toBマーケを立ち上げた際にやりがちな失敗の例とPOLでの取り組み事例

はじめに

こんにちは！
前回は「私が新卒でスタートアップに入社する理由」というタイトルでnoteを書かせていただきました。今回は、先月から本格的にPOLで立ち上げたtoBマーケでの取り組みから私が実際に失敗した事例や対処法をテーマに書こうと思います！
今回の内容は以下3点になっています！！
1, 失敗例 : webマーケに力を入れる
2, 失敗例 : 商談化率を無視した施策を打つ
3, 失敗例 : マーケチームのみで動こうとする
それぞれに対して私が行なった有効に思える対処法なども記載しますのでぜひ参考にいただければと思います！！

1, 失敗例 : webマーケに力を入れる

まず、1つ目の失敗例です。マーケティングといえば、広告！！、ということでSNS広告やリスティング広告などweb広告の施策に力を入れる方が多いのではないでしょうか？広告のクリエイティブやタイトル、ディスクリプションの設定、ターゲットの設定、など考えるポイントはたくさんありPDCAをたくさん回せます。
ただ、結論から言うとこれらは全て外注するのが最良！というのが私の考えです。
実際、私も最初は自分で広告運用を行ってみましたが実際にやってみると効果をあげられるだけの時間を投下できません。
私の場合だと日中は基本的に営業でそれ以外の時間にtoBマーケの施策を実行していました。それだと広告運用も初心者なのでそれ以外もという事が出来ません。
初めてtoBマーケを行うのに何が当たる施策か見えていない中広告だけに注力するのは圧倒的に時間がもったいなかったです。。。
広告はもちろん大切なのですがまずは何が自社サービスを売るのに最適な施策か見つける事が最も大事です。
対策として、私が行なったのは外注できる広告は外注して、まずは行える施策を洗い出して全てを進めることを行いました！
(広告以外にも、他社の媒体に載せる、お問い合わせフォームに連絡する、そもそものLPの改善etcを行いました。)

2, 失敗例 : 商談化率を無視した施策を打つ

2つ目の失敗例です。これも実際に私がやってしまったのですがリードを獲得するために色々な施策を広げたはいいがその後の商談化率を考えるのが抜けているパターンです。色々な施策でリードは増えたが実際のその後商談につながらない場合は結果として売り上げには繋がりません。
資料請求はリードからすると気軽にできるのであまり興味はないが資料だけ請求しておいて実際は見ないパターンや似たような事業を行なっていてリサーチのために資料を請求するというのがあります。その場合は売り上げはもちろん商談にも繋がりません。
動かしている施策で実際に商談に至る、売り上げにつながる率が高い施策は何かを見つけそこに集中するのが筋のいい戦略です。
そして、そのためにもまずは広告に集中するのではなく効果がありそうな施策は全て行ってみる。その中で施策を最適化するというのが大切になります。
私が行った対処法としては、1つ目と近くどうすれば施策を全て実行できるか考え外注を行う。次に施策ごとのリード数や商談化率を可視化しました。
結果としてうちでは広告以上にオフラインでのセミナーやイベントが最も効果があるのではないかという仮説が得られました。

3, マーケチームのみで動こうとする

3つめの事例ですが、これは本当に身にしみて感じている私の失敗です。マーケの目的はいい商談をセールスチームに渡す事です。その点でリード獲得後の対応のセールスチームとのすり合わせやリード獲得のための施策実行におけるセールスチームの巻き込みが大切です！！
例えばPOLではセールスチームが商談中に受けが良かった説明の仕方を元にLPや広告のディスクリプションを考えたり、人事の方が商談でよく仰るような悩みに対してブログを書くと言うことを進めています。
また、セミナーやイベントを行い実際に利用いただいているお客様の活用事例や使い方、運用のコツなどをお話いただく際にはCSチームとの連携も大切です。(ここらへんはまだまだですが、、、)
とにかく、toBマーケをマーケチームだけで行うのはめちゃめちゃ大変ですw
ここについて現状私も改善し続けないといけないポイントですが現状はセールスマーケMTG、CSマーケMTGの設定や積極的な社内コミュニケーションで解消するように努めています！！(幸い私もセールスチームかつ現CS責任者が元セールス責任者だったのでめちゃめちゃコミュニケーションとりやすいです。)

終わりに

まずは、自社のサービスを売るために営業力をつけることは大切です。ただ、それだけでなく本当に課題を抱えているお客様に見つけていただいて、そこの課題を解決することもめちゃめちゃ価値のあることだと思います。そのためにもマーケができることは大きく、価値があることだと思っています。私が4年前に聞いた言葉で今でも好きな言葉で、「どれだけ価値のあるものでもお客様に知ってもらって使ってもらわないと存在しないと同じ」という言葉があります。本当にその通りだなと思っていて、そこにマーケの価値があるとお思います。価値があると信じるサービスの価値を最大限届けることが1つ私のミッションだと思っています！！
ただ、まだまだ私もわからない部分があるのでお手伝いいただける方、知見を共有いただける方はとっても募集しています！！笑
また、POLでは積極的に採用を行っていますのでそちらも合わせてよろしくお願いいたします！！
次回はより具体的なマーケの話かスタートアップでの学びなんかをかけたらと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました！！

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