【営業編：前編】

皆さん、こんにちは！　恭也です😁

今回教えるのは「営業」についてです。

私がよく耳にするのは「営業はつらい」「営業はしたくない」という声です。

確かに営業はつらいと思います。でも、営業で会社全員を支えています。

つまり、みんなが幸せになれるかを握っているのが営業といっても過言でなく、私が支えてやっているんだ！みんなを幸せにしてやる！と考えたらやる気出ませんか🤔

「でも営業は難しい…」「契約が取れない…」と思っているあなた！

この営業編（前編・後編）を学び、アウトプットすれば必ず契約取れます！

私が断言します😤

ただし、営業はなれも大事なので、最初上手くできなかったといってすぐ諦めず、何度もトライしてください！

「営業編で教えること+なれ」で必ず上達します！

そして自分の市場価値を高めましょう！

営業を取るために心掛けること

まず、営業をとるために行うことを軽く教えます！

詳しい方法は後にするので、まずはこれをやりましょう！

基礎中の基礎です。土台が出来ていないとどんなにすごい技術があっても意味がないので、ここで基礎を身に着けましょう😀

〇営業に行く前

何もしないでいきなり営業に行っていませんか？　

営業を取りたいのならば、行く前の準備が非常に重要です。

・下調べ
　⇒ホームページ、相手企業の取引先、代表（相手）のＳＮＳ

これをみてください。最初の２つは分かるけど、相手のＳＮＳはなんで？

と思ったかもしれません。ＳＮＳは相手の趣味の宝庫です。そこで趣味・興味を確認していけば、会話に花が咲きます。

会話に花が咲き、距離を詰めるのも営業を取るうえで非常に大切です。

これらを資料にまとめプリントアウトしちょくちょく出していくと、相手側は「私（企業）のことをちゃんと調べているな」と思い、ここで初めて聞く耳を持ちます。

実は、最初はほとんどの人は聞く耳を持ちません。実際、見ず知らずの人が話しても聞く気しませんよね！

営業は聞く耳を持たせることがファーストステップであり、そのための準備でもあります。

・身だしなみ
　⇒靴を綺麗に、シャツはアイロン、髪は清潔感あるか

人は第一印象で相手のイメージを決めます。また、人は視覚で最も情報を入手します。

そのため、身だしなみは非常に大切です！

〇営業中

１．話さないで聞く
⇒営業は９９％聞くことです。皆さんは勘違いしがちですが、話を聞き相手のニーズを聞き出すことが大事です。そして、私だったらこうしますよ！と、ニーズに対して提案します。

２．資料を説明するときは相手を見る
⇒まず、これをするための前提として資料を暗記してください！
相手に「資料の右上を見てください」と言ったのに確認するとみていない。となると、相手はその話に興味がないということが分かります。そうすれば、違う話に展開するといったことが可能になります。

３．できない事でも持ち帰る
⇒〇〇できない？と言われ、出来なくてもいったん会社に持ち帰ってください。そして本当にできないか会社に聞いてください。それで本当にできなくても、相手からしたら好感度が得られることが出来ます。

〇営業後

１．約束を絶対に守る
⇒例えば、いったん持ち帰ると言ったのならば、確認したことを相手に伝えてください。他にも相手から言われたことは期日を必ず守ってください！
営業は、相手と信頼関係を気づくことが本当に大事です。

２．レスポンスは早く
⇒早くすることで、会社（他企業・競争相手）とりもビジネスチャンスになります！そのため、メールや電話があった場合、返信してから次の行動をしましょう😀

３．与えることを惜しまない
⇒自社でできない場合、「○○会社は出来ますよ」と伝えましょう！相手の利益になりますが、もともと自社で利益は不可能です。企業を紹介することで人脈があると思われ、次何か困ったらとりあえず恭也君に聞こう！となります。そうすれば、また自社にビジネスチャンスがやってくるのです！

〇その他

１．行事ごとに連絡を
⇒相手の誕生日（ＬＩＮＥなどは聞かなくてもわかる）、正月など行事ごとに連絡しましょう！（例：今年はありがとうございます。来年もよろしくお願いいたします。）

２．自信を持つ
⇒あなたが顧客な場合、「はきはきと自信がある接客」と「見るからに自信がない接客」。どちらが好印象ですか🤔　自信があれば、凄い商品に見えるんです！

３．夢を持つ
⇒これは特殊ですが、よく接待などで相手側から「夢はあるの？」と高確率で聞かれます。その際、「ありません！」と答えるのはよくないので夢を持ちましょう！　また、夢を持つことで仕事に対する熱意も変わってきます！

ＫＰＩとＫＧＩって？（設定しよう！）

・アウトバウンド営業
⇒自分から営業を仕掛けること

今回はこれを前提としています！

・ＫＧＩ、ＫＰＩって？

もしかしたらここで初めて初めて聞くかもしれませんね！
ここできっちり説明するんで、安心してください😀

ＫＧＩ（Ｋｅｙ　Ｇｏａｌ　Ｉｎｄｉｃａｔｏｒ）：重要目的達成度
⇒最終的ゴール（今月は５０件契約取るなど）

ＫＰＩ（Ｋｅｙ　Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ　Ｉｎｄｉｃａｔｏｒ）：達成するまでに必要な過程
⇒ＫＧＩを達成するためにどうしたらいいのかの過程

これがＫＧＩとＫＰＩの意味です！

この仕組みを図で表したのが下の図です。

ＫＧＩを設定し、その後達成するためにどうしたらいいのかを３つ考えます。その過程に取り組む（ＴｏＤｏ）

何も考えず営業するのではなく、しっかりとこのように目標、過程、それをふまえて実際に取り組む。これを意識してください！

・なぜ設定すべき？

上記のＫＧＩなどは絶対に設定すべきです！

契約数＝アポ✖成約率

もし、１００％成約できるとして、目標５０とすれば、式に当てはめ５０件アポをとればいいとなります。

これを常に意識することで、目標達成までにアポイントの数が足りている？
成約率が足りない？　と分かることが出来ます。

もし目標達成するまでに成約率が低ければ、アポイントを上げればいいと分かることが出来、動きやすくなります。

・稼働方法

上の式で何が足りないのかを考えて行動しましょう！

そして逆算して稼働修正しましょう！

ＫＧＩを達成するためのＫＰＩ

売れる営業は話さない！誘導して契約をあげる方法

営業をしているうえで、ほとんどの人が行っているのが「説得」だと思います。しかし、それだと営業が取れていません。

もし沢山取れているのであれば、それは「説得」ではありません。

沢山営業件数が取れる人は、説得ではなく「誘導」が出来ています！

・説得
⇒相手の持っている理性を覆そうとすること

（例）
洋服が欲しいとお店に入店。
良い服で買おうか悩んでいる時に店員から「お似合いですよ」と営業に来られたらいやだと思いませんか？
それは、理性がはたらいているのです😁

つまり、説得は「買ってくれ買ってくれ」のＰＵＳＨすることで、人はＰＵＳＨされればされるほど嫌いなる傾向があります。

・誘導
⇒自分で自分の二ーズに気づく

（例）
調べてきたんですけど、○○利用されているじゃないですか？
今どのくらい費用が掛かっています。

お客様：このくらい使っています。

他のお店からはお金を払っているのに集客につながらないと聞くのですが、これはどうですか？

お客様：その通りで、実際は集客できていないんです。

というように、営業者は質問を繰り返し、お客様のニーズを聞き出してください！

ニーズを聞き出したうえで、そのニーズに答えれる商品・サービスを提案しましょう！

つまり、ダメな営業マンは一方的に商品を売る（押し売り）で、いい営業マンはニーズを聞きそれに合った商品。サービスを提案する営業マンです。
結果、ニーズに合ったものを売るためほとんどの確率で営業が成功します😀

・で何を話す？

話す内容は、商品の特徴！…ではありません。

商品・サービスを通してその人にどんな未来が待っているかを話してください！

例えば、この商品を使うと作業効率に繋がり利益も増加しますよ！って感じで（ちょっとおおざっぱすぎましたが（笑））

ここでテクニックなのですが、逆に使わないと悪い未来になりますよと一緒に話してください！

例えば、使わなかったら一年で〇円損、生涯〇円損しますよ！
（これもおおざっぱですが（笑））

営業は９９％は黙ってろ！ＳＰＩＮ話法を駆使して制作率が爆上がりする方法

これが営業に非常に大事なＳＰＩＮ話法です！

ＳＰＩＮ話法は、一方的に話すのではなく引き出すことです。

このＳＰＩＮ話法にそって簡潔に話せば契約は絶対取れます！

また、これからはこの話法を前提に話します！つまり、この話法は基礎でもあります！

でもほとんどの営業マンは知らないので、このｎｏｔｅをみて学べた人はぜひ参考にしてください！そうすれば、市場価値の高い人材になります😀

引き込まれる話し方の極意

実際、家にきた営業マンやお店の営業マンの話を聞いて魅力ない・つまらないと感じたことありませんか🤔

これはダメの営業マンです！

・引き込まれる話し方

最初の一言で結論を言いましょう！
＝説明はしないでキーワードだけ残す

この手法は、ツイガルニク効果といい、解決の対象者があると、緊張状態になることです。

緊張状態になることで、相手の話を聞かないとと思い、最後まで話を聞くようになります！

・メールでの応用

御礼のメールは本当に大事です！

その中でも、話したキーワードを盛り込むがコツなんです😁

これで前編を以上になります！

後編をご期待ください！それをみればあなたは完ぺきな営業マンになれます！

それではまた次回！ばいばい😁

さ