（英語で読書） Influence
ビジネスに関わる人なら誰もが読むべき必読書です。日本語にも翻訳され「影響力の武器」というタイトルで発売されているので、こちらを読んだ方も多いと思います。私はMBA留学時の指定図書として初めて読みました。人を説得する際に用いる影響力の原則を以下のように定義し、具体的な事例も交えて、詳しく説明してくれます。
・Reciprocity
・Commitment/Consistency
・Social proof
・Authority
・Liking
・Scarcity
たとえば「残りあと1品！」などと言われると思わず購入してしまうというのがScarcityの例となります。また、Consistency（一貫性）の例で面白いものがあります。「貴方の庭にチャリティに関する巨大看板を設置させてほしい」と頼まれると多くの人が断ります。しかし、事前にその家を訪問し、チャリティをしたいと思うかとアンケートを取っておくと、その質問にYesと答えた人は、後で巨大看板を設置させてほしいと言われた際に、アンケートの回答内容との一貫性から、その申し出を断りにくくなるのです。
本書を読むことでセールスマンなどが用いる手法がよく理解できるようになりますし、何より騙されにくくな入ります。心理学的な観点からそれぞれの影響力が説明されますが、具体例が極めて興味深いため、小難しくなく、楽しみながら読み進めることができます。
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