美容室業界の課題は、3ヶ月に1回のカット・カラーの収益では限界を迎えていることである

年4.4回。
年29,846円。

日本女性の年間平均美容室利用回数と、平均年間顧客単価の数値である。
3ヶ月に1回しか美容室に通っていないのだ。

理美容市場の市場規模は、約2兆円でずっと横ばい。
15歳〜65歳の過去1年間の美容室利用割合は86%と、一定層通わない人がいるので、ここを改善するのは難しい。伸びしろ少なめ。

年間利用回数も平均4.4回をきれいに横ばいが続いてる。
ブレイクダウンすると頻度高く通ってい人もいるが、日本の平均を取ると、すでに「3ヶ月に1回、美容室に行く」というライフスタイルは出来上がっているのである。

一方で美容室の数はコンビニの約5倍。全国に25万美容室ある。
実は全国の信号機の数よりも多い。
この20年で、約7万店舗も増えている。

利用需要は変わらない中、供給量が増え続けている。
わずか年に4回しかないカット・カラーの機会を、格安クーポンを使って、25万店舗の美容室が一斉に奪い合っているのである。
とても激しい戦い。
更に価格競争が激化し、年2兆円の市場規模自体も下がる可能性がある。

私は美容室業界の課題は、「3ヶ月に1回のカット・カラーの収益では限界を迎えていることである」と思っている。もちろん人材確保や収益構造など、色んな課題はあるが、収益基盤の再構築をする必要がある。

収益基盤の再構築として、美容業界が取り組んでいること。

1.　アップセル・クロスセルでARPUを引き上げる
2.　ヘアケア商品のEC販売
3.　異業種からの外部（広告）収益の獲得

もちろんこれも1つの手段として、有益であると思っている。

じゃあ、MEZONはどう再構築するのか。

MEZONは美容室に通う目的を再定義して、新たな売上基盤をつくる

MEZONは2兆円の理美容市場の中で戦っているのではない。
2兆円から新たな市場をつくろうとしている。

今までの美容室の役割
3ヶ月に1回、カット・カラーに行く場所

これからの美容室の役割
3ヶ月に1回、カット・カラーに行く場所
+
シャンプー・スタイリング、ヘアケア単体で気軽に毎日でも通う場所

今まではシャンプー・スタイリングやヘアケア単体で美容室に通う方はほぼ皆無。最近は髪質改善の需要が高まっていることで、トリートメント単体利用が増えているが、それでも全体の割合からすると、単体利用率は低い。

一方でMEZONは、仕事の合間に30分・1時間ほど隙間時間が出来た時、美容室で髪を整える、リラックスする、ヘッドスパで仮眠をとる。1日の生活の中で、美容室がピットイン場所としての役割をしている。

MEZONユーザーの美容室の年間利用回数は平均120回。

2.3日に1回美容室に行くことが、ライフスタイルになっている。
今までの年4回に加えて、更に120回も美容室に行っているのである。
この120回分が、今までにない新たな売上を創出している。

売上創出だけでなく、この来店頻度の高さが、美容室の集客方法・顧客との向き合い方を変えると思っている。

最近では、美容室業界でも生産性を重視する考え方が浸透し、1回施術あたりの単価をどう引き上げるかが話題にあがることが多い。

もちろん1回あたりの施術単価が高く、リピート来店してくれるならば、それは素晴らしいことである。

でも実態として、クーポンからの2回目の再来率は15%〜30%と低い。
もちろん美容室・美容師さんによっても、再来率は変動するが、1回の単価がどれだけ高かったとしても、2回目・3回目と来店してくれなければ意味がない。
ずっとザルに穴が空いた状態で、新規顧客を取り続けないけない状態になってしまう。

だからこそ、私たちが大事にしていること。それは、

年間顧客単価を育てるという考えをスタンダードに。

私たちが大事にしていること、年間顧客単価を育てるということ。
実際にMEZONの美容室向けの管理画面には、来店顧客毎に以下の売上が表示されるようになっている。

-月間顧客売上
-年間顧客売上
-生涯顧客売上

気軽にまず来店してもらい、毎回の施術を丁寧にすることで、何度も来店してくれる。何度も来店して接点が増えることで、お客様の求めていること・髪質やライフスタイルを自然と知ることができる。一方でお客様も美容師さんのことを知れる。
信頼が築けると、提案しなくても、割引しなくても、自然とカット・カラーなどのアップセルにつながっていく。

価格で選んだお客様は、価格で離れていく。一方で信頼で選んだお客様は、離反しづらい長期のお客様になる。

だからMEZONは、1回単価ではなく、年間顧客単価を育てることを推奨しているのだ。

MEZON提携美容室の掲載開始前オンボーディングでは「好きな人とデートを重ねるように、お客様と信頼関係を築いてください」と伝えている。

初めてご来店されたお客様にいきなりカットを提案するのは、初めてのデートでホテルに誘うようなものです。本当に付き合いたいと思っている人に、1回目のデートでホテルに誘いますか？というと、妙に納得してもらえる。

美容室業界に新たな収益基盤を生み出し、生涯顧客を育てるプラットフォームになる

これがMEZONが、美容室・美容師さんに提供したい価値である。

最初からカット・カラーなどのデザインで勝負をしたい美容師さんや、生産性を最重視したいと考えるオーナーさんからしたら、反論したい点もあると思う。
そういう反論にも寄り添いながら、サービスを改善し、美容師さんと一緒に美容室を日常的に通う場所に変えたい。


美容室で髪がキレイにキマると、自然と笑顔になるし、自信が湧く。
そんなパワーをもらえる美容室を毎日でも通えるライフスタイルをつくることで、髪がキマると、人生が彩る体験を届けたい。
そんな世界を美容師さんと一緒に実現したい。


MEZON美容室向け媒体資料にある、美容師さんへのメッセージ

ご興味お持ちの美容師さんがいましたら、下記よりお問い合わせいただけると嬉しいです！

https://mezon.jocy.jp/for_salon