営業に必要な要素#6

再現性がないトップセールスの共通点

・プレゼン力を圧倒的にする(押しの営業)
└野村證券の本当のトップセールスマンは共通してPUSH型、
押しの営業である。相手を飲み込むようなプレゼンができるように質をあげる

・人としての魅力がある
└生まれ持った資質。
→ただ努力次第でこの魅力は磨ける。
「人はなにものにも慣れる存在だ」という
ドストエフスキーの言葉がある。

・意外と単純
└痛みを感じるトリガーを外す
└思考が意外と浅い

使える営業トーク

・私がもしお客様の立場だったら
└お客様VS営業マンではなく、VSの構造を外す
・単純にもったいない話ですけどね。
└引きの営業で使う
・正直、〇〇の部分で悩んでいますよね？それ以外はもう納得なれていると思うんですけど
└判断軸を1つにする(一番勝負しやすい土俵に持っていく)

メラビアンの法則

見た目の態度や話し方に関してアルバート・メラビアンが発足。
視覚が55％、聴覚は38％、言葉7％の要素が見た目に影響される。
プレゼンや営業でのポイントは、
└身だしなみを整える、手は前のあたり
└語尾をはっきり、大きな声で
└話し方に変化をつける。

「自信・熱意・誠実さ」を伝える。

バーバルコミュニケーション(使える言い回し)

そもそもバーバルコミュニケーションは
会話、文字のような言語によるもの

■使える言い回し
・さようでございますか、
・恐れ入りますが、
・お手数をおかけいたしますが
・かしこまりました
よろしかったでしょうか？は使わない。

ノンバーバルコミュニケーション

・表情を作る
・姿勢と表現(姿勢が悪いトップセールスはいない)
ex)
・弊社の強みは３つあります(指を３つに)
・弊社のサービスは必ずお役に立てます。(素振り)
・さらに増やすことができるです(胸の前で円を描く)

営業(プレゼン)のコツ

①目的を抑える
└５W１Hでプレゼンの流れを考える
└聞き手にどういう状況になってほしいのかを考える

②聞き手を理解する
└自身の状況
└テーマに関する認識（聞き手が困っていること）
└自分との関係性
いきなりコストの話をしない
自社がいかに最適か考える

③自分の専門外の分野も踏み込んでプレゼンする
・聞き手の視点にたって疑問にストレートに答える
・聞き手の理解を超える説明をしない
などなど
疑問の洗い出し→根拠となる情報を盛り込む
→聞き手に視点を向ける

サブコンテンツ：プレゼンのコツ

・１スライド１メッセージ
└多くなる時は２つに分ける
└余白は強調させる。

タイトルではなくメッセージを。

・発表者の印象でだいぶ話の中身が変わる。
└え～とか、あのー　などのひげ言葉は言わない
→聞き手の集中力を阻害する。
└語尾までクリアに話す。
└間を使う→空白と同じ
└プレゼンの機会は積極的に活用する

サブコンテンツ
トップセールスになるための要素

①企業に関する情報収集を惜しまない
└徹底的に調べ上げる

②お客様のニーズを想定し、同業種での事例がないか調べる

③お客様の抵抗を想定する
└大体６つに帰属する