読書メモ（営業2/3）

◆感想

・受付突破を制するものは営業を制するは印象的な文句だった。今受付突破に関して例にあったような嘘のような方法で突破していくことにメンタルブロックが働きあまりアポが取れていなかったが、これを読んで歩留まりで割り切るのも１つだと強く感じた。まずは結果を出そう！

◆作者と概要

・作者は戸田和成。野村証券の伝説の営業マンで営業を行う中での学び舎気づきがまとめてある。営業は確率論であり、仮説検証が重要であるというのが本書の主張

◆よかったインプットメモ

・情報収集はビジネスマナーである。情報収集の方法には様々な種類があり、①企業HPや業界団体HP②ブログ、SNS③講演会、インタビュー記事、本④企業情報データベース⑤登記簿謄本⑥業界地図　がある。また、グーグルアラートを使うと登録したワードの最新情報を自動てピックアップしてくれる。

・アイスブレイク例；A「唐突に失礼しますが、社長様は人材育成に力を入れてらっしゃるんですね。いや、先ほど事務所を拝見させていただきましたら自己啓発のポスターが貼ってありましたし社訓の方も1行目に企業は人なりと書かれてましたので。ここまで社員様の教育に力を入れていらっしゃる企業も珍しいと思います」B「そうかもしれないな。まあ俺一人では何もできないから」A「素晴らしい。でも社長の理想が高いぶん、そのレベルに引き上げるのは簡単ではないですよね。いろいろご苦労されていることも多いのでは」B「そうなんだよ。一筋縄ではいかなくて‥」

・受付突破をせいするものは営業を制する。アプローチ件数は重要KPI ではない。もちろん量をやることは大切だが担当者と話ができるほど１件の時間は長くなり架電数は減る。受付突破には①自分と相手（経営者や担当者など）との関連性を感じてもらう②提案と相手のニーズとの関連性を感じてもらう　がある。①は受付突破率を上げるために例えばあえて名乗らず「あ、〇〇さん？Gです。社長いらっしゃいますか」と聞き、ご用件はと聞かれたら「Gって言えば絶対わかりますよ。だ、か、ら絶対わかりますって！」と受付を思考停止状態にさせ、社長が出てきたら「社長。大変申し訳ございません。社長とどうしてもお話がしたくて大変無礼な連絡手法を使ってしまいました」と話すという方法もある。②は「この１週間の為替急変で大きな損失になっているのではないかと思いましてその対策の件でご連絡しました」など受付の判断を超えるものである

・見込み顧客管理はグルーピングが重要。短期のものに注力し、中長期に関しては定型的なメルマガなどでナーチャリングを行うのが最も良い

・営業には人間的信頼関係とビジネス的信頼関係の両方が求められる。人間的信頼とは「必ずやりきってくれる」「嘘を言わない」「全力を尽くしてくれる」といった感情面であり、ビジネス的信頼関係とは「使いやすい」「壊れない」など機能や品質、合理に関するものである。そのためには共通点を持つことが大切であり、例えば金融の営業であれば「もしかして外に置いてある車社長様のですか？LSもしかしてキャッシュでお買い上げに？」のようにしれっと雑談から本題に入ることが大切である。そして相手の価値観に共感することである。相手と話す場合「相手が知らなくて自分だけが知っている」秘密の窓を話題にすることを理想とする。雑談も他の営業があまり触れrなそうで核心に迫りそうなところをつくことが大事である。話題展開を事前に考えることである

・仮説は一番確実そうなものからぶつける。２回仮説をぶつけて失敗すると「こいつわかっていない」と壁を作ってしまうため、ホームランではなくバントを狙いにいく意識が大切である

・ニーズを喚起する要素は４つある。①必然性（不安の喚起）②効用（メリットの喚起）③実現可能性（購入の心理的ハードルを下げる）④緊急性（書いての優先順位をあげる）　である。ニーズの喚起は感情など定性的内的報酬を訴求することが大切である