営業を取りたいならベラベラ喋るな
さて、今日の記事は
コミュニケーションスキルについて。
「何かを伝える」っていう行為は、口数を増やすってことじゃないよ～。
って話をしていくね。
伝わる土台を作る
仕事でも日常でもどっちでもいいんだけど、あなたが昨日、人の会話や映像を見ていて、一番印象に残っている一言ってなに？
何か一言思い浮かべることが出来たと思うんだけど、それって「よし、この一言を必ず頭に残すぞ！」って意気込んで聞いた一言では無いと思うんだよね。
その一言までの流れだったり、メンタル状態だったり、いろんな要因が重なって強烈に脳に刻み込まれた一言だよね。
全然こっちが"伝わる姿勢"を取っていない状態の時に、いくらベラベラ言葉を並べられたって、何も入ってこないでしょ？
喋る前から勝負は始まっている
その"伝わる状態"ってのは、相手本位の話だからこっちでコントロールすることなんて出来なくない？って思った？
いや、少しコツはいるけど自分側に支配権を持っていける方法はある。
例えば、あなたの元に飛び込みの営業電話が来たとする。一言目に
「御社のサービスって何をされているんですか？」
と言われて、よし、話聞いてやるか。ってなる？ならないよね笑。
じゃあ、それと変わって一言目が
「御社のサイトを拝見させて頂いてご連絡を差し上げております。～のサービスをご利用されているのを拝見いたしましたが、弊社のシステムを使えば現状の半分のコストで作業時間も半分にカットできます。」
って言われたらどう？え、マジで。話聞いたろ。ってならない？
これは飛び込み営業のパターンだから、こんな感じの一言目になっているけど、正直これでも話過ぎなぐらい笑。
この最初の営業マンと、二人目の営業マンの違いって何？、、、言うまでもなく事前調査をした営業マンとしていない営業マンだよね。
SPINの法則
”法則”とか言われると構えちゃうけど、全然簡単だから安心して笑。
- ・状況理解（Situation）→顧客の現状を理解する
- ・問題質問（Problem） →顧客のニーズを明確にし、気付かせる
- ・示唆質問（Implication）→問題の重要性を認識させる
- ・解決質問（Need payoff）→理想の状態をイメージさせる
・状況質問（Situation）
まずはここから。相手の状況を理解する。
現在のコスト/販路/集客のメインコンテンツ等々、、、。
まずは状況をお聞きする。
・問題質問（Problem）
で、この中で挙がった状況の問題点をお聞きする。
これに関してはパッと答えられない人が多いので時間をかけて伺う。
・示唆質問（Implication）
Pで挙がった問題に対して掘り下げる。
「その問題って、放っておくといずれこうなって、莫大なロスを生みませんか？」
ただし、自分が着地させたいサービスに関連づく問題点を取り上げること。
・解決質問（Need payoff）
最後に、「もし、その問題点に対してこんな解決方法のあるシステムがあったら、使われてみたいですか？」と、問題の解消された未来を想像させる質問を投げる。
ここまで来たらもう相手もかなり前のめりだよね。"伝わる姿勢"どころの騒ぎじゃないよ笑。
んで、最後に。
「弊社はそういったサービスを提供させて頂いているのですが、ご興味があればお話させていただきます。いかがですか？」
はい、ドーンだよね笑。
で、ここまでこっち側はほぼ聞き手で、相手方しか喋ってなくない？
BFABの法則
ま、また法則ですか。。。ごめん、でもここも大事だからちゃんと聞いて。
・Benefit
「利益」をまず最初に言ってしまう．相手に食いつかせる．
・Feature
「特徴」「なぜ？」を述べる．
・Advantage
相手先が今やっていることと比べた「差異」を話してあげる．
・Benefit
もう一回「利益」後押し．覚えさせる．
相手様が"伝わる状態"になってやっとこっちが喋るターンになるんだけど、焦らないで。ここでも順序がめちゃくちゃ大事になってくるから。
・Benefit(利益)
まずベネフィットを伝えちゃう。あなたの提案するサービス内容にめちゃくちゃ自信があって、内容を先に伝えたくなっちゃう気持ちは分かるんだけど、まずはその気持ちをグッとこらえて、それを利用することで得られる恩恵の部分を先に伝える。
・Feature(特徴)
利益の部分を伝えられてさらに前のめりになっている相手にここでやっと、あなたが提案するサービスの特徴を伝える。ここまできたらもうプッシュじゃなくてプル状態相手側も聞きたくて仕方ない状態だよね。
・Advantage(優位性)
で、「御社の現状お使いのサービスとの決定的な差は、、」と、現状のモノとの優位性を語っていく。
・Benefit(利益)
最後にもう一回ベネフィット。再度利益の部分を伝えることで、強烈にすり込む。背中押してあげる行為に近いかも。
どうだろ？
あなたが営業かけられている側だとしたら。
「ぜひ、よろしくお願いいたします。」
なっちゃうでしょ？
事前調査45%/ヒアリング45%/提案10%
要するにこんなもんなんだよね、何かを通すってことって。
これをあなたの仕事だったり日常にも生かしてもらえればかなり生きやすいと思う。
例)アパレルショップ
悪い例「なにか、気になるのあればサイズお出ししますね～」
良い例「先ほどから○○色のモノをよくお手に取られていますが、こちらの商品はご覧になりましたか？」
さて、早速今日から実践。
手始めに奥様にお小遣い交渉から初めてみましょうか笑！
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