収益性を上げる為の３つの秘訣/Jean-Martin Fortier
以前紹介したJMが紹介している収益性を上げる為の秘訣について書いたものを1つにまとめて加筆しました。
１、S.M.A.R.Tな目標設定
目標を設定することで何が必要でどうすれば成功出来るのかが明確になります。目標はただの願望ではなく戦略的にどうすればいいのかを特定して到達できる目標にしましょう。
整理された戦略的な目標を立てる事によって忙しい農場で毎日どういう行動が必要になってくるのかが予測が立てられます。
S.M.A.R.Tな目標設定とは？
・Specific(明確な）
・Measurable（測定可能）
・Attainable（達成可能）
・Realistic（現実的）
・Time-related（時間に紐づける）
①目標を達成する為の５つのステップ
ステップ１：目標を明確にする
例・1150万円の売上げから1600万円もしくはもう少し売上げを数年後に上げていきたい。最低ラインの純利益は250万から400万が必要。
ステップ２：測定可能な目標に設定する
例・もし売り上げを伸ばして目標を最適化したいのであれば、コストを上げずに売り上げを少なくとも30％増やす必要がある。
ステップ３：達成可能な数字に落とし込む
売り上げがトップ5の作物の値段を上げる。
作付け計画を立てる時に作付け面積と必要な時間を考えて、これまでのデータから売り上げが悪い農作物を取り除き反収の高い作物に変えていく。
収穫に人数が足りない場合はアルバイトを雇って2倍の出荷量を出来るように準備する。
→若いお母さんが一日5時間子供をデイケアーに預けている時にきてもらう事になった。私たちはこの作業の大部分とCSAの農作物との交換を希望していますが、最終的にはそれほど費用はかかりません。
ステップ４：現実的にする
売り上げがトップ5の作物の値段をあげる。
→これについては自分達のお客さんは価格の比較はしないので気にしないので減る事はない。これについては簡単でコストもかからない。
作付け計画を立てる時に作付け面積と必要な時間を考えて、これまでのデータから売り上げが悪い農作物を取り除き反収の高い作物に変えていく。
→作付け計画を立てるのに最初に自分の時間を投資する事で、多くの時間とお金を節約できる。
ステップ５：時間に紐づける
売り上げがトップ5の作物の値段をあげる。
→これについては自分達のお客さんは価格の比較はしないので気にしないので減る事はない。これについては簡単でコストもかからない。
→最初に値段を上げるのは春先のファーマーズマーケットから
作付け計画を立てる時に作付け面積と必要な時間を考えて、これまでのデータから売り上げが悪い農作物を取り除き反収の高い作物に変えていく。
→作付け計画を立てるのに最初に自分の時間を投資する事で、多くの時間とお金を節約できる。
→1月は忙しく予定が開けれないので12月中に計画を立てれるようにする
収穫に人数が足りない場合はアルバイトを雇って2倍の出荷量を出来るように準備する。
→若いお母さんが一日5時間子供をデイケアーに預けている時にきてもらう事になった。私たちはこの作業の大部分とCSAの農作物との交換を希望していますが、最終的にはそれほど費用はかかりません。
→今は12月ですでに契約を交わしており、彼女は早くても5月からスタート出来る状態。私は彼女の気が変わらないように保存食を提供して、もし彼女の気が変わったら連絡してもらうようにしている。
②適切な記録と計測
３つの計測する事
１）週間売り上げ
２）作物毎の売り上げ
３）圃場収益性
作物毎にどのくらいのコストがかかっているのかを計算しません。
なぜならば平均的にどの作物も同じくらいになるからです。
圃場を最大限面積と栽培期間いっぱいに使って最適化していくことで圃場収益性を上げていきます。
圃場収益性とは？
例：
カブを5/1に播種して6/1～6/20に30mの畝で6万6000円分収穫するとします。
ということは6万6000円/30m/50日=44円
これは１ｍ分のカブを栽培して1日44円の売り上げがあるという意味です。
このように作物毎に圃場収益性を出してデータから作付け計画を立てていくことが最大限に圃場を合理的に使う方法になります。
結局のところ、測定していないものを管理することはできず、適切に管理していないものを改善することもできません。記録と計測をする事は基本的な事になるということです。
２、お客さんとの付き合い方で大事な事
①パレートの法則（80-20の法則）
パレートの法則とは？
ビジネスにおいて、売上の8割は全顧客の2割が生み出している。よって売上を伸ばすには顧客全員を対象としたサービスを行うよりも、2割の顧客に的を絞ったサービスを行うほうが効率的である。ーウィキペディア
パレートの法則によると収益の80％が20％のお客さんからきている事になる。とするならばあなたにとって最高のお客さんと思える人たちに満足してもらえるようにサービスを提供することを心がける事で売り上げが最速で上がる方法の1つです。
・あなたにとって最高の顧客が誰であるのか見つけて焦点をしぼる
・最高の顧客の名前から色々な事を紙とペンを持ってメモして最高のサービスを提供する努力をする
・何が欲しいのか、満足しているのかどうかを訪ねる
・新しいお客さんを追いかける事で時間をムダにするのではなく、今最高だと思えるお客さんに焦点を絞っていく
・あなた自身が話せる関係になっておく
②価格で競争しない
価格競争をするのではなく、高品質の作物とすばらしい体験をしてもらうために他の農家と競争していきます。もし他の農家よりも高い値段で出品していてお客さんが文句を言ってないのであれば、それは価格が品質やサービスに見合っていると感じているからです。売り上げを伸ばすために値下げを安易にする事はやめて下さい。
あなたの提供する作物や製品、サービスが
人生に重要な役割を持つようなお客さんと繋がっていたいはずだからです。
大事なのは価格ではなく、価値である！
例えばニーズのある＄３で販売できるニンジンを＄４で販売したとします。
売り上げ率の高い作物を最高の価格で設定する事があなたにとって一番早く売り上げを伸ばす方法なります。
あなたの顧客はどの野菜にどのくらいのコストがかかっているかを気にしているのではない。その作物の美味しさ、美しさ、栽培へのこだわり、地産地消の思想など（価値）を考えている。
野菜の品質から陳列の美しさ。接客にいたるまで販売する時にもこだわりを持ってセットアップする事で価値を認めてくれる最高のお客さんを獲得することが出来る。
むやみやたらに数多くの人に振り向いてもらう努力よりも、認めてくれて買ってくれるお客さんに対して真摯に向上心を持って接していく大切さを学べました。自分達が何を求められているのか意見をしっかり取り入れて品質とサービスの向上を目指していくべきだと感じます。
３、販売方法
①収益の流れを多様化する
小規模農家にとって複数の販売先を持つことは柔軟に対応出来るようになる成功へのカギになります。
JMは主にCSA、2つのファーマーズマーケット、レストランへの直接販売。
例えば今回のコロナの影響でレストランへの出荷は減った場合でも、逆にCSAのメンバーは増えたのでバランスを取ることが出来ます。
販売作物の種類についても柔軟に対応出来るように収益性と多様性を意識する必要があります。
さらに直売所でギフトカードを販売する方法もオススメです。
ギフトカードは売り上げを伸ばす良い方法で特に春先の新鮮な野菜を待ち焦がれているお客さんなどは買ってくれます。
他にも卵や、トートバックや種など多くの収益元は多くあるので工夫していく余地はあります。
自分の農場のファンがいるのならば
もっと買ってもらえるようにしていく事が大切です。
②時間とお金を節約するための投資
多くの小規模農家はわずかな予算で始める事が多い。しかしそれは素晴らしいがある時点で、時間がかかり過ぎてしまう可能性があります。
限られた時間の中でどれだけ効率的に生産出荷をするのかを考えるならば、必要な道具への投資は必要です。
シーダーや収穫機械。冷蔵庫など必要な機材をそろえていきましょう。
今回は販売先と品数の多様性を持つことで柔軟に対応出来る農場作りの大切さと、生産性や保存期間を長くする資材を導入しなければ、時間がどんどん無くなってしまい体力もお金もなくなってしまうので必要な投資はしていく事が大切であるのがポイントだと感じました。
最後に
収益性を上げる3つのポイントを見てきました。
分析をするところとしないところを分けるというのは興味深いです。
新規顧客を増やす事よりも、自分達の理念に共感してくれる人に長期的にファンになってもらう努力をするという事を大事にしているという事は自分達の理念をしっかり伝える努力がもっと必要だなと感じました。商品がどれだけすばらしいか宣伝するよりもどういう信念で作っているかを伝える方が伝わるとゴールデンサークル理論でも言われています。
まとめなおすと自分自身が復習にもなって良いですね。
ありがとうございました。
英語ですがまだ配信中ですので是非見てみて下さい。
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