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セールスイネーブルメントの指標〜海外・国内記事を参考に〜

才流・ミョウ｜BtoBマーケ×インサイドセールス

こんにちは！名生（ミョウ）です！今回はセールスイネーブルメントに関する海外・国内記事を2つ紹介します！営業担当はもちろんのこと、CEO・COOなどのCxOの方、経営者の方には参考になるはずです！

セールスイネーブルメンの指標


セールスイネーブルメントにおいてどの「指標」を基準として、考えるかは重要です。
TECH FUNNNELより、5つの「Core Metrics for Sales Enablement」を紹介します。 ※ここでは「育成」よりも「生産性」にフォーカスされてイネーブルメントが語られています。

①初回接触から受注までの期間
→短期間での受注はその生産性の高さから、他案件の営業にも時間が使えるため、組織全体の利益率を高め、また顧客満足の増加にもつながります。

②受注率
→受注率が高ければ営業戦略、営業プロセス、そして営業テクニックが顧客のニーズに一致していると考えられます。

③平均の商談単価
→平均的な受注単価を営業毎に比較しあうことで、調整が必要な組織の「欠点」を割り出すことができます。

④流入した見込み顧客へ接触するまでの時間
→言わずもがな、この時間が短ければ短いほど、見込み顧客は商談化しやすい。

⑤初回接触からフォローし続けているかどうか
→接触し続けることにより、見込み顧客の中での第一想起となることができる。それにより、然るべきタイミングで商談化するのである。

＜ひとこと所感＞ 生産性に焦点があてられた内容でした。SalesforceやhubspotのSFAの機能を活用し、これらの指標のいずれか、あるいはすべてを明確に算出して、組織の生産性改善をしていきたいですね！

イネーブルメント担当は誰が担う？

「自社のセールス組織で高い実績を出した人に言われて初めて「やってみよう」と思うセールスは多いもの。」

イネーブルメントは担当を誰にするか問題が何より大事。 担当に現場での高い実績がないと、現場はどんな提案も受け入れないというのが営業組織あるあるだなと。

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