セールスライターになりたい人が知っておくべきこと5選
どうも、よこちょです。
今日ご紹介する本は、寺本隆裕さんが書かれた『ウェブセールスライティン習得ハンドブック』です。
この本は、大学でネットビジネスに興味を持ち始めた頃に買った本なのですが、めちゃくちゃ勉強になります。
買って読んだ当時もすごく感動したのを覚えているのですが、実際にブログを書き始めた今読んでみてもめちゃくちゃ勉強になりました。
なので、今日はその中でも、特に勉強になったと思ったところ、また、面白いなと思ったところをピックアップして紹介していきます。
それでは、内容に入っていきましょう。
ニーズよりウォンツが高く売れる
よくニーズを汲み取って商品を考えるとか、販売をするなどと言われることがありますが、この本で出てきた考え方の中に、「ニーズ」と「ウォンツ」というものがあります。
一つ一つ説明していくと、「ニーズ」は、お客さんが生きていく上で必要なものになります。
例えば、トイレットペーパーや、洗濯洗剤、食品なんかはそれに当たるでしょう。
一方で、「ウォンツ」とは何かと言うと、お客さんが欲しいものになります。
ここで、ニーズとウォンツ、どちらが高く売れるでしょうか？
チャプターのタイトルにもしているように、ウォンツが高く売れます。
なぜなら、いわゆる日用品などの最低限必要なものというのは、あればそれでいいわけですから、特にこだわりがなければ、あとはどれだけ安いかという価格競争になります。
一方で、ウォンツはというと、その人がお金を払ってでも欲しいと感じれば、お金を払います。
例えば、先ほどのトイレットペーパーが、痔に優しいトイレットペーパーだったとしましょう。
すると、少し高いお金を出してでも買いたいという人がいるはずです。
このように、相手の「ウォンツ」の要素を捉えていればいるほど、高い値段で商品が売れることになります。
では、いざ起業しようと思い立った時に、まず何をすれば良いのでしょうか。
よく間違ってしまいがちなのは、商品から決めるということです。
しかし、何を売るかから決めてしまうと、お客さんを商品に合わせなければなりません。
そうやって、欲しくもないものを売り込む形になってしまうのです。
しかし、お客さんが欲しいものは何か、どんな人に売りたいか、そういったことから考えると、自分が売るべきものが分かってきます。
例えば、髪が薄くて悩んでいる人がいれば、薄毛を予防する方法や解消する方法を調べて教えてあげれば、その人は、お金を払ってでもそれを「欲しい」でしょう。
また、プログラミングを独学で勉強しているけど、心が折れそうな人がいたら、その人に効率的な学習方法や、独学でやるべきでない理由を教えてあげれば、プログラミングスクールを提案できます。
このように、まず何を売るかということよりも、困っている人はいないか、どんなことで困っているのか、どうやったら解決できるのかというアプローチから売っていくことが重要なのです。
確かに、ニーズという言い方はしますが、ウォンツという言い方はあまりしませんね。
ただ、ここで言われているウォンツは、日頃私たちがニーズと言っている言葉と同義ですね。
つまり、ここで言えるのは、そのウォンツを汲み取って、その要素を盛り込んでいくことで付加価値をつけていくのが重要なのだと。
そして、それをちゃんと伝えるのが重要なのだということなのかなと思いました。
商品を売るためには「証拠」が必要
人に商品を売る時に、必要な要素があります。
この本では、商品のことを「魔法の薬」と呼んでいました。
なぜなら、お客さんが解決したい問題や、欲望をお金を払うだけで解決できてしまうからです。
人は、基本的に怠惰な生き物なので、そう言った簡単に痩せられる方法や、簡単にカッコよくなる方法を探しています。
では、魔法の薬があったとして、それをその人に提案してみた時に、その人は、その魔法の薬を飲むかと言ったら、そうではないでしょう。
なぜなら、その魔法の薬が、本当に効くのか、また、本当に安全な物なのかが分からないからです。
では、この魔法の薬が本当に効くというのと、本当に安全だということを信じてもらうには、どうすれば良いでしょうか。
それは、「証拠」を見せることです。
この「魔法の薬 + 証拠」のコンボによって、人はそれを買います。
例えば、自分の助手で太った人を連れてきて、その人にその薬を飲ませて、朝起きるまでを動画に収め、ちゃんと健康的で、しかも痩せていたらどうでしょうか。
太っている人は、その証拠を見て、信じても良いかなと思うはずです。
もし、それでも信じれないというのなら、より強力な証拠が必要でしょう。
例えば、3ヶ月後の助手がどうなっているかを見せるなどです。
3ヶ月後もその薬を飲み続けて、健康的に生きていて、しかもリバウンドせずに痩せているとしたら、さらに信憑性が増しますよね。
ここまできたら、流石に太っていて悩んでいる人は、この薬をお金を払ってでも買おうと思うでしょう。
つまり、「魔法の薬 + 証拠」をちゃんとこちらから提示して、信じてもらうことができれば、お客さんは自分の商品を買ってくれます。
信頼100％のそこそこの商品の方がパワーがある
先ほどの「魔法の薬 ＋ 証拠」の話の続きになるのですが、セールスライターやセールスマンが、商品を売る時にやってしまいがちなのが、信頼を築かないうちから商品を売ってしまうということです。
セールスレターの読者は、あなたの文章を読んでいるうちは、全くあなたのことを信用していません。
全く信用していない人からは、商品を買うはずがありません。
そこで、セールスライティングをする時に、「PPCの法則」で書く必要があると著者は言っています。
PPCの法則とは、次のようなものです。
Promise･･･お客さんに約束する結果。
Proof･･･その結果が得られる証拠。
Call to action･･･購入アクションへの呼びかけ。
初心者は、真ん中にあるProofを抜かして書いてしまいます。
これをわかりやすく文章にすると、
「あなたの問題を解決できます。さあ、お金を払ってください。」
です。
これを言われたお客さんは、急になんだっていうことになりますよね。
また、面白い調査があります。
ある商品のメールに対して、同じような商品を購入した経験がある人と、商品を購入した経験がない人のどちらが反応を示しやすいのかを調査しました。
結果は、同じような商品を購入した経験がある人の方が、そのメールに対して反応する人が多かったのです。
つまり、人は、似たような商品を何度も探しているのです。
ということは、あなたがメールを送った人は、前にも似たような商品を買ったことがある可能性は十分にあります。
つまり、お客さんがあなたや他のセールスマンを心から信頼していない理由は、前にも似たような商品を買ったけど、解決できなかったからです。
もし前の商品で解決できていたら、そもそもあなたのメールを読む必要はありませんからね。
なので、その人があなたを信頼していない前提で文章を書く必要がありますし、信頼されるまでは、セールスせずに、信頼を構築していく必要があります。
信頼を構築して初めて、買うか買わないかの土俵に立てるのです。
確かに魔法の薬に例えて説明されると、かなり説得力がありますね。
怪しい人から提案された魔法の薬なんて、誰も飲みたくないです。
逆に、信頼している人から勧められた商品は、その商品がどんなものかよく分からなくても、試してみようかなという気持ちになりますよね。
こういうところも、何を売るか（what）ではなく、誰が売るか（who）なんですね。
最後にこの本で書いてあった面白い文章を紹介します。
100％信頼できないすごい約束よりも、100％信頼できるそこそこの約束の方が何倍の力がある。
セールスライターをやろうと思っている方は、心に刻んでおきましょう。
人の心を動かせる人間になる
セールスコピーを作る上で、必要なのは技術だけではありません。
行動の基盤になるマインドセットが必要です。
では、どんなマインドセットが必要なのか、その中の一つを紹介します。
売れるセールスライターは、どんな人でしょうか。
その答えは、人の心を動かせる人です。
なぜなら、人が商品を買う時、売ってくる人に心を動かされたから、元々買うつもりがなくても、買ってしまうのです。
つまり、セールスコピーライターで売れる人になるためには、人の心を動かせる人になる必要があります。
では、心を動かせる人とは、どんな人でしょうか。
例えば、セールスコピーを書く人が、怠け者で仕事がテキトーな人だったら、あなたはその人から商品を買いたいと思うだろうか。
答えはNoですよね。
もちろんその人のことを信用できなければ、その人から商品を買おうとは思わないでしょう。
しかし、その人が誰からも尊敬されるような人柄で、いろんな経験をしていて、博識な人になんでも良いから商品を勧められたとしましょう。
すると、それが元々自分が欲しいものじゃなくても、ちょっとだけ試してみようかなと思うのではないでしょうか。
つまり、人間的にも素晴らしい人、尊敬される人が持続的に売れるセールスライターなのでしょう。
それが、セールスの真髄なのです。
確かに尊敬している人からなら、なんでも買ってしまいそうな気がしますよね。
いわゆるインフルエンサーがおすすめするのをファンが買ってしまうのは、そういう心理なんだろうなと思います。
やっぱりビジネスは、内容じゃなくて、信頼関係。
これは、独立した人だけじゃなくて、会社員でも働くってつまりそういうことなのかなと思います。
日常から信頼されるような行動をしている人が、仕事でもうまくいっているのでしょう。
マーケティングとは
あなたは、マーケティングとは？と聞かれたら、なんと答えますか？
これは、人によって答え方が違うかと思います。
例えば、狭義の意味で、マーケティングリサーチのことをマーケティングと呼ぶ人もいますし、データベースマーケティングのことをマーケティングと呼ぶ人もいます。
逆に広義の意味で、集客することをマーケティングと呼ぶ人もいるでしょう。
この本の著者は、マーケティングをこう定義しました。
マーケティングとは、セールスを楽にするためにやることである。
この説明で、飛び込み営業の効率の悪さを例に挙げていました。
飛び込み営業は、マーケティングをせずに、営業する典型例です。
会ったこともないお客さんの家に訪ねて、商品を勧めていく。
そうやって何件も回ることで、リードや受注を獲得していくというやり方です。
私も、昔飛び込み営業をやっていたことがあります。
ただ、やっていたからこそ分かるのですが、まあ大変ですね。
大学時代に、授業の合間にやっていたんですが、ずっと一件一件歩いて回らないといけないし、そこで玄関先に出てもらえたとしても、なかなか契約やアポを取れるものでもないんですよね。
なので、本当に精神的にもきつかったですし、体力的にもしんどくて、授業中はずっと寝てましたね。
まあ理系だったので、それで後悔することになったんですが。。
しかし、今考えると、もっとやり方があったなと思います。
お客さんの立場になって考えてみると、いきなり知らないセールスマンが、無駄に高いテンションで商品を勧めようとしてくる。
急に知らない人が訪ねてきて、急に商品やサービスを勧めてくるって、普通に怪しいというか、時間の無駄でしかないというか。
商品なんて売れるはずがありません。
しかし、事前にその商品に興味がある人が集まっているところで、関係を構築しており、その人たちに対して新商品の情報を送ったとしたら、どうでしょうか。
明らかに飛び込み営業よりは、買ってくれる人も多いと思いますし、私のように精神的にも体力的にも疲れる必要はありません。
そういう人たちの家に訪問しても、グッと話を聞いてくれる率も上がるでしょう。
つまり、事前にマーケティングをした上でセールスするのと、いきなりセールスするのとでは、労力と結果に天と地ほどの差が出てくるのです。
やはり、ここで重要になるのも、信頼関係です。
いきなりやってきて初めましてのセールスマンに信頼関係は全くありませんよね。
しかし、いつもメールで気にかけてくれたり、ためになる話を送ってくれる会社のセールスマンであれば、話だけでも聞いてみようという気持ちになります。
今日の本
ということで、いかがでしたでしょうか。
今日は、寺本隆裕さんが書かれた本『ウェブセールスライティン習得ハンドブック』を紹介しました。
こちらの本、今日紹介した内容だけでもすごく勉強になることばかりでした。
セールスライターを目指す人は、絶対に一度は読んだ方が良い本だと思います。
セールスライターだけじゃなく、普通にビジネスマン全員読んでいてもいいんじゃないかくらいの内容ですね。
本当におすすめです。
中古とかだと安くで読めると思うので、ぜひ手にとって読んでみてください。
それでは、今日はこれで以上になります。
ここまで読んでいただきありがとうございました。
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【読書】よこちょ - note @yokocho_note
それではまた次の記事でお会いしましょう。さようなら。
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