新米COOの事業成長における役割の変遷
※この記事は、ドクターメイト Advent Calendar 2022 12日目の記事です（もう後3日・・！）。
前日の記事は代表が書いたこちら↓↓
ドクターメイトの宮﨑と申します。プロフィールはこちらからどうぞ。
社内の素敵なメンバーの思いつきで始まった本企画も早12番目。
何を書こうか悩み、前後の文脈をよんだ結果、業界や職種の部分はメンバー達が丁寧に書いてくれてますし、会社の大枠の歴史は代表が書いてくれていますし、プロダクトのことは明日、組織のことは明後日に他経営メンバーが書いてくれると思うので、表題の件で筆を取ることにしました。ご笑覧ください！
過去の経験と役割イメージ
3社経験＋1年フリーランスとして「営業、人事/採用、新規事業」×「マネジメント」の経験を積んできました。
とはいえ、現役割は未経験。3年経過した今でも正解はわかりませんし、常に学びつつアップデートあるのみ。
一つの指針として、偉大な先人の頭の中を覗かせていただき、都度自分を律しています。
常に会社のグロースのためにやれることはなんでもやる
誰も得意じゃないが、会社として必ずやらないといけない仕事です。COOは全員が強みを発揮した状態で、三遊間を埋める、Chief Other Officerという動きが求められると思います。
そんなこんなで、体験記が始まります。
2019年〜2020年/1年目 全方位立ち上げ/プレイング中心
・社員数：1（+業務委託数名）→社員数10（＋業務委託数名）
・契約数：YoY400%
・売上：YoY450%
・メンバーのやる気：YoY200%笑
いい意味で何もない数奇なタイミングで関わり始めることになります。
初めて出社した日に、一生懸命架電をしている介護士、看護師の2人を目の当たりにし、「すごいですね、今日何件かけるんですか？」と聞いたところ「特に決まってません！かけられるまでです！」と明るく返された衝撃は今でも忘れません。
聞けば、営業計画はもちろん、事業計画も特になく、ビジネス的な部分であるのは現CPOが作ってくれていたSFAとトークスクリプトくらい。
新米COOのDAY1はそんなところから始まります。
やったこと/できたこと
とにかくまずは事業を立ち上げること。そのために手をつけたのは、「道のりの見える化」と「営業（売上確保）の立ち上げ」。色々やりたいことはありましたが、贅沢は言えません。フォーカスポイントを絞りました。後半で少し組織づくりにも着手し始められましたが、初年度は事業成長にフォーカスしていましたね（必死過ぎてあまり記憶がない、、）。
【経営】（超ざっくりした）事業計画作成
根拠になる数字がほぼなしだったので、理想と願いを記した夢物語でした笑
【経営】MVV策定
なんとなくはありましたが、形式化しました。最初の合宿（全員で6人）で決めたのはいい思い出。
追体験をこちらで取材いただきました。
【事業】営業方針の設計
ターゲット設定、営業手法の設計など。質より量じゃー！という危険な香りのするコミュニケーションもあったりなかったり。
【事業】社内向け営業研修
営業とは？から始めた基本中の基本研修。参加者全員から大好評だったので、やってよかったと思った記憶あり。
【事業】営業（新規テレアポ、飛び込み、商談、クロージングetc）
割と自信を持って飛び出ていきましたが、3ヶ月受注0（笑）。この時の苦しい思いは今でも貴重な財産です。
【組織】リファル採用（3名）＆中途採用（3名）＆採用広報
ビジネスサイドが誰も居なかったので、自分ひとりでは無理だと早々に判断し、親友を呼び寄せました。当時ファミレスで2人で架電をしてたら、となりのおじさんに「うるせー！！」とキレられたのはいい思い出。
リファラル以外で1人目の中途社員が入ってくれたのも感動したな−。
今は全く書けていませんが、当時は頑張って執筆もしてました。
決めたこと
【経営】計画
とにかくまず決めるのが大事。過去の感覚とメンバー数を基に電卓叩きまくって決めました。
【事業】全員営業
役割役職関係なし。全員で電話して全員で商談して全員で受注し全員で喜ぶ（字面が怖い）。
【事業】オンラインセールス
代表と熱くディスカッションした意思決定1（最終強引に決めてしまった笑）。結構勇気のいる決断でした。介護業界はウェットで対面が基本。とはいえ人数も予算も限られている×全国に広げたいという思いから、いけると信じて決めました（コロナ第一波のときでもあり、物理的に訪問が厳しかったのもある）。
【事業】マーケ組織作る
頑張ってアウトバウンドを獲得しようとするがこれが大変。きっかけになったのは試しに送ったFAX。今まで1ヶ月で1件問い合わせがあれば良かったところ、1日で50件近い問い合わせが来た衝撃は忘れない。1人目マーケ担当もこの時期にお迎え。
【事業】CS組織作る
契約取ったら次はサポートだ！とばかりに、急遽チームを立ち上げ。背中を見せるために、自ら初めての導入研修を担当し介護施設の皆様から温かい叱咤激励を頂いたのもいい思い出。
【組織】中途採用やる
代表と熱くディスカッションした意思決定2（最終強引に決めてしまった2笑）。少数精鋭でもあった当時、企業文化と事業成長スピードを天秤にかけて悩んだことも多かったです。最終的には実行決断し、今でも頼れるこの方とかこの方に出会えました。ハッピー！
2020年〜2021年/2年目 事業マネジメント/組織づくり
・社員数：10（+業務委託数名）→社員数25（＋業務委託数十名）
・契約数：YoY250%
・売上：YoY300%
・メンバーのやる気：YoY300%笑
なんとなく事業も立ち上がり、メンバーも増えチームから組織に変わっていったタイミング。全員の顔が見えて、個別にコミュニケーションが取れており、良い意味でも悪い意味でも一番スタートアップぽかったときでもあります。
2年目ともなると、やっと経営というか役割のイメージとも合ってきます。一方、自分で何でもやろうとしてしまい、パンクすること多数。やらないことを決める難しさに悩まされた1年でもありました。
やったこと/できたこと
意識したのは「会社事業のバランス」と「組織づくり」。変化のタイミングだからこそ、全体を見てバランスを取り、組織をどう纏めるかをひたすら考えていました。一番何でもやっていた（書ききれず抜粋）。
【経営】（割とちゃんとした）事業計画作成＆中期経営計画策定
数字が見えてきたので、黙々と作ります。でもそのとおりには中々いきません泣。会社として初めて中長期の未来を言語化してワクワクしていました。
【経営】各種会議体の整理、運用
週次定例会議、経営会議、グループ別会議なんかががちゃんと行われだしたのもこの時期。ファシリテートの鬼でした（未だにその名残で会議で顔が怖くなる・・）。
【事業】各グループマネジメント
マーケ、営業、CS、コーポをマネジメントしていた時期。任せるのが下手すぎるあまり各論に入りすぎるため、メンバーを困らせてしまっていた拗らせ君でした。
【組織】中途採用＆人事制度策定
中途採用に魂込めてた時期。本当に素敵なメンバーに巡り会えたし、自分の役割を一部お渡しできるこの方をお迎えできた時期。またエンジニア採用にも力を入れ始め、こんな成功体験を得ることもできました。面談したエンジニアの皆様から「なぜ初回面談でお前が？」と不思議がられたものです。同時に人事制度初版も作りました。思いを持って作った我が子のような制度。
【その他】オフィス移転2回
元不動産屋の経験を活かし？、1年で2回のオフィス移転を敢行。素敵な不動産屋さんとめぐりあい、苛烈な家賃交渉を経て素敵なオフィスに入れました。今でも昔のオフィス近くを通ると思い出が蘇り、感動と吐き気を覚えます。
決めたこと
【経営】大型の資金調達
代表と熱くディスカッションした意思決定3（ここはちゃんと全体合意で進めました笑）。以前より少額の調達は行っておりましたが、1度目の大型資金調達をします。諸々背景はありますが、一番は実現したい世界への本気度×時間軸。スタートアップとして挑戦することを本気で決めた意思決定でした。
【経営】経営チームの役割分担と移譲
パンク気味なのに持ちすぎるし持とうとする自分。事業も作りたいし組織も見たい。でもそれは難しい。葛藤もしながら、最終的に組織周りを切り出しました。但し、これは3年間の中でも最良の意思決定の1つだと思っています。
【経営】グループ毎の戦略戦術設計
今まではまるっと決めていたグループ戦略も、このタイミングから個別にしっかり組みだします。みんなからあれやりたいこれやりたいというアイディアをもらえて嬉しかった記憶がある（細かいところまで目を通していたので視力が下がった気がする）。
【事業】フリーミアムの導入
一時期契約数の成長に陰りが見えたことがありました。原因は導入後の使用イメージが持てないこと。その壁を取り払うため、思い切って実行を決断します。良い面では契約数が伸び、一定数の有料化が作れたこと。悪い面では体制を作りきれず、引き上げ率を上げきれなかったこと。学び深し。
【組織】ミドルポジションの本格運用
規模が大きくなってきたことから、体系的な組織づくりにも着手し始めます。報連相だったり、意思決定の範囲だったり試行錯誤してた気がします。これが後々効いてくるんですよね。ありがたし。
2021年〜2022年/3年目 未来志向/次の事業づくり
・社員数：25（+業務委託数十名）→社員数50（＋業務委託数十名）
・契約数：YoY200%
・売上：YoY200%
・メンバーのやる気：YoY500%笑
組織から会社へ。幼稚園から小学校へ。そんな全社の変化を感じられた1年でした。同時に高い目標を掲げ、果敢にトライすべく会社も事業も組織も急変化が起きます。変化って怖いし大変ですよね。そのとおりです笑。
この年の前半は「資金調達」、後半は「未来思考」な1年でした。
新しいことの連続すぎて泣きそうなときが2日に1回はあった気がしますが、役割を更に分担し、2つ目の事業を作りつつ、ひたすら先のことを考えていました。
やったこと/できたこと
意識したのは「自分が身軽になる」と「次の役割づくり」。強い仲間が増えてきて、できることも増えたからこそ、自分の役割を再定義しつつ、誰も取り組まないところに常に突っ込んでいた気がします（振り返ると大きく事故らなくて本当に良かった・・）。後は組織側はほぼタッチしなかった1年でもあります。
【経営】（結構ちゃんとした）事業計画作成＆中期経営計画見直し
2年分の蓄積を基に着手します。前年度の予算が最終未達で終わってしまったことからも、翌年度は負けられん。そんな気概で作っていました。一方中長期の解像度も格段にあがり、ゴールは変えず、プロセスをリプランニングしました。
【経営】SeriesB 資金調達
これは色々情報だしているので、ご笑覧ください。
これとか調達と絡めたこれとか。
振り返っても未経験でやるものではないと思いつつ、すごく貴重で素敵な体験ができました。
【事業】型化、仕組み化
一番苦手なやつ。できないやつ。でも必要なやつ。
特にセールスサイドは大号令の基、ドラスティックに変化をつけました。
各グループでメキメキ形になり、結果1年がかりくらいのことを半年で形にしちゃうメンバー達に感謝と尊敬。
【事業】事業提携的な外部折衝
ありがたいことに、様々な会社様からお声掛けをいただきます。そして本当にありがたいことに、簡単にまとまる事案は有りません。押して引いてを繰り返しつつ、WINWINになれるポイントを探し続けました（今も継続中）。
【事業】新規事業立ち上げ
外部からの医療支援に続く、第二の柱として教育事業を立ち上げました。
久しぶりの0から立ち上げで燃えつつ、失敗できないプレッシャーから胃腸が不機嫌になること多数。周りの助けを経てどうにかこうにか形になりました。
これからだ！！
【組織】新卒採用
結構特別な思い入れがあり、会社初となる新卒採用を起案/実行します。初めての社会人人生を預けてくれる方が本当にいるのか。そんな不安を吹き飛ばす最強のインターン生を軸に、2名の素敵な一期生をお迎えすることができました！！超ハッピー！！
決めたこと
【経営】ボールの拾いどころ
明確に範囲が顕在化した対処ではなく、潜在化しているor範囲が顕在化していない対処を拾おうと決めました。逆にそれ以外は減らす。とかいいながら、うまく行かなかったことも多数泣。
【経営】外部に学びに行く
とにかく必死だった2年目から、3年目の変化として外に学ぶ（物理的に）機会を圧倒的に増やしたこと。様々な方のご厚意で貴重な時間をいただき、アンラーニング・アップデートをし続けることができました。常にDAY1！
【経営】役割と意思決定のプロセス
ポイントを決め、それ以外の各論からはなるべく離れる意思決定もしました。結果スピード感はもちろん、みんなが主体的に考えてくれるようになった気がします。
【事業】新規事業の垂直立ち上げ
スピード重視、でもクオリティも。色々検討した結果、外部の頼れるパートナー企業に開発委託することを決めました。結果大正解。これからも宜しくおねがいします。
【その他】笑顔で話しかけやすい人に俺はなる
本当に×100そんなことないのですが、「顔が怖い」「話しかけづらい」「こっちくるな」等のありがたいFBを社内外からいただくことがあったので、決めました。ただ決めただけです。実行は今後に期待。
2023年〜これから/4年目 原点回帰、チャレンジ！
これから4年目が始まります。ワクワクしますね。
会社も事業も組織も引き続き大きなチャレンジが待ってますし、仕込みも多数しているので、また1年後くらいに振り返れるようにしたいものです。
【経営】みんなで遠くに早く行く。大変だけど両立したい。
【事業】拡大のスピードを圧倒的に上げる、そのための意思決定制度を高める。
【組織】めっちゃ人が増える！楽しみ！
【その他】笑顔で健やかに。
最後に
ということで、気がつけば6,000文字超えに。濃かったな−。
無我夢中で突っ走ってきたので、体感的にはあっという間だったのですが。
定期的に振り返りアウトプットしないとこうなりますね。反省。
今の役割は？といえば、そもそも定義が難しいし、正解なんて無いので、
「事業で何かあった時の最後の砦」くらいに思い、もっと余裕を持って構えていく所存です。
纏めると、弊社は全方位全力で新しい方をお迎えしたいと思っています。
ちょっとでも興味がある、こんなやつと働いてみたい！と思った方はぜひカジュアルにこちらかご応募ください！！
最後までご笑覧いただきありがとうございました！！！
※アドベントカレンダーはまだまだ続きます！！
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