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エンタープライズ開拓を成功させる〜3つの海外記事から学ぶ〜

才流・ミョウ｜BtoBマーケ×インサイドセールス

こんにちは！名生（ミョウ）です！今回はエンタープライズ開拓に関する海外記事を3つ紹介します！営業担当はもちろんのこと、経営者の方には参考になるはずです！

エンタープライズ開拓のための3つのポイント

エンタープライズ企業開拓で重要視すべきはSMBとの違いをよく理解することです！ Forbesの「Is Your Business Built To Sell SaaS To Large Enterprises?」より、エンタープライズ開拓のための3つのポイントを整理。（意訳）
① そもそも自社製品はエンタープライズ企業にマッチするか
→まずは何社かに営業をして、現状の機能や仕様で刺さるのか反応を見る必要があります。
② 10社～15社に対してペインに関するインタビューを実行
→1社では少なく、10社以上はインタビューをする必要がある。数をこなせばエンタープライズ企業共通のペインが見えてくるはずである。その過程で、そもそも大手企業の社員たちは他のセグメントと異なる課題を抱えていると理解できる。
③ SMB向けの成功パターンを引っ張らない
→ ②にも記載の通り、エンタープライズ企業はSMBとは異なる。エンタープライズ開拓に成功している企業のCEOの90%はトップダウンアプローチを成功させるために、頻繁に大手のCxO等、役員クラスとの接触を試みている。

＜ひとこと所感＞ エンタープライズ開拓に向けてBDRを設置したり等、組織化する企業も多いと思います。しかし、それだけにとどまり、ふたを開けてみるとSMB向けと同様の営業スタイルをとっている場合も多いのではないでしょうか。まずはしっかりと「相手」を知り、それにあった戦略立案・実行が大切だと思いました。

CxOレターの活用

エンタープライズ企業開拓において、CxOレターは重要施策です。 また、レターと合わせてギフト送付を検討される企業も増えていると聞きます。アメリカのMAツール「Sopro」を開発するSopro社より、「ギフトを見込み顧客に送るべきか否か」の記事。 ポイントは3つ

①なぜギフトを送るべきか →Sopro社のデータによれば、過去2年間にギフトを送付した顧客のうち83%の顧客がSopro社に対して、他社よりも良い印象を抱いたとのこと。小額投資で見込み顧客との接触の質をあげられるのが何よりのメリット

②ほかにどのような効果があったか →あるキャンペーンでは、ギフトにより見込み顧客獲得が20％増加。また、自社に対して興味の薄いハウスリードに対して、ギフトを配ったところ、そのうちの36％がスコアリングが改善した。

③どのようなギフトがいいのか →豪華すぎるものはある種「賄賂」と捉えられかねない。1杯のコーヒー、チョコレート等が良い。小額で、受け取ったらうれしいものがギフトに合う

＜ひとこと所感＞ 日本ではまだまだギフト送付の例をあまり多くは聞きません。しかし、Sopro社の例のように少額の投資で記事のような効果が得られるのであれば、小さく試していくのもありですね！

SNS活用

セールスのトップパフォーマーの90％がSNSを営業戦略で活用しているとのこと。 エンタープライズ開拓において、自社の役員のFBたLinkedinの友達に商談を打診する等も最近耳にすることが増えてきました！ 効果的にSNSを活用することで、受注に向けて商談を進めていきたいですね！


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