#57 ＷＩＮ−ＷＩＮの関係を築ける外部パートナーを増やす

クライアント企業に対して幅広いソリューション力を備えるなら、自社内だけでなく外部の人との協力・連携も必要です。

私は、ビジネス上で「ＷＩＮ－ＷＩＮ」の関係が成立する相手は誰かを考え、パートナーシップを結ぶことに努めてきました。私のミッションは、企業の成長を支える人材を採用すること。そこで、「企業の成長を支える」という目的が一致していて、立ち位置や取り組む課題が共通している業種との連携に尽力しました。

例えば、成長の可能性を秘めた未上場企業に対して出資・経営支援を行うベンチャーキャピタル、事業拡大を図る企業に融資を行う金融機関、経営への分析・アドバイスを行うコンサルティング会社、社員教育を担う研修会社など。「お互いのクライアントを紹介し合いましょう」という提案を持ちかけ、パートナーを開拓したのです。結果、ベンチャーキャピタルのパートナーは、一時期70社近くまで広がりました。
それによって、独自の活動だけでは出会えなかったであろう経営者や起業家の方々と、多くの縁を結ぶことができたのです。

パートナーからクライアントを紹介いただくだけでなく、こちらから紹介することもあります。クライアントから相談を受けたとき、その課題に対する「最適なソリューション」は何かを考え、私より適任の企業や人と引き合わせることもありました。

ある企業では、求人の依頼を受けて訪問したものの、じっくり話をお聞きしてみると、根本的な課題を解決するためには「新規採用」よりも「社員教育」が先決、と判断。求人のご依頼は一旦保留にして、研修会社の利用をお勧めしたこともあります。

受注のチャンスを逃したとしても、そこで信頼を得られれば、次回ニーズが発生したときには真っ先に依頼をいただけますし、長いお付き合いにつなげることができます。

クライアントとの信頼関係を中長期的に築いていくのであれば、自分に足りないものを補ってくれるパートナーをたくさん持っておくことが大切だと思います。

1000人の経営者に信頼される人の仕事の習慣