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ABMを実践する企業が参考にすべき3つの海外記事

才流・ミョウ｜BtoBマーケ×インサイドセールス

こんにちは！名生（ミョウ）です！今回はABMを実践する企業が参考にすべき3つの海外記事紹介します！ABMで成功するためのノウハウを獲得してください！

ABMをどれくらいの期間継続すべきか？

rollworksの調査によれば、 「ABMを1年以上やった会社が10%収益が増加、また19％が3割以上の収益増加を実現」しているそうです。 ABMは短期的ではなく、中長期で取り組むことで初めてメリットがあることが分かりますね！

SMB領域への事業展開と比較して、効果が目に見えるのに時間がかかるため、経営陣の理解も必要だと思います。 商談数が増えないからと言って、すぐ施策を辞めるのではなく、例えばコンタクト情報がどれくらい増えたか、リレーションマップが更新されているか等、プロセスの進捗に目を向けることが大切なのだと思います。

「ABMを実践した企業のうち75%がセールスプロセスの早期段階で正しい意思決定者に会うことができた」

Forrester Consuting社が調査したデータが面白いです。 また、上位の前述のデータに加え、72%の企業がABMを実践することで、後に高い収益を生む優良顧客を見つけられるようになったとも書いている（意訳）

ABMには3つのタイプがある

①1対1のABM（MAX5） 極めて特定のクライアントや見込み客に焦点を当て、個別にカスタマイズされたコンテンツやキャンペーンを用いてエンゲージメントを図ります。この方法は、顧客の具体的なニーズに深く対応することで、高い投資収益率（ROI）を生み出すことが可能です。

②1対少数のABM（5 to 50） 似た特性を持つアカウント群を対象に、少数精鋭でマーケティング活動を展開します。個別対応と一括対応のバランスを取りながら、効果的なコミュニケーションを行い、複数のリードを獲得することを目指します。

③1対多数のABM（50 to 500） 広いターゲット市場に対して一般的なメッセージを発信します。規模の経済を利用してコスト効率を高めつつ、広範囲にわたるリーチを実現し、ブランドの認知度やリードの獲得を図ります。

＜ひとこと所感＞ 業界や従業員数で切ってセグメンテーションを行ってABMを行うという話を聞きますが、それは③に該当するのだろうなと。アカウントプランを決めて、その中のリレーションマップを書いては①。そのそれぞれにおいて戦い方が違うので、アカウント数に応じて適切なABM戦略を実行したいですね。

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