営業活動に市場・企業・競合分析を活かしてみる。

前回ちょっとだけ反響呼んだ記事から第２弾を書いてみました。

今回は
マーケティングにおける基本中の基本、
市場分析、企業分析、競合分析を営業に活かすとしたらどういった形が最適なんだろうと考えましたので
そのアウトプットとしてここに書きたいと思います。

まず結論として、営業活動において先程の３つの分析を活用することは
・営業として相手に関心を引くためのフックとして
・面談やヒアリングをより有意義な物にするために
・提案時に相手の業界や企業をより深くしるために
上記３場面において有益だなと思います。

では具体的にどんな項目を分析するべきなのか？
世間様で言われている手法やフレームを僕なりにアレンジしているのでお試しください！
（既にやっとるわ！！みたいな人に関してはこのままスルーしてください）
では、市場分析、企業分析、競合分析の３つに分けて書いていきたいと思います。

【市場分析】

・市場規模
・市場のトレンド
・市場内強者
・市場におけるメインターゲット層
・市場の成長・衰退予測（チャンスと脅威の種も調べれたら尚良し）
※できる人は
TAM、SAM、SOMの算出までやっちゃってみてください。笑←僕はちょっとまだ無理

【企業分析】

・SWOT分析
強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）
・自社事業領域における取り組み
（弊社であればDX、新規事業領域での取り組み）
・業界内におけるポジショニングとターゲット層
・主力商品と苦戦商品と投資対象商品
・プレスリリースや他情報より事業戦略の予測を立てる
※見れる人は財務観点での分析もしてみてください。僕はまだ無理です。

【競合分析】

※さっき分析した企業をA社と記載
・競合企業の特定（時間的に直接競合に絞る）
■特定した協業別に特徴とA社との違いを記載
・類似商品
・市場における強みと弱み
・ブランドコンセプトとターゲット層
・売上高、市場におけるシェア率
・集客方法と販売方法

以上簡潔に項目をまとめてみました。
この項目の具体の調べ方はググるかChat gptさんに聞いてください。笑

これを全て調べるか否かに関しては、その時の状況や温度感に合わせて変えていただければと思います。
（多分毎回これちゃんと調べたらかなり時間かかるし）
とはいえ、このフレームを活用・調査することにより、商談、ヒアリングに挑むことによってさらに相手の状況や事業を想像しながら、
話の内容が深くなり双方にとってよりよい時間になるのではと思います。

相手の事を調べて営業にいくなんて当たり前じゃん！の当たり前を今回書いてみました。
僕もこうやって自分でまとめたんで実践できる所からコツコツやってみたいと思います！

ーーーちょこっと解説ーーー

★TAM、SAM、SOMとは
これはちょっと僕にはハイレベルすぎるので言葉の意味だけ（求め方はぐぐってください）
■TAM（Total Addressable Market）
事業が獲得できる可能性のある全体の市場規模
■SAM（Serviceable Available Market）
ある事業が獲得しうる最大の市場規模
■SOM（Serviceable Obtainable Market）
事業が実際にアプローチできる顧客の市場規模

★競合の種類
・直接協業
自社と似たような製品・サービスを展開し、直接比較される企業
・関節協業
自社と同じカテゴリの製品・サービスを展開している企業
・代替協業
製品・サービスは自社と異なるが、ニーズを満たす選択肢として選ばれる企業