に声をかけるのではなく、常に先を見据えて『信頼関係』を構築していくことが大事になる。
特に金融機関に対しては、『信頼関係』の構築には長い時間が必要なので、その点を十分に意識していただきたい。
具体的な金融機関へのコミュニケーションの仕方に関しては、別の記事に譲ることにするが、『信頼関係』の構築には事前のコミュニケーションが非常に重要になる。例えば、定期的に会う、定期的な業績数値の説明などが事前のコミュニケーションの一つになる。
⑹ 最後に
スタートアップファイナンスにおいて、いかに『信頼関係』の構築および事前コミュニケーションが大事かがお分かりいただけたかと思います。
ファイナンス実施時に、初めて投資家や金融機関とコミュニケーションを取り始めている方がいらっしゃるかもしれませんが、『信頼関係』の構築は一日にして成らずであり、長期的かつ継続的な活動が大事になります。
今回は概念的な話に終始していますが、次回のnoteでは具体的なコミュニケーションの仕方に関して執筆します。特に金融機関とのコミュニケーションは長期的な活動になるので、事前の金融機関のコミュニケーションの仕方について解説予定です。
最後まで本noteをお読み頂きましてありがとうございました。
なお、noteだけでなく、X（旧Twitter）でも情報発信を積極的に行っていますので、フォロー頂けますと幸いです。アカウントは👉@Naka_CPAになります。