〈LANSCOPE PEOPLE Vol.13〉営業企画 鈴木 菜摘さん｜ユーザーの自走を目指して。多くの支持を集める新サービスを生み出すMOTEXの哲学

エムオーテックス（MOTEX）デザイン戦略チームです。
MOTEXが提供するサイバーセキュリティのプロダクト・サービス「LANSCOPE」に携わる人たちへのインタビューを通じて、MOTEXの思想やカルチャーを紐解く「LANSCOPE PEOPLE」。
Vol.13は、提供開始から多くの支持を集める業界特化型支援サービスを立ち上げた、営業企画 鈴木菜摘さんにお話を伺いました。

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——　鈴木さんの所属チームと担当業務について教えてください

鈴木さん（以下、敬称略）：営業を支援する営業企画部の中にあるパートナー推進課というチームで、販売代理店さまの課題解決にフォーカスをした施策を考えています。

——　2023年10月より提供を開始した、自動車業界に向けた定額支援サービス「ガイドライン対応サポートアカデミー」の概要と特長を教えてください

鈴木： 2022年2月に起きた、某大手自動車メーカーの取引先がランサムウェア攻撃を受け、工場が稼働停止に追い込まれた大きな事件を背景に、日本自動車工業会（自工会）が産業全体でのセキュリティ強化を狙いとして策定した「自工会/部工会・サイバーセキュリティガイドライン（以下ガイドライン）」が大幅に改訂され、第２版としてリリースされました。
ただ、その内容が予算や人材が限られる中小企業にとっては対応が難しいものだったため、そういった方々をサポートすべく作ったのが「ガイドライン対応サポートアカデミー」です。
特長としては、自動車産業にある約6万社のうち、9割を占める中小・零細企業でも利用しやすい設計にされていることです。予算も時間も限られている企業が、ご利用いただきやすいサービスとなっています。
ガイドラインには21項目の要求事項、153項目の達成条件があるのですが、そのうち、LANSCOPEをはじめとするセキュリティ対策ツールで対応できる部分は3割程度しかありません。残りの7割は、人が対応しなければならない部分なんです。
まず、たくさんのセキュリティに関連する規程（ルール）を整備しなければなりません。それに加えて、従業員への教育や、決められたルールが守られていることを確認するための管理表やチェックリストの作成も必要です。これまでセキュリティ対策をあまり実施していなかった企業にとって、これらを一から対応するのは大変で、時間も労力もかかります。
これらに対応しようとセキュリティコンサルタントに依頼すると、数百万円かかることもあるのですが、eラーニングなどを通じてサポート対応することで、コンサルティングサービスを提供するよりコストを下げることができます。もちろん、個別での支援が必要になる場合もあるので、その際はメールやWeb会議などオンラインで対応します。
これら工夫を通じてコストを抑え、多くの企業がご利用いただけるようにしました。

——　「ガイドライン対応サポートアカデミー」というサービスを作っていく中で、工夫されたことや苦労されたことを教えてください

鈴木：ガイドラインの対応をセキュリティコンサルタントに任せるだけでは、企業の人々はガイドラインのことを理解できないままで、今後ガイドラインがアップデートされた時に、また高い費用を払ってセキュリティコンサルタントに依頼しなければならなくなります。
そのため私たちは、“企業が自走していけるようになるためのサービス”を目指しました。
まずは、セキュリティ知識のレベルを問わず、どんな方が受けても理解できる講座にすることに注力しました。専門家であるセキュリティコンサルタントが考える講座の内容って、専門外の人にとってはやっぱりすごく難しいんです。ですので、セキュリティコンサルタントが考えてくれた内容を、専門家ではない人目線でチェックすることが、私の役割であり、責任であると考えて取り組んでいました。
また、この講座を受けた方が、次に何をしなければいけないかが明確に理解できるようにするためにどうすべきかもすごく考えました。セキュリティコンサルタントのような“人”ではなく、eラーニングを通じてサポートしているため、受講後にとるべき次のアクションが不明確だと、そこで止まってしまいます。
そこで、講座を２種類に分けました。ガイドラインの内容を理解するための「解決講座」と、それを受けて実際に対策を行っていくためのノウハウを提供する「対策講座」です。このように分けることで、知識を得た後に次に何をすべきかが明確にわかるようにしました。

　

——　2023年10月より提供を開始してから半年以上経ち、これまでどのような反響がありましたか？

鈴木：まず、サービスをリリースしますっていうセミナーを開催したときの反響がすごかったんです。すぐに300名弱のお申し込みが入って、ガイドラインに対する関心の高さに良い意味でびっくりしました。
リリース後の反響としては、MOTEXのセキュリティコンサルタントが、ガイドラインの達成基準を網羅できるように、サポートアカデミー専用に作成した各種セキュリティ関連規程のひな型や、ID／アクセス管理台帳や外部情報システム管理台帳、入退室管理台帳などの様々な管理表のフォーマットが、一番お喜びいただけています。

——　「ガイドライン対応サポートアカデミー」の展開を教えてください

鈴木：８月にリリースしたのですが、標準的にご提供しているプランの利用期間9カ月を満了した企業が、月1万円（※月額換算。年額12万円のプランを一括購入）でサポートを継続することができるプランが追加されました。
ガイドラインの内容を理解し、ある程度対策ができたとしても、セキュリティの担当者が別の方に変わったり、今後ガイドラインの内容自体が大きく変わる可能性もあります。また、一度対策をしても、常に見直しや改善を続けていかなければなりません。そういった時にも気軽に相談していただけるよう、月1万円で続けられるプランをご用意しました。

——　MOTEXが掲げている３つのValueの中で、特に意識しているものや好きなものを教えてください

　

鈴木：「自分と誰かをワクワクさせる熱量を。」です。やっぱり自分が楽しくないと、いいものってできないと思っています。
さきほどお話しした、セキュリティコンサルタントが考えた講座内容を、専門家ではない人目線でチェックする作業も、大変ではありましたがすごく楽しんで取り組んでいました。安くない金額で販売しているセキュリティコンサルタントの知識を、私が独占して学べるわけですから（笑）。知らなかったことを知れるのはワクワクしますよね。
また「仕事にも仲間にも想像力を。」も好きです。提供しているサービスをご利用いただいた方が、どうしたらこの後のアクションがわかりやすくなるかとか、このサービスを選んでよかったって思ってくれるのかなって、お客様の視点でものごとを想像することを意識しています。

——　MOTEXを人格や人の性格で表すと、MOTEXとはどんな人でしょうか？

鈴木：「MOTEXとは“面倒見がいい人” 」ですかね。相手の立場に立って考えられる人が多いと思います。
どうすれば、お客様（エンドユーザーや販売代理店）が喜んでいただけるかって考える。結局お客様に喜んでいただけなければ、MOTEXにとってもいいことはないと思っている人が多いと思います。
また、社内の人に対しても同じです。こんなにもたくさんの人が集まっているのに、こんなにも嫌な人がいないものか？ って思うんですよね。いい人ばかり。おおらかな人が多いんですかね。なにか質問すると絶対助けてくれる。何かお願いすると全力でやってくれる。すごく居心地がいいですよね。