転職活動時に読んだんだ。〜THE MODELの考察〜
https://amzn.to/39S9juM
こちらの本でござんす。
法人営業歴10年、SaaS営業歴7年の私が語りますよ。
尚、ど素人の感想と考察なので、異論は認めます。ウェルカムです。
この記事を読んで『理解した』とはならず、『なるほど。読んでみよ』ってなってくださいね。
こういう要約を読んで分かった気になるのがアナタの悪い癖だわ。
さぁ行くぜ！レッツゴー！！
■前提条件
THE MODELとはセールスフォース・ドットコム社が開発した営業組織の名称である。
つまりSaaS型のビジネスでマッチする可能性が高い。
元々はアメリカ式だったが、日本に輸入した際に日本式にカスタマイズされた。
※日本では「会う」ということを重要視しているため
この営業組織はセールスフォース・ドットコム社だからマッチしていると言える。
営業組織とは評価制度も隣り合わせで常にセットで考えられる。
評価制度が破綻してしまうと、THE モデルは実現できない。
セールスフォースドットコム社の評価制度は、ほぼ完璧にマッチしたものになっている。
日本のほとんどの企業がTHE MODELを真似るが評価制度で失敗している。
これまでの営業的な概念が変わり、『営業はカネを稼げる』という考えにマッチしにくいからである。
■営業組織は４つに分類される。
①マーケティング
②インサイドセールス
③フィールドセールス
④カスタマーサクセス
この辺りは日本企業も一緒である。
ただ、深掘りすると役割が異なってくる。
■各部門の掘り下げ■
＞①マーケティング
目標件数を名刺枚数、リード数に置いているのは一般的だが、セールスフォース・ドットコム社では
「有効リード数」を評価に加えている。
リードを受け取った営業側が、有効になったかどうかをSFAに入力し、そこで集計する。
・日本企業が失敗している要因
⇒リード数だけ集計している。
営業が「有効だった」と判断できない。
SFAの入力を怠る。 など
＞②インサイドセールス
展示会、セミナー、Web問い合わせ、全てのリードに対する一次対応を行う。
目標は「訪問せずに受注すること」と、「単価が安くても契約をスタートさせること」。
「訪問しなければ受注できない」ものを③フィールドセールスにパスする。
インサイドセールスで経験を積んだ後に、フィールドセールスへとステップアップする。
・日本企業が失敗している要因
⇒失注を恐れてWeb問い合わせを渡さない。
売れてない営業を配置する。
アポ数で評価するため、アポインターになってしまう。
フィールドセールスから見下される。 など
＞③フィールドセールス
いわゆる営業マン。
インサイドセールスからのパスを受注に持っていく。
インサイドセールスからパスされるため、失注は許されない精鋭部隊となる。
企業の規模や、業種で担当を分けられ、専門的な営業スタイルに尖っていく。
・日本企業が失敗している要因
⇒稼ぎどころが②と④に分散するため、インセンティブで稼ぎにくくなる。
＞④カスタマーサクセス
顧客の利用頻度を上げ、導入成功まで一緒に寄り添う。
まずは低単価で始めてもらい、利用頻度を上げて単価を上げていく。
解約阻止、単価UPが目標となる。
・日本企業が失敗している要因
⇒御用聞きになってしまっている。
ニーズを拾ってフィールドセールスに戻してしまう。
自己完結できるような開発知識もあるメンバーを配置できない。（そんな優秀な人がいない）
■今はカスタマーサクセスがアツい。
11月から転職活動をしていたが、④カスタマーサクセスを重要視している企業が多かった。
給与もフィールドセールス並みに高額だった。
給与も高いが求めているスキルも非常に高い。
コミュニケーションスキル、ヒアリング能力、営業力、開発知識などなど、
THE MODELを実現するために、超重要な役割であるためだ。
しかし、今の日本企業に少ない人材と言える。
もし今は営業をやってる人で転職を考えているのであれば、いずれはカスタマーサクセスにスライドできるようなポジションで選ぶのが良いだろう。
■結論
SaaS型の法人営業をするなら、読んどくのが吉。
結構なドヤ顔ができる。
また追記するかもしれないけど、今のところこんなところです。
2020/03/16
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？