【営業活動を助けてくれるマーケティングという学問】

マーケティングってそもそもなんだ？

本文のはじめにまずはマーケティングとはなんぞや？を記載したいと思います。
こちらアメリカマーケティング協会（AMA）の定義においては
「マーケティングは、個人と組織の目的を満たすような交換を生み出すために、アイデアや財、サービスの考案から、価格設定、プロモーション、そして流通に 至るまでを計画し、実行するプロセスである」
はい、こんな感じです。笑
これってかなりシンプルに書いてますけど、その実データや市場の分析、消費者理解、財務、流通、色んなものを加味して考えていかないといけないんですよね。
なのでマーケティングって凄く奥深くて、めちゃくちゃ面白い学問だと思ってます。

そもそもなんで僕がマーケティングを学び始めたか？

株式会社刀の森岡さんの本を読んでマーケティングというものに対してざっくりとした興味と好意をもっていました。
そのまま、たまーにマーケティング関連の記事や本を見つけたらちらっと読むぐらいだったんですが、

今の仕事を始め新規事業や既存事業と向き合っている担当者の皆様や、その領域を支援する人と多くのコミュニケーションを取る中で
【人がサービスや商品に対して認知から購買（action）に至るまでの道筋】や、そもそもの【企業や事業の戦略】を少しでも理解したいと思うようになり、
この分野を学ぶことで、さらに価値提供ができるのではないか？自分の営業に活かせるんじゃないか？日々の情報をまた違った形で本質的に見れるのでは？と思い、マーケティングをもっと深く学ぼうという形で勉強し始めました。

このマーケティングは営業活動にどう活きる？

【人がサービスや商品に対して認知から購買（action）に至るまでの道筋】に関して
学びを進める中で、そもそも論としてこの部分で一般的に有名なモデルである
■AIDCAS（消費者の購買行動を表したもの）
・Attention(認知):広告などで商品を知ってもらう
・Interest(関心):商品の魅力を伝え、関心を持ってもらう
・Desire(欲求):商品購入のベネフィットを伝え、欲しいと思ってもらう
・Conviction(確信):商品やサービスが必要であると確信してもらう
・Action(行動):購買を促し、行動に移してもらう
・Satisfaction(評価):商品やサービスを購入したあとに評価してもらう。や、営業サイドとしてもフェーズとして
◯認知を取るフェーズ（リードジェネレーション）
◯リードを育てるフェーズ（リードナーチャリング）
◯商談フェーズ（顧客獲得）
があるので、その一つ一つを細分化して
マーケティングの知見を活かし分析することにより確度を上げた能動的なアクションにもっていくことができるようになり、消費者の行動もGoalから逆算したスタートの設計をこちらができるようになると思います。

また【営業】という立場から少し視点を変えて企業やサービスを見ることができるようになります。
具体的には
◇なんで消費者はこのサービスにお金を払うんだろうが気になる
◇競合他社のサービスとの違いや市場でのポジションに目が向くようになる。
◇今目先に見えている奥にある企業の戦略が気になる
◇企業戦略の中における事業の立ち位置と役割に目が向くようになる
◇サービスが狙っているターゲットと、その層にサシに行っている施策が気になる
がシンプルな領域でしょうか。

また、マーケティングを学ぶことで自分に新しい視点を与えてくれると同時に、営業マン自身の日々の動きにも活かせるポイントはあると思ってまして
★営業活動におけるターゲティングの精度向上とターゲットへの適切なアクションの決定
例：従業員、企業規模、エリア、業種、部署、ニーズを特定してのターゲット選定
★個人アクションベースの戦略作りへの活用
★自己分析への活用
★顧客や市場への理解向上
★ブランドに対する理解

そして何より、今までよりも広く深く相手の事業や戦略に関心を持ち、理解しようとするようになれると思っております。
マーケティングと聞くと広告やただ認知を取りに行くというイメージを持たれる方もいらっしゃいますし、そこに特化してマーケティングの知見を活用する方もいるかもしれませんが、僕のみるマーケティングという学問は、一つ一つ事業の成功確率を上げ、そのアクションに意味をもたせることができる素晴らしい学問だと思っています。
マーケティングや営業を知ることで自身の仕事や生活にも良い影響が生まれると思うので是非皆さんマーケティングに触れてみてください！

ーーーフレームワークと用語の一部をちょこっと紹介ーーー

■3C分析
★Customer（市場・顧客のニーズ）
量の視点（市場規模）
質の視点（顧客は実利、感性、気分、自己表現の中で何を求めているのか）
変化の視（成長から衰退のどの領域に市場はあるのか）。
★Competitor（競合の強みや弱み）
競合の特定と市場のシェアの特定、そこから強みと弱み、戦略とリソースを分析
★Company（自社の強みや弱み）
自社ブランドが満たそうとしているニーズ
提供しようとしている価値
自社ブランドのSTP
自社ブランドの実行戦略
自社アセット（ヒト・モノ・カネ・ブランド）

■STP分析
・Segmentation（市場を顧客ニーズに注目して分類）
・Targeting（分類した市場の中でどこを狙うのか選定）
・Positioning（市場における自社の立ち位置を把握）

■SWOT分析
自社の内部環境と外部環境を強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅威（Threat）
で書き出し、分析する手法。

■カスタマージャーニー
その商品・サービスを購入または利用する人物像を設定し、
その行動、思考、感情を分析し、認知から検討、購入・利用へ至るシナリオを時系列で捉える考え方

■4P分析
・Product（製品）
・Price（価格）
・Place（流通）
・Promotion（販売促進）

■ファイブフォース分析（自社に影響を与える競争要因（脅威）5つに基づいて現状を分析し、今後の経営戦略を考える枠組み）
・業界内の脅威
直接的な競争相手となる競合他社
・新規参入の脅威
新規参入がしやすい業界か、参入障壁が高いか
・代替品の脅威
競合他社の代替品によって自社の製品やサービスの利用が奪われる可能性
・買い手の脅威
消費者や顧客などの交渉力によって自社の利益が少なくなる可能性
・売り手の脅威
売り手である卸企業やサプライヤーの交渉力によって自社の利益が少なくなる可能性