知らないと損する「良いコンサル・悪いコンサル」の見分け方｜仕事のつぶやき#006

サイト改善コンサルをやっていると、コンサルに頼んで損した！失敗した！というクライアントのお話をよく聞きます。
この失敗の原因には、ある一定の理由があることに気が付きました。
これからコンサルタントに課題解決を依頼される人や、コンサルタントの指摘に違和感がある方向けに解説していきます。

良いコンサル？

クライアント側として、ヒアリングを大切にしてくれるコンサルタントが良いでしょう。
そのコンサルティングの内容は、現実的な面と心理的な面に触れられているのが大事だと感じます。

コンサルタントとはなんなのか？

特定分野の専門性を持つが前提条件になり、クライアントの個人や企業を問わず、課題発見から解決策を具体的に提供できる人がコンサルタントと定義します。

私は厳密には「コンサルタントです」と名乗って仕事をしていません。
サイト改善のご相談も多いので、サービス化するしかなかったわけです。

コンサルタントの資格

コンサルタントになるための資格はないと思いますが、能力を示すのに有効な資格はあります。
経営コンサルなら、MBAがそれにあたるのではないでしょうか。

弊社はセキュリティ対応もするので、私が簡単なセキュリティ資格を取得しました。
これもサイト改善コンサルとして、資格の必要性を感じたからです。
クライアント側から見て、知見があることがわかりやすいですからね。

その他、自身に知見があること以外に、問題解決のためのフローがあったほうがいいように思います。これは後述します。

サイト改善コンサルという分野

うちだとサイト改善コンサルに分類されます。

主にネットショップに売れる理由を作っていく。
広告を配信した時の効果を改善し、CVRを高めるということになります。

問題解決手法は、問題の細分化とできることからやるという実行速度を上げる手法を主に採用しています。

この手法のことで疑問に思ったことがあるのです。

良いコンサル・悪いコンサル

弊社に寄せられる他社の苦情というのは多いです。
炎上案件というやつがたくさんきます。

コンサル絡みのトラブルだと冒頭の「コンサルに頼んで損した！失敗した！」というのがあります。

因みに、弊社クライアントが苦情を出していたコンサル会社さんのコンサル内容を見ることができました。

実際に指摘点も素晴らしく、内容は全て合っていました。
むしろ私より上手です。

ただ「前向きに取り組めるような理由」を作ってあげてなかったようでした。

だからクライアントは指示に従って動くことができなかったのです。

前向きに取り組めるような理由

人は心で動きます。

特にサイト改善ではユーザー心理面の理解が大切で、こういう表現をしたらユーザーはどう動くだろうか？という想定が大事になってきます。

同じ用にクライアントも心で動きます。
ただでさえ毎日悩んでいるのに、頭ごなしに「こうしなさい」というのがコンサルのやるべきことではないと思います。

悪いコンサルには「動ける理由」がないのです。

悪いコンサルにある3つの共通点

トラブルとしてよく聞くコンサル内容の共通点をまとめると、以下の3点になります。

１：指摘はたくさんするが、何故指摘したのか明確な理由がない
２：指摘内容が、クライアント側で実行できるか判断していない
３：修正後の例示がない

上記のポイントの改善は簡単です。
クライアントが抱える課題の根本原因を理解しておらず、表面的な指摘をしているとこうなります。

コンサルティングのフローにあるべき「根本」の理解

改善後の例を提示し、クライアント側で実行できる内容に落とし込み、理由として改善したことによって得られる効果を示す。
こういった具体性が、「悪いコンサル」にならないために必要です。

ですが、クライアント側に「手が足りない」という悩みが根本にあるのに、それをヒアリングしないで「こうしましょう」と提示するのはおかしなことになってしまいます。

手が足りないからできません

ここで必要なのは「手が足りない」クライアントに対し、業務効率化を進めるか人を増やすか、はたまた作業を手伝ってしまうかです。

コンサルトして「ここが悪いぞ、速く直して！」ではクライアントも動けないし動かないのです。

そしてクライアントも「いや、それ無理だから他の案はない？」という一言が出ないのです。
コンサルの指摘点が正しいなら尚更。
「できない自分が悪いんだ」というクライアント側の心理的なロジックも感じるのです。

課題の裏にある根本、それがコンサル側やクライアント側の心理面にあると感じます。

悪いコンサルは悪くない

実験として、コンサル会社とのトラブルを抱えるクライアントに、私からコンサル会社の指示したやり方を細分化して伝え、作業を手伝うことをしてみました。

実際にあっという間に売り上げが上がりました。

これは「悪いコンサルはそこまで悪くなかった」ということになります。

でも現実には、クライアント側はコンサルが悪いという印象を持っています。

コンサル側が口先だけで指示しても、クライアントが改善策を実行できなければ無意味ということです。

コンサルは口ばかり？

弊社も口ばかりにならないように、手を動かすようにしています。
※あまり悪いコンサルとそこまで差があるとは思いませんが…

ところが口ばかりでも良いコンサルになれるはず。

それはクライアントが抱える問題の根本原因を突き止め、やれることからやる状況を作ってあげることができれば良いのです。

コンサルとして今までの知見を伝えるだけではクライアント心理が動きません。
コンサル内容が正しくとも「悪いコンサル」になってしまう。

良いコンサルの条件として、クライアントの状況理解が大切なのだと考えるのですが、あなたはどう思われますか？

「良いコンサル・悪いコンサル」の見分け方

クライアント側として、ヒアリングを大切にしてくれるコンサルタントが良いでしょう。

その内容は、現実的な面と心理的な面に触れられているのが大事です。

現実的な面とは、「コンサル内容が実行可能な内容か」ということ。
心理面な面とは、「問題の根本を見て、やれる状況を作ってくれるか」ということ。

うちも良いコンサル側にいられるといいんだけれど。