マッチ売りの少女が抱く「マッチが売れない問題」はどうやったら解決できるのか

今回私が読んだ本は
「なぜ少女のマッチは売れなかったのか〜マッチ売りの少女と考えるマーケティング〜」です。

本の内容から私が考えたことを発信していきます。

今回のテーマは「人と商品の信用」です。

商品の販売に携わる人は様々います。
企業の営業マンや営業を統括している上層部だけでなく、自営業を営む人、フリマのおばちゃんも含まれます。

商品があまり売れない…
そのときに自分自身に問うべき2つの質問は「おまえは誰だ」「それはなんだ」です。
略して「おまそれ」とでも覚えてください笑
ではこれから、マッチ売りの少女の概要と自分自身に「おまそれ」を問うべき理由を「おま」と「それ」に分けて述べたいと思います。

■マッチ売りの少女の概要

マッチ売りの少女の概要をざっくりまとめてみました。

一人の少女が大晦日の寒空の下でマッチを売っていた

↓

マッチを売り切らなければ父親に怒鳴られるので、売らないと帰れない

↓

「マッチは、いかが。マッチは、いかがですか。誰か、マッチを買ってください」「お願い、一本でもいいんです。誰か、マッチを買ってください」
全然マッチが売れない。

↓

寒すぎて、マッチに火をつけてしまった

↓

マッチを擦ると天国の祖母が迎えに来て、そのまま少女は天国へ行った

こんな感じです。笑

なぜ少女のマッチは売れなかったのでしょうか。要因は様々ありますが、ここで述べたいのは「おまえは誰だ」「それは何だ」です。まずは、「おまえは誰だ」についてお話しします。

■商品が売れないなら、「おまえは誰だ」と自分に問え！

あなたが住んでいる街で少女が「お願い、一本でもいいんです。誰か、マッチを買ってください」と言っている場面を想像してみてください。

「この子、大変そうやなあ」って思いません？

じゃあ、ホリエモンがマッチを売っていたらどう思うでしょうか。

「ホリエモンがマッチ売ってるやん！！」ってなりますよね笑

知らない人からものを買うのはどうしても不信感があって、知っている人もしくは信用できる人からものを買うのには抵抗はありません。

そこで、自分に問うてみましょう！

「おまえは誰だ？皆が知っている人か？皆が信用できる人か？」

NOの場合は対処が必要です。

対処法は「自分が信用できる人であることをアピールする」「知名度が高い人に売ってもらう」があります。

これには注意点があります。

企業の場合は「自分自身=営業マン」ではなく、「自分自身=企業」ということで、企業の知名度はあるか、企業の信用がお客様に伝わっているかが鍵になってきます。
もちろん営業マンに知名度があれば、商品はたくさん売れるかもしれませんが、なかなか現実的ではありません。

■商品が売れないなら、「それは何だ！」と自分に問え！

マッチ売りの少女の場合、「それは何だ」の答えは「マッチ」ではありません。

少女が売っていたもの、
それは「時間を節約する道具」です。

少女が生きていた時代に、火をつける道具といえば、火打石という石だったらしいです。
このとき、マッチは素早く火をつけることができる、
つまり「火をつける時間を短縮する」という便益を提供しているのです。

便益を考えるためのポイントは「それは何だ」と永遠に問い続けて、他の商品にはない便益を出すことです。

（例）

マッチは火をつけるもの

↓

誰でも簡単に火をつけられるもの

↓

誰でも簡単に素早く火をつけられるもの

↓

火をつける時間を節約するもの

■まとめ

・商品を販売する人に、顧客からみて知名度や信用はあるかを意識する

・商品自体に知名度や信用があるかを意識する

・他の商品にはない便益を文字に表す

商品を販売する人、もしくは企業自体の信用や商品自体の信用がないと、どうしても不信感が残ってしまいます。
「信用」って結構大事ですね！