2022年12月の記事一覧
読書メモ：大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
営業を科学しようと試みた超良書です。『チャレンジャー・セールス・モデル』と二個一で読むと理解が深まります。また、考え自体もコンサル界隈の課題本であり古典である『考える技術・書く技術』のフレームワークとも似ており、非常に論理的かつ実証的な本です。特に、調査段階、示唆質問、解決質問、顕在ニーズあたりがキーワードになります！
ただし、ただし、ただし、なんですが、質問ばっかりしていて提案しないのは、商談
営業組織のデジタライゼーションを成功に導く方法〜Harvard Business Review 23年1月号
『営業組織のデジタライゼーションを成功に導く方法』。22年も年末を迎えて、アメリカのハーバードの名前がついた学術誌においてコンサルからこの論文が掲載されることに、DXの難しさ、チェンジマネジメントやアダプションの難しさが感じ取れます。2000年の論文と言っても誰も驚かないはずです。そんななかで、国境に関しても、日本のDXが…という言説に惑わされすぎずに、DXの難しさの本質と向き合うことの難儀さを（
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