「信頼」を獲得をし、紹介へ繋げる　営業日記No2

こんばんは。昨日は夜久しぶりに外でご飯を食べていたので、更新ができていませんでした・・・。代わりに今日更新をします。
第2回はどうすれば紹介をもらえるのか？をフォーカスをして話していきたいと思います。
前回誰に話すのか？に焦点を当ててお伝えをしましたが、どうすればその決裁者へ直接話すチャンスをいただけるのかについてお伝えをしていきたいと思います。

相手にとってメリットになることを伝える

これが1番だと思います。当時は紹介してください！紹介してください！で紹介をもらったこともありますが、正直確率は低いです笑気合いと根性でやっていた時期もありました。勿論熱意を伝えて、紹介をしてもらえることはありますが、あくまで「ビジネス」なので利害関係が一致をしないと難しいと思います。
ではどうすれば確率を上げるのか？と考えた時に、相手にとってメリットがあることを伝える必要があります。
考えてみてください。
いきなり見知らぬ人に営業をされました。そこから紹介をしました。しかし内容等が時間の無駄になる話でした。となった場合誰が1番困るのは「紹介をした人」です。何故ならその上司から「なんでこの人を俺に紹介したん？」と後から言われたらその担当者の方からすると信頼を落とすことになってしまいます。それならば、この人ならば紹介をしても良いかな・この人の話ならば上司も喜びそう！という未来が見えないと紹介にはつながりません。
それならば提案の際に、紹介をしない理由を潰して行かなければいけません。(ここはまた次回詳しくお伝えします)
勿論提案内容も大事ですけど、相手が紹介をして損をしない人という認識をしてもらえないと紹介はしません。どうしても買いたい・チャレンジをしたいならば紹介しないはずがないじゃないですか笑
つまり紹介をいただけない場合は、本心は心に刺さっていないということになります。
なので、信頼をいただくためにも相手にとってメリットのあることを伝える必要があります。

まとめ

①しっかりと担当者様へメリットを伝える
②信頼を得られる振る舞いを行っていく
この2点を重視していくことでご紹介へ繋げられる可能性を高めることができると考えます。
次回はどうすれば「紹介をしない理由」を潰していくことができるのかをお話しいたします。