HERPのフィールドセールス・オンボーディングについて
新年明けましておめでとうございます！HERPの渡邊です。年末年始の過ごし方を少しお話すると、年末はいつも通りRIZINを見て、年明けは録画した紅白で気になったシーンを何回も見返す過ごし方をしておりました。紅白の藤井風さんのパフォーマンスに感動して、youtubeで見漁ろうと目論んでいる今日この頃です。
さて今日は、HERPのフィールドセールス・オンボーディングがどうなってい
るか、ご紹介したいと思います。こんな方に見て頂くと良いのでは。
見て頂くと良さそうな方
フィールドセールスの早期戦力化・育成に関心が有る方
→ご興味持って頂けたたら、ぜひディスカッションしたいです！
HERP選考に興味があるが、どんな受け入れ体制があるか気になる方
→不明点あれば、ぜひ質問頂きたいです！
その前に僕自身のご紹介をすると、2021年4月にHERPに入社してから、フィールドセールスをやってきています。4月から自分自身でセールスを血肉化していくプロセスを経ながら、2021年10月に入社したフィールドセールスメンバー向けにオンボーディングを担当していました。その過程で考えたことを含め、オンボーディングで何をしているか、何を今後するか、お伝えします。
アジェンダ
そもそもなんでオンボーディングやろうと思った？
オンボーディングのゴール
オンボーディングを進める上で意識していること
オンボーディングの全体スケジュール
全社オンボーディングですること
商談デビューまで、商談独り立ちまでにすること
これから改善しようと考えていること
そもそもなんでオンボーディングやろうと思った？
そもそも、なんで僕がオンボーディングやろうと思ったか。実は前職でもオンボーディング担当として、中途入社メンバーを30人以上受け入れてきました。やりたい理由は、シンプルに言うと以下です。
営業プロセスの言語化・仕組み化が、再現性ある成果向上につながるから
人が何か”できるようになる”プロセス自体に、人間の面白さがあるから
1つ目は、シンプルです。「なんであの人売れるんだろう？」を分解し言語化しインプット可能なコンテンツ化することで、組織として営業プロセス自体が進化していきます。「あの人だから売れる」状態から、「売れるために必要なことを組織として共有できている」状態にすることで、人数が増えても一定水準を保った営業プロセスが担保でき、顧客提供価値を損ねることなく組織拡大できると考えてます。組織拡大する上で、必須な取り組みと考え絶対HERPに必要やろ、と確信しています。
2つ目は、僕の性格上面白さを感じるポイントです。前職でも経験しましたが、同じコンテンツを提供しても、人によって大きく習得度が異なります。それは、ただ単純に優秀・優秀でないと分類しきれるものではなく、得意分野が人によって異なったり、最初はうまくいかないが何かを機に一気に成果が出てくる晩成型タイプの人がいたりします。そこに人間の可能性を感じるし、人間の奥深さを感じます。
なぜそう感じるかというと、僕自信の信念として「人は単純に優秀・凡人と分け隔てられるものではなく、誰だって環境や本人の意志次第でどうとでも変わりうる」という思いがあります。僕自身の経験からも、学生自体にサッカーをやっていましたが、コーチが変わったことをきっかけにパフォーマンスが大きく向上する人、チームの戦術を変えた結果戦えるようになり格上にも勝てるようになったケースを複数見てきました。もちろん社会人になってからも、同じようなことを見てきています。仕事できないレッテルを貼られていた新卒1年目が、上司が変わることで2年目でトップセールスになったケースなど。これは僕自身のことです。笑
こういったように、何かができるようになる、成果が出るまでのプロセスは人によって異なり、それが結実するまでを見ることがとても好きです。そのプロセス自体を言語化できれば、同じような人が来た時により短い期間で成果が出るようになるし、組織としても受け入れられる器が大きくなります。そこに、僕自身は幸せを感じる人間なので、オンボーディングという取り組みは自分にとっても価値を感じるし幸福感を得られる仕事なのです。
フィールドセールス・オンボーディングのゴール
と深夜のテンションで少し熱くなってしまいましたが、話を元に戻します。フィールドセールス・オンボーディングのゴールは、以下と定義しています。
大目標：「HERPのフィールドセールスのスタンダードを体現すること」
目標①フィールドセールスとして、新規受注実績を一定水準創出すること
目標②カスタマーサクセスとして、新規受注企業のオンボーディングを一定数担当すること
目標③3ヶ月終了時点で、HERPのメインターゲットに関しての理解が深まっており、より価値提供するためのサービス開発やレベニュープロセス改善への自分なりの意見を持っていること
実際の細かい数字や定義なども触れたい方は、面談などを通じてぜひ共有できればと思っております。
オンボーディングを進める上で意識していること
オンボーディングを進める上で意識していることは、立ち上がり期間1−3ヶ月で、上記のゴール達成さえできれば、細かいタスクは本人に委ねる方針です。HERPの思想として、仕事をミッション→課題→目標→タスクと分類した時に、ミッションから考えて自走できるメンバーや、課題を共有したら自ら目標やタスクを宣言し、自ら取り組めるようなメンバーを増やしたいという思いがあります。とはいえ、勝手に独りで何とかしてくださいは受け入れる側として怠慢であると認識し、一定のラインまで最短で登れるコンテンツは用意しております。合わせて、フィールドセールスチームのメンバーも、何かサポートを求められれば全力で応えていく心構えを持っています（けっこう本気で、言葉だけでなく、求めればガチで何かしら応えてくれる組織です。どんなサポートやフィードバックなのかは、フィールドセールスメンバーの井川の記事を見て頂くと、雰囲気が伝わると思います）。
サポート体制とスタンスはある環境の中で、自ら必要なタスクを考えつつも、オンボーディングのプロセス自体を共に進化していけるような状態を理想と考えています。
オンボーディングの全体スケジュール
大きく3段階に分かれます。
全社オンボーディング期間（1日＋その後断続的）
先輩の同席ありで商談デビューするまでの期間（1ヶ月程度）
原則先輩の同席なしで商談を一人で担当し、必要に応じて適宜自らサポートを求められるまでの期間（1ヶ月程度）
それぞれで行うことを下記まとめていきます。
全社オンボーディング期間（1日＋断続的）
当月入社した社員向けに、全社的に必要なインプットをする期間です。内容の一例を挙げると、労務オリエンテーション／HERPミッション・バリュー研修／各ファンクションの業務内容理解／商談同席などです。
このあたりの設計や詳細が気になる方は、以前徳永が書いている記事が参考になると思いますので貼っておきます。
先輩の同席ありで商談デビューするまでの期間（1ヶ月程度）
全社的なオンボーディングと並行しつつ、今度は各ファンクションのオンボーディングに入ります。フィールドセールスの場合は、現在は下記2ステップでオンボーディングを進めていきます。
先輩の同席ありで商談デビューできる（1ヶ月程度）
原則先輩の同席なしで商談を担当し、必要に応じて適宜自らサポートを求められる（1ヶ月程度）
「先輩の同席ありで商談デビューできる」とは、自らが商談準備・商談実施・商談後対応をリードしつつも、先輩が必要に応じて適宜サポートする状態です。ある程度任せてよい商談であれば任せきりますし、受注できるかどうか際どい案件であればガッツリ介入することもあります。商談デビューするために、1ヶ月以内に商談ロープレテスト合格をゴールとし、下記を用意しております。
コンテンツ閲覧
商談同席
ロープレ
コンテンツ閲覧に関しては、好きなタイミングでいつでも見れるように動画や資料のリンクを一覧化しております。コンテンツ数は26つあり、大体1週間程度で全て確認できるくらいのボリューム感です。項目としては「採用知識」「製品知識」「競合知識」「営業知識」「オペレーション」に分けており、コンテンツの具体例を挙げると「採用成功するための考え方」「採用経路の特徴」「人事の考えていること」などです。採用業務未経験の方でも、キャッチアップできるように知識をインプットできるようにしています。
ここで特徴的なのは、冒頭のオンボーディングの考え方のところでお伝えしたように、本人の自主性を重んじています。コンテンツと推奨消化順は用意してますが、いつ見るかは本人に任せています。細かく管理するのではなく、本人が必要なタイミングで必要なコンテンツに触れる、足らないものがあれば本人で作って頂く、といった考え方でオンボーディングを作っています。実際に、10月に入社してくれた三毛さんも、自分が不足していると考えたオンボーディングコンテンツを自主的に作ってくれて、さらにオンボーディング内容・プロセスが充実しました。三毛の入社エントリーも貼っておくので、ぜひ見て欲しいです。
次に、商談同席に関してです。これも、本人の自主性に比重を大きく置いています。「他フィールドセールスメンバーの商談同席をして、ご自身の商談に必要なものが何か見つけ、最速で商談が担当できるようになって欲しい」ということをお伝えした上で、どれくらいの量を誰に同席するかは本人にお任せしています。（ただし、後ほど挙げますが、もう少し何を意図して同席すべきか事前共有した方が良さそう、という点は次回改善ポイントです）
ロープレに関してですが、ここが一番時間がかかるパートです。大体2−3週間くらいでしょうか。進め方としては、商談を会社紹介／ヒアリング／画面デモ／特定の機能など、5つほど細かく分類し、それ毎にロープレを実施します。
ロープレをして、不足している観点が見つかればコンテンツ閲覧／商談同席で補い、必要に応じてチームメンバーに相談をして吸収しながら、商談できるようになっていくイメージです。
以上のコンテンツを踏まえ、ロープレテストを実施します。これに合格したら商談デビューができる状態になります。
原則先輩の同席なしで商談を一人で担当し、必要に応じて適宜自らサポートを求められるまでの期間（1ヶ月程度）
ここからは、商談を一人で任せられるようになるためにしていることを記していきます。先にお伝えしてしまうと、現状ここから先は、必要な要素の整理ができていなく、コンテンツとしても整っていない状態です。
では現状何をしているかと言うと、下記です。
自身の商談へのフィードバック
ある程度難易度が高い条件のロープレ
自身の商談へのフィードバックは、商談同席者からはもちろんのこと、商談録画を交えてチームメンバー等からももらうことが日常的になっています。多様な視点を入れることで、より次回商談に活かせるフィードバックを得られることはHERPの良さだなあとよく感じてます。（僕自身も、ついこの前も商談へのフィードバックをもらう時間を取らせてもらいました。有意義な時間でした）
ある程度難易度が高い条件のロープレは、過去商談をもとに、実際のお客様の設定でロープレをします。課題感や採用状況が異なる企業で多くロープレを実施し、様々な状況で対応できる力を身につけていきます。
上記を経て、ロープレの最終テストに合格することができれば、商談を独りで任せられる状態になります。
これから改善しようと考えていること
まだまだHERPのオンボーディングは始まったばかりで、改善できる幅が大きいと感じています。先日チームでKPT（Keep/Problem/Tryすることを出し合い、改善していく取り組み）を実施し、10個ほど改善点が出ました。主だったところでは、以下点の改善を進めようと考えております。
そもそも、商談を一人で任せられるようになるまでの要素がまだまだふわっとしている。まずはここを定義
必要な要素が洗い出せたら、どんなステップで何をするか決める
採用成功するための論点と、それを具体的にどうヒアリングするか、まとまったものを作成する
商談同席時の心構えなど、何をどんな目的で時間を割くか、心構えを作成する
ロープレの設定が無かったため、事前に整理しておき、必要なシーンに応じて共有できるようにしておく
早速、商談を任せられるようになるまでの要素を56個ほど洗い出した叩きを作成し、2022年は早々にこのオンボーディング基盤づくりを進めていこうと考えています。
HERPのオンボーディングについて触れてきましたが、いかがでしたでしょうか。まだまだ変わりうるものであり、僕自身もまだまだインプットすることを増やしたいと考えていますので、もしオンボーディングや育成まわりでディスカッション頂ける方がいらっしゃれば、ぜひディスカッションさせてください。
まだまだ発展途上で、一緒に仕組みづくりしていこう！という方もいればぜひお話させてください。
弊社のカジュアル面談のリンクを下記貼っておきますので、お気軽にご連絡頂けると嬉しいです。
ここまで見て頂いたあなたの存在を、とても嬉しく思います。何か良いご縁につながることを願っています。ありがとうございました！
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