【顕在リードを増やしたい！】アンケートを活用してセミナー経由のアポを増やす方法

セミナーを開催しているほとんどの企業が、セミナー後にアンケートを実施していると思います。もちろんセミナーの質の改善といった目的もありますが、多くは「顕在リードの獲得」および「アポ獲得」を目的としているのではないでしょうか。

そもそもアポ獲得を目的とせず、認知やブランディングのために開催・登壇しているセミナーであれば別ですが、せっかく登壇者・運営者の工数をかけてセミナーを実施しているのであれば、1回のセミナーの効果を高めたいですよね。

アンケート回答率は少しの工夫で高められると感じています。今回は、筆者が試した方法をご紹介します。

マーケでアポ数を担保するための工夫

筆者の企業では、セミナー申込者をアプローチ用のリストにまとめ、遅くともセミナー終了後1時間以内に営業チームに渡してアプローチを行っています。

一方で、営業の工数が限られているため、アンケート回答数を増やしてリードがホットな状態（既に興味を持っている状態やほぼアポが取れている状態）で展開したいものです。そのためのTipsをご紹介します。

アンケート回答率を上げるためのTips3選

1.アンケートへの導線を複数設ける

少しでも参加者がアンケート回答のモチベーションを持ったときに、スムーズに回答に移行できることが重要です。運営側でコントロールできる回答への障壁をなるべく減らすため、導線を適切に設けるようにしましょう。多いほど良いわけではありませんが、筆者は下記に設置するようにしています。

• ウェビナー中のチャット欄（開始30分後、アンケート案内時、質疑応答中など複数回）

• アンケート回答依頼メール（ウェビナー終了時刻）

• Zoom退出時の画面上（Zoom内で設定可能です）

2.アンケート回答特典を設ける

回答得点がある場合と無い場合では、大きく解答率が異なります。アンケート回答特典がある場合は70%近くの方が回答してくれるのに対し、回答特典が無い場合は30〜40%程度まで低下してしまいます。リソース等とも相談しながら、下記のような回答特典を準備すると良いでしょう。

• アーカイブ視聴用URL

• 登壇資料

• 登壇内容とリンクするワークシート（チェックリスト、企画書テンプレートなど）

• 無料診断

• 割引特典

3.設問数は適切に

アンケートの設問を考える際、サービス希望以外にも、BANT条件を事前に取得すべく設問が多くなりがちではないでしょうか。
一方で、あまりにも設問数が多かったり、回答に手間を要したり（例えば、URLを記載してもらうなど別ページへの遷移・調査が必要な場合）する場合は途中離脱の割合が高くなってしまいます。

多くの情報を取得したい気持ちをグッと堪え、できるだけ1分程度で回答できる設問数に抑えるよう意識しましょう。

特に複数社の共催セミナーなどを実施する場合は、各社の設問数のコントロールも重要です。必須項目・任意項目をうまく使い分けることも有効です。

顕在リードを増やすためのTips3選

1.「顕在」の選択肢の中にも段階を設ける

サービスへの興味関心度を問う設問で、『希望あり』『希望なし』という二者択一の質問を使用していないでしょうか。少しでも顕在リードを増やすためには、「松竹梅の法則」を活用するようにしましょう。例えば以下のようなグラデーションです。

• 松：導入したい

• 竹：トライアルしたい

• 梅：サービス資料がほしい

• 今は必要ない

このように段階を設けると、少しでもサービスに興味がある方が「竹：トライアルしたい」や「梅：サービス資料がほしい」を選択してくれます。「松：導入したい」はほとんど発生しませんが、1件でも発生すれば万々歳です。

2.ハードルの低い文言を考える

仮にセミナーへの満足度が高く、サービスへの興味も高まったとしても、すぐに『商談』に進むのはハードルが高いです。そのため、同じ場設定（営業マンが商談を実施する）であったとしても、下記のように文言を工夫するようにしましょう。

• 〇〇について無料で相談する

• 〇〇について壁打ちする

他社事例でも、文言を変更するだけで商談化率が大きく上昇した例もあるようです。才流さんのYouTube動画が非常に勉強になりましたので、ぜひご覧ください。

3.日程調整まで完了させる

これは直近の試みになりますが、「個別相談・無料診断」等の希望を問う次の設問にて、希望の日程まで取得するようにしています。時間までFIXさせることはできませんが、希望の日程まで選んでいただけたら、アンケート上でほとんどアポを獲得したような状態を作ることができます。あとは確認の電話やメールを入れるだけです。

多くの件数を期待できる訳ではありませんが、企業側はアポ獲得・興味度合いを知ることができ、参加者側は日程調整の手間を省くことができ、双方にとってメリットがあるので是非取り入れてみてください。

まとめ：少しの工夫でセミナーの効果を最大化

以上、筆者が実践しているアンケートを活用してセミナー経由のアポ数を増やす工夫を紹介させていただきました。細かい部分も多いですが、少しの試行錯誤で効果を高められると感じています。

かけた工数以上の結果を得ていくために、できる限り楽にアポをとってもらうために、そしてセミナーに参加してくださった方にとって良い体験となるように、引き続き工夫していきましょう！