2020年9月【営業スキル】②～商談編～

どうもMOTOTSUGUです！

前回に引き続き今回も営業について勉強していきたいと思います。

第二弾は商談編です。

前回書いた『事前準備編』はこちらです。

商談において大切な事とは

相手に話させる営業です

いざ商談となると自社の製品やサービスの事をベラベラと喋ってしまいがちですよね。

しかしそれではダメです。

人は初めて会った人に壁を作り買わない理由を探してしまいます。

押し売り感が出ないためにも相手に話させることが重要

営業は恋愛と一緒です！
いかに相手の話を聞いていい気持ちになって心を開いてもらうかが
重要な鍵になってきます。

では相手に話をしてもらう上での誘導の仕方があるのでそちらを
ご紹介します。

SPIN話法

SPIN話法という話法をご存じでしょうか？

Situation（シチュエーション）
Problem（プロブレム）
Implication （インプリケーション）
Need payoff　（ニードペイオフ）

この４つの頭文字を取ったものです。

では分かりやすく紹介していきます。

このような流れで話していき「お客様の問題解決のための提案」
という様な形で商品やサービスを紹介していきます。

そうすれば押し売りのようにはならずに商談ができます。

もう一つ注意すべきポイント

質問の意図を汲み取れ

お客様から質問が来た際、そこには意図がありニーズがあります。
来た質問にただそのまま回答するのではなく
何故この質問をしたのか考える事が重要です。

クロージング

商談も順調に進み、いよいよクロージングというところまで来ました。
（※クロージングとは・・・営業活動において顧客と契約を締結することを意味しています）

どんなにいい提案をしてもクロージングが上手くいかなければせっかくの
商談も不成立となってしまいますのでしっかりと重要ポイントを押さえて
おきましょう。

クロージングにおいて大事なポイントは２つ

①クロージングは商談開始直後から
②金額提示は怖がるな

〈①クロージングは商談開始直後から〉

クロージングは商談の最後に行うものだと思いがちですが、実はそうではなく商談が始まった時点でクロージングは始まっています

え？？どゆこと？？

哲学ですか？

違います笑

商談が始まった時にまずはこの様に相手に伝えましょう。

「今からご紹介させていただく商品をもし気に入っていただけましたら
購入のご検討をしていただけますか？」

この質問をするかしないかでお客様の利く姿勢などが変わってきます。
しっかりとお客様に「売りに来た人だと思わせる」事が大切です。

こうする事でお客様は紹介後に購入するかしないかを決める確約がとれるため「考えとくわ」となりにくくなります。

〈②金額提示は怖がるな〉

いよいよ金額の提示の際に高いと思われて引かれてしまったらどうしようと思いがちですよね。

しかしここは一番怖がらず思い切ってその場で提示しましょう。

よくやりがちなのは「帰って作成しますね」と言ってしまいがちですが
これはNGです。

何故なら帰ってから作成する際に

「一体いくらで見積もりを出せばいいんだろう・・・？」と
なってしまいますし見積もりをメールなどでお客様に送った際は

お客様の反応が見れないからです。

金額提示をその場でするメリットはその金額を見たお客様が
高いと思っているのか、これくらいならいいかな。と思っているのかの
リアクションがその場でわかる事です。

その場で金額を提示し、金額に対して渋られたり難色を示された際には
金額の交渉などを行いましょう。

ここで金額交渉をする際に一つ使えるテクニックをご紹介します。

好意の返報性を利用する

人は好意を受けた時にそれを返したいと言う心理が働くので

「〇〇さんにどうしてもこの商品を使っていただきたいので
〇〇円で上司の金額の承認絶対とってくるので社内の稟議通す準備しておいてもらえますか？」と伝えましょう。

上の言葉、冷静に考えればただただ自社の商品を購入してもらうための押し売りに近いものがありますが上を言われた時に

「頑張ってくえるなら、じゃあこっちも頑張ってみるか」

となってくれます笑

これが『好意の返報性を利用する』です笑

このようにいくつかのテクニックを緻密に駆使することで

商談を上手く進めクロージングまでしっかりと行っていきましょう。

まとめ

・まずは相手に話させる事
・その際はSPIN話法を使う
・商品提案の際は先に購入の検討をしてもらえるか聞く
・金額提示はその場で
・金額に難色を示されたら「好意の返報性を利用する」

以よろしければ上ここまで読んでいただきありがとうございました。

引き続き営業について勉強していきますので
もし為になったと思えば次回もご覧ください。

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