アポイントを獲得するのはお客様と「会う約束」をすることだった

おはようございます。mikiです。

本日は、アポイント獲得する時の考え方について書きたいと思います。

0．アポイントってなんだろうか

みなさんは、「アポイントを獲得（商談機会獲得）するぞ！」となった時、最初に何を思い浮かべますか？

多分、ほとんどの方が「何件アポイント取れるかな」「何件架電しようかな」と考えるのではないでしょうか。

少なくとも私は、そう思っていました。

しかし、不動産業界で3回目のISに立上げに携わった時、その考えは大きな間違いであることに気づきました。

どうして間違えだと思ったのか、理由をお伝えします。

1．アポ獲得は、お客様と会う約束をすることだった

「何を今更」「当たり前じゃん」と思われるかもしれません。しかし、ここに「アポ獲得するぞー！」と「お客様に会う約束をするぞー！」と思い日々業務に取組む際に、大きな差がありました。

2．具体的なエピソード

私は、2019年7月から不動産未経験でありながら、ISの立上げに従事することなりました。

当時は、右も左も分からないまま日々アポを獲得し受注に貢献することだけを考え業務に取組んでいました。

そんな時「お客様の事大好き！」とニコニコしながら話す営業女性に出会いました。彼女はいつもとても楽しそうにお客様の事を話しており、なぜ彼女がそんなにも楽しそうに話をしているのか、いつも不思議でたまりませんでした。

ある時、彼女を観察していると私との大きな差に気づくことができました。

それは、「お客様の人生で大きな買い物である【住まい】を、お客様と一緒に考え、お客様の役に立ち、お客様の人生を豊かできないか」ということを、彼女は常に考えていたということです。

このことに気づいた時、「ハッ」となりました。

私は「アポイントを獲得して成果を上げるぞー！会社に貢献するぞー！」としか考えていませんでしたが、彼女は違いました。お客様が自分と会い対話をすることで「より幸せな人生を歩んでほしい」という気持ちがとても強かったのです。

たしかに、ISはアポ獲得を求められており、結果的に受注に繋げることを会社から求められているため「アポイントを獲得して成果を上げるぞー！会社に貢献するぞー！」という考えは間違ってはいないと考えています。

しかし、もっと大事なことは「自分とご縁があったお客様を幸せにすること」あり、お客様を幸せな状態にするためには「私に会いたい」と思ってもらい実際に行動してもらうことである、と。

この出来事から「アポイントを獲得する」から「どうやったら私に会いたいと思ってもらえるのか」に考え方が変化し、結果的に少ししか対話をしたことが無いお客様からも、コンスタントにお客様と会う約束が取れるようになりました。

3．まとめ（次回予告）

世の中には色々なハウツー本や情報がありますが、何よりも大事な事は考え方であると感じています。

「アポイントを獲得する」この1つの行為をとっても、考え方が変われば見方が変わり、見方が変われば視点が変わる。

そんなことを日々思いがら、本日は「アポイント獲得実践編①アポイントを獲得するということはお客様と「会う約束」をすること。」を書いてみました。

もし今、アポイントが取れなくて悩んでいる方がいれば、是非「どうやったらお客様と会えるのか」「私に会いたいと思ってもらえるのか」という視点で考えてみてください。

今までと見える世界が変わると思います。

次回は、具体的なアポイント獲得の実践編②について書こうと思います。（予定2020/7/11公開）

長文にお付き合いいただきありがとうございました(^O^)