”BtoB向けSaaS営業”として伸び悩んだ私がやったこと
こんにちは。immedioという会社で営業を担当しています。
久しぶりに営業プレイヤーに従事する中で試行錯誤した内容が、同じように「”BtoB向けSaaS営業”として伸び悩んでいる」方々向けに何かの役に立てばと思い、綴ります。
基礎知識を本でインプットした
世の中には、営業に関する本が数多く出版されています。自分に合う、合わない、は取捨選択をすれば良いので、とにかく基本を学ぶために走りながらインプットをし続けました。
読んだ本を全て紹介しませんが、特に影響を受けている本を数冊ご紹介します。（何周目か覚えていないほど定期的に読み続けている名著です）
影響力の武器
人間の行動に影響を与える心理学の原理を学べる本。
学びが深い本書ですが、特に以下の点は営業時に意識して行動し、振り返りの中でワークしたかを確認するようにしています。
善意を受け取ると、お返ししなければならないという気持ちになる
権威のある人が言うことは絶対だと思いがち
高価なもの＝良質なものだと思いがち
一度要求を断ると、次の要求を断りづらくなる
一貫した行動を取りたいという心理
人は好意を感じている人にYESと言いがち
人は他者の行動を参考に自分の行動を決める
SPIN営業術
コミュニケーション全般に必須な「質問スキル」を体系的に学べる本。
「今の商談では状況質問と問題質問に多く時間を使ってしまったな」
「示唆質問で課題を育てる前に解決質問で結論を急いでしまったな」
など、商談を振り返るときに一つの物差しとして使っています。
私は、「頭の回転が早い秀才タイプの営業マン」ではないため、4つの質問タイプ（状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問）を瞬時に使い分けることができません。
そのため、プロダクトが提供できる便益を前提に、往々にして顧客が抱えている課題をいくつか仮説として書き出し、その仮説に対して4つの質問を事前に準備しておくようにしています。
私はどうして販売外交に成功したか
元プロ野球選手が、引退後にセールスマンとして試行錯誤する中で、どんなことをしてきたか伝えている本書。toC向け保険の営業マンなのでtoB向けにも参考になるのかなと最初は半信半疑でしたが、今ではバイブルになっています。
多くの「基本」で構成されていますが、たまに読み返すと自分が驚くほど基本を忘れてしまっていることに気がつきます。
私が好きな基本ルールの一つに「笑顔の力」があります。人は明るく、ポジティブで笑顔の人の方が好きなはず。少なくとも私はそうです。
毎朝シャワーを浴びながら「今日も良い日にするぞー」と笑顔を作る。遅くても商談の5分前にはZoomを開いて笑顔を作ってスタンバイする。人間だから時には疲れていたり、機嫌が悪い時もあるけれど、極力明るく、笑顔でいることに努めることは営業でも大切なことを学びました。
トップ営業マンの商談に同席し続けた
シード期のスタートアップにおいて、往々にしてトップ営業マンはファウンダーだと思います。immedioも例外に漏れずそうでした。
トップ営業マンの商談に同席させてもらうことの利点は数知れませんが、私が特にお勧めしたい理由は以下の5点です。
同席することの利点は5つ
顧客が抱える課題に対して解像度が高まる
immedioが解決できる課題のパターンを学べる
価値訴求のやり方を完コピできる
トップ営業マンの営業スタイルに関する解像度が高まる
擬似的に仮説検証ができる
1と2は、課題と解決法をセットでパターンとして持っておくことができるので財産になります。
3は、私のような経験が浅い営業マンには特にオススメしたい行動です。初めから自分流の売り方で挑戦するのではなく、成功パターンの模倣から入ることで、結果的に自分流に磨きがかかるのではと考えています。
4は、トップ営業マンのスタイルを理解した上で、商談同席依頼を出せるようになるのでオススメです。優秀な営業マンに同席依頼できる環境であっても、TPOをわきまえた差配をしなければ宝の持ち腐れです。
5は、仮説を立てて商談に臨むことで、その答え合わせを商談中にすることができます。数をこなすことで仮説の精度が上がります。
営業活動に集中できる環境を作った
シード期のスタートアップでは兼務が当たり前だと思っている方が多いと思います。往々にしてやるべきことに対して、人が足りないから。
営業担当で言うと、IS機能とFS機能はもちろん、前工程のリードジェネレーション、後工程のカスタマーサクセスまで担っている方もいるのではないでしょうか？
でも、それで本当に目標として掲げている売上目標にミートできるのでしょうか？責任を持ってそれを断言できますか？
PMF前且つランウェイを意識しなければならない環境で、完全にリードタイムをコントロールすることができない採用活動を前提に考えると、現状持つ限りあるリソースをどこに集中投下するべきか本当に難しい判断だと思います。
私は持論として兼務には懐疑的な考えを持っていることもあり、売上責任を持つ前提で、可能な限り兼務をなくし営業活動に集中させてほしい旨を入社直後に相談し、実現していただきました。限りあるリソースの中で誰かにしわ寄せがいく意思決定なので、報いるよう、必ず目標にミートする不退転の決意で営業活動に集中しています。
行動量を担保した
見込み顧客を向いた行動のみをするように心がけています。
その中でも特に気をつけているのは、以下の3つのポイントです。
気をつけている3つのポイント
① 商談数
全ての受注は商談から生まれます。保有案件数とのバランスはありますが、1日に実施する商談数には細心の注意を払っています。
② 商談を「成功」させること
ここでいう「成功」とは、受注に向けたネクストアクションを設定できていること。どんなに些細なことでも良いので、案件を前に進めるためのネクストアクションを設定できたかは拘るべきポイントです。
一番気をつけたいのは見込み顧客が良い反応だったから商談は成功したと思い込むこと。商談時の反応は良かったのに、後日電話してみたら繋がらないという経験があなたにもあるのではないでしょうか？
③ 即レス
どうしても即レスできない時はあります。商談やMtgが続いている時などは特にそうです。でも、そうじゃない時はすぐに返信をします。
見込み顧客に「いつもすぐに返事をもらえるので助かっています」と一言をいただいた原体験が私を即レスに駆り立てます。
案件的にも、私の手元にボールが留まることに何の利点もありません。可能な限り早くボールを打ち返すことが大事です。
周りを頼った（指摘をもらう、やりきれないところは担当してもらう等）
ポイントは2点あります。
大事な2つのポイント
頼ることは「無能の証明」ではない、ということ。
頼るためには、現状を可視化できている方がいい、ということ
1は、誰もが一度は陥る罠ではないでしょうか？
私の失敗は、案件の持ちすぎが原因で、顧客フォローが疎かになっているというものでした。案件が前に進まず機会損失に繋がることはもちろん、見込み顧客にも失礼ですよね。
往々にして責任感が強いあまり、できていないことは認識しつつも「自分がやらなくちゃ」と思ってしまっている方が多いのではと思います。(私もそのタイプ)
でも、チームの観点から見ると、ただのボトルネックなんですよね。周りを頼ることで成果を最大化できるのであれば、躊躇なくやるべきです。
2は、1に陥る方を助ける上でとても大事だと考えています。
私の場合は、保有案件数が膨らんでいたこと、ネクストアクション切れ案件が複数あったこと、そしてフェーズ滞留日数が長い案件が複数あったことが、危険アラートとしてワークしました。
現状の可視化は、あなたができていないことを見張るためのものではなく、あなたを守るためのものです。
最後に
前回の記事でも触れましたが、immedioは事業の拡大に伴い営業チームを拡大中です。
少しでもimmedioの営業チームに興味がある方、まずはカジュアルにお話し聞いてみませんか？
興味がある方は、以下よりカジュアル面談を予約してみてください！
https://meetings.immedio.io/date_select?uk=iPcL5geZYzJiI5T6u8l4
最後までお読みいただきありがとうございました！
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