【コンサル】営業目標を売り上げにするな！

昨日は、嫁さんの釣った煮つけや蕎麦を楽しんだ村上です。
※調理は村上本人です！

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

さて、当ブログを読まれている
勤勉な経営者の方は会社が
売上ではなくて、粗利で出来ている。
これを身をもってご存知かと思います。

しかししかし、
世の中では会社を表現するのに、
・年商〇〇億円企業
・売上〇億円突破！
等売上で表現されることが多いのも
よく見聞きするところ。

さらには、銀行員の方も
売上（トップライン）の向上を
求めます。

このような感じで、うっかり？
見落とされる粗利。
従業員にはどう説明するかも含めて
話していければと思います。

早速いってみましょー

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※参考図書は村上に１円も落としたくない方は、
スルー推奨。

売上と粗利の関係

村上は従業員の方にも
この図は理解して頂いています。

ここでわかりづらいのは、
変動費と固定費。

簡単なので覚えちゃってください。

変動費とは、売上や販売数の増減に応じて比例的に増減する費用です。
たとえば、材料の仕入高、梱包材の費用、
運送費、売上に紐づく外注費や人件費、
インセンティブ賞与、燃料費など

固定費とは、売上や販売数の増減に関係なく一定額発生する費用です。
たとえば、人件費、地代家賃、
広告宣伝費、接待交際費など

こう説明すると、質問があるのは

広告宣伝費と接待交際費は変動費じゃないの？
という疑問。

広告宣伝費は使ったから
必ず売上に比例しませんよね。
また、接待したからと言って
必ずしも受注になるわけではない。
ですので、固定費です。

そして、図を見て頂けると分かる通り
粗利から家賃や人件費が払われています。
だから、会社は粗利で出来ていると
言われるんですね。

人間は目標を追う

人間は目標を追うものです。
ダイエットの目標を体重にすれば、
体重を下げることを目指します。
その為、スタイルは考慮を入れずに
食事制限のみになります。
もちろん運動する人もいます。

売上が足りない！
と言われれば、売上を目指します。
粗利は関係ありません。
値引きもしますし、
少々コンプラに抵触してても
努力が間違っている社員はします。

結構言われた通りに動くものなんです。
だから、口を酸っぱくして粗利を
言い続けなくてはいけません！

粗利率を管理するのは経営者

さて、一口に粗利といっても
金額と売上に対する率（％）があります。

これは、忙しさに反比例します。
粗利率を下げるほど、忙しい💦

たとえば、1000万粗利が必要だったとしましょう。
粗利率10％だった場合、
1億円の仕事（売上）を受注すれば達成です。
しかし、粗利率5％だった場合、
2億円の仕事（売上）を受注しなくてはいけません。
ね・・・業務量倍ですよ(´・ω・｀)

じゃ細かい数字は気にしなくて良いのか？
というとそうでもない。
村上のお客さまは大体年商で2～15億
の会社さんが多いので
年商2億の会社さんが3％粗利が変わると・・・
600万円粗利が変わってきます！！！

従業員の方にはたかが3％だと思います。
けれど、経営としては
とっても大きな数字に変わります。
だから、粗利率は経営者が
管理するしかありません。

ご自身の給料上げますか？
ボーナス出しますか？
借入返しますか？
設備に投資しますか？
人を雇いますか？
そんなことまで考えられる金額です。

銀行員さんの理由

銀行員さんが売上（トップライン）
を意識するには理由があります。

これ、粗利率一定とするならば！
売上が増えないと粗利は増えません。

すると、そのビジネスに精通しない
（責任を負いたくない？）
銀行員さんとしては、
がんばって売上上げて！
が一番言いやすい話となります💦

そうはいっても難しい粗利

粗利率の大切さはご理解頂けたとして、
それでも大幅な値上げや
変動費を下げるのは
難しい業界もあると思います。

もう売値が決まっていたり、
仕入れ値が変動したり、
そんな業界あると思います。
実際、コンサル中でもあります。

しかし、商品単価を1％や2％上げる。
仕入れ値を1％2％下げる努力
は必要だと思うのです。
※それを知っているから村上は
コンサル料金安くして
自分が苦労したりしてますが(笑)

特に経営者の皆様はこの1％に努力しています。
けれど、けれど、
従業員にその1％が伝わっているのか？
が非常に村上としては気になるのです。

それでも利益が増えない場合

ここまで粗利を管理しても、
最終的に利益が増えない・・・
そんな場合はちょっとだけ。

営業の仕事は固定費にも食い込んでいます。
それは、交通費、接待交際費、
広告宣伝費です。

受注が出来ないのに、遠くまで行く。
粗利率が低いのに、接待交際費や
広告宣伝費がかさむ。
これは、粗利には影響しませんが
地味に利益を押し下げます。

大きな仕事になると、
打ち合わせや交際費もかさむものです。
受注できた嬉しさはありますが、
是非利益の押し下げも考えてみるのも価値がありますよ。

というわけで、また(●´ω｀●)

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