【売れる営業】はじめて営業する方に！契約が取れるゴールデンパターン
Q：「今まで技術職だったのですが、4月から営業も兼務することになりました。顧客のところに訪問するのですが、営業は初めてなので、何かアドバイスをいただけると嬉しいです」
ご質問ありがとうございます！
今回のテーマは、はじめての営業です。
営業職とは、ひとことで言えば、お客様の問題を解決するお仕事です。今回は営業の話ですが、これはすべてのコミュニケーションにおいて大事なことです。
例えば、部下が上司の困っていることを解決する、他部署の問題を解決してあげるなど、問題解決のシチュエーションはたくさんありますので、営業の方以外にも活きてくるお話になります。
では早速まいりましょう！
私が入社3ヶ月目で左遷された理由
わたしは入社3カ月で左遷されました。
入社3ヶ月といえば、普通、研修期間中とかですよね。その時点で左遷されるわけですから、本当にダメ営業マンだったのです。
なぜ飛ばされたのか。まず、お客様に電話ができない。アポイントを取る電話が恐怖で恐怖で仕方なかったからです。且つ、飛び込み営業もできず、当然売り上げはゼロ。上司と同行営業するのも苦手でした。営業トークを聞かれて、後で指摘されるのが怖かったからです。
これが3ヶ月続いて左遷されました。さすがに「ヤバイ！」と想いお尻に火がついて、テレアポ、飛び込み営業をガンガンやりました。途中たくさん失敗しながら、2年後に全国に1,200店舗展開する会社で、トップの成績を収めることになります。
この経験があるので、はじめて営業する方の気持ちは凄くよくわかります。
全国トップの成績を収める間で学んだことが、今回お伝えする最大のポイントです。
営業として何が一番大事だったか。気合？根性？場数？違います。
それは、「営業の型」です。
特に、はじめて営業するときは、何から着手しようかよくわからないですよね。そんな時、「こういうステップを踏めば契約をいただけますよ」というゴールデンパターンを持っていれば、随分営業が楽になると思います。
営業の４つのステップ
営業の型は、４つのステップです。
今回は、見込み顧客や顧客リスト集めなどの最初の部分は、割愛いたします。実際にお客様に会って商談を進める場面からいきます。
ステップ①：アプローチ
ここはお客様に最初に会う段階です。最も重要な部分といっても過言ではありません。
大事なポイントが２つあります。
１）リサーチ：どんなお客様なのか
例えば「こんにちは。今日は天気がいいですね」みたいな雑談から入ったり、逆に無駄な話が好きそうでないと思ったらスパっと本題に入ったり。どういったお客様なのかリサーチする時間です。
２）ヒアリング
リサーチをしながら、お客様の業種、お仕事内容をヒアリングしていきます。お客様の実態がわからない状態で、何かを提案しようとしても、お客様に届きません。
わたし、営業はじめたころは、いきなり資料を出して「弊社は〜」と説明していました。この時点でアウトですね。お客様のことを知らずして、問題を解決する提案ができるわけないですもんね。
ヒアリングするときに、一生懸命メモを取りながら、お客様のことをしっかり把握していく時間が必要です。これがアプローチです。
ステップ②ディスカバリー
お客様のことをヒアリングして、なんとなく様子がつかめたら、ディスカバリーというステップに入ります。ディスカバリーとは発見です。つまり、お客様の問題や課題を見つける時間です。
ひとえに問題といっても、お客様にとって刺さる問題と刺さらない問題があります。皆さん、ホットポイントが違うのです。
ただ、業種によって大体ホットポイントは決まってきます。
弊社のように研修事業をやっている場合は、
①売上が伸びない
②人に関する問題（採用や離職）
③社内のコミュニケーション問題
④具体的なトラブルが起こっている
⑤理念が浸透していない
どれかになります。どこにホットポイントがあるか、探っていきます。
皆さんの業界にもあると思います。例えば、コスト、品質、商品力、教育問題などなど。何かしら、強烈に悩んでいるポイントがあります。
一番困っているところの話になると、お客様の反応が変わるので、そこを重点的に確認していきます。
ステップ③：プレゼンテーション
お客様が一番困っているところを発見できたら、ここでようやくプレゼンです。具体的な解決策を提案する場面です。
ステップ④：クロージング
そして最後は契約をいただくクロージング。
「是非契約してください」「わたしにお任せください」って、なかなか言えなかったりするんですよね。だからこそ「私にお任せください」と言える自分になれれば、それだけでも契約率は変わります。
アプローチとディスカバリーが8割
プレゼンとクロージングも、もっと色々お伝えしたいことはありますが、実は、営業ってアプローチとディスカバリーができていれば8割は終了です。あとはそれをどうやって解決していくかになりますが、まさにそれがあなたの商品です。
商品は存在するわけですから、いかに、アプローチとディスカバリーで、問題意識をもっていただくかが鍵です。
60分の商談であれば、アプローチとディスカバリーに40分くらい使います。
成果が出る人は、うまくいくパターンを持っています。コミュニケーションでも一緒です。相手の問題を解決できる人は、解決できる「型」を持っています。ぜひ、問題を解決できる人になり、多くの方をサポートしていきましょう！詳細は動画にて解説しております！
【株式会社モチベーション＆コミュニケーション：桐生稔 著書】
◎30秒で伝える全技術 (KADOKAWA)
【オンラインセミナー、コミュケーション力アップ、伝わる話し方セミナー】
【プロフィール】
・株式会社モチベーション＆コミュニケーション代表取締役：桐生 稔
・モチベーション＆コミュニケーションスクール代表講師
・日本能力開発推進協会メンタル心理カウンセラー
・日本能力開発推進協会上級心理カウンセラー
・日本声診断協会音声心理士
1978年生まれ、新潟県十日町市出身。もともと臆病な性格で、対人関係が非常に苦手。小さい頃は親戚の叔父さんと話せない程、極度の人見知りであがり症。体も弱く、アトピー性皮膚炎、扁桃腺炎症、副鼻腔等、先天性欠如等、多数の病気に悩まされる。
18歳の頃に新潟から東京に上京。東京で新卒入社した会社では営業成績がドベで入社3カ月で静岡県富士市に左遷させられることに。しかしそこから一念発起。コミュニケーションスキルをあげるべく心理学、大脳生理学を学び始め、1,200店舗中営業成績でNo1となる。その後、ボイストレーニングスクールに転職。話し方の基礎を徹底的にマスターし、8店舗だったボイストレーニングスクールを40店舗に拡大。一気に全国区の業界大手に引き上げる。そして2013年、強いビジネスマンをつくりたいという想いからモチベーション＆コミュニケーションスクールを設立。現在では全国で伝わる話し方、あがり症改善、人前でのスピーチをトレーニングするビジネススクールを運営。全国40都道府県で年間2,000回のセミナーを開催し、受講者数は30,000人を越える。
北海道、青森、秋田、岩手、山形、宮城、福島、新潟、石川、栃木、茨城、埼玉、千葉、東京、神奈川、山梨、長野、静岡、岐阜、愛知、三重、滋賀、京都、奈良、大阪、兵庫、和歌山、鳥取、岡山、島根、広島、香川、徳島、愛媛、高知、福岡、大分、熊本、鹿児島、沖縄
所在地 〒163-0649 東京都新宿区西新宿1-25-1 新宿センタービル49F
お問い合わせ TEL：03-6384-0231
MAIL: info@motivation-communication.com
-------------------------------------------------------------------------------
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？