心の距離を測る質問

僕の営業を、ひいては…
僕の人生を変えてくれた
言葉の一つかもしれません…それが
「最初に僕にこれだけは伝えておきたい…
　っていうことありますか？」
僕は生命保険営業で２０年目を
迎えさせてもらっています。
保険営業を長くやっている中で、
自分の営業をガラッと変えた言葉が
いくつかあります。
その一つ
「最初に僕にこれだけは伝えておきたい…
　っていうことありますか？」
です。
前職の旅行会社営業時代とは違い
最初から嫌われてしまうことが多い
この生命保険営業。

でも、お客さまとお話しできないと、
コミュニケーションが取れないと、
お客さまの解決すべき課題もわからない
ですし、その課題に対してどのような
解決方法があるかもわからない。
その解決方法の一つに生命保険ということが
あるので、
まずコミュニケーションをとらないと始まらない。
でも、お客さまの生命保険への心の扉は
固く閉ざされている場合がほとんど。
そこで苦しんでいた僕に
突破口を開いてくれたのがこの言葉

「最初に僕にこれだけは伝えておきたい…
　っていうことありますか？」
お客さまは
・もう生命保険には入っている
・強引な営業をされるのがイヤ
・安くない商品
・今忙しい
・優先順位が高いことがほかにある
・（脳科学的に）死へ繋がる思考は停止する
そういう思われていることが考えられます。
そういう大事な場面の最初でこの言葉です。
最初にお会いしたとき、挨拶の後、
「最初にお聞きしていいですか。
　生命保険の営業に来た僕に対して、
　これだけは最初に行っておきたいなって
いうことありますか？」
とお聞きします。
押し売りされたくないというお客さまはここで
「今、保険に入っているので、
　もうこれ以上はいる気はありません。」
　というような言葉をもらいます。

心理学でよく登場する
「コップ理論」
それにあたると思います。
お客さまに今持っている感情や不安など
吐き出してもらる・・・
これが双方にとって気持ちを楽にしてくれる
と感じています。

そうすることによって信頼関係も構築でき、
この先もスムーズにお話しが
できるようになります。
この
「最初に僕にこれだけは伝えておきたい…
っていうことありますか？」
この一言で、商談の質が大きく変わりました。


この質問って生命保険営業に限らず
心の扉を開いてくれるための質問
としてほかの営業にも使える
ものだと思います。
男女関係、ナンパにも使えるかも…


「ナンパしてきた僕に対して
何か伝えたいことってありますか？」
「ウザイから帰って！」
・・・
はい、ナンパには使えなさそうです(笑)
 
 
今日もお付き合いいただきありがとうございます。
今日も頑張っていきましょう♪
火曜日だけど、金陽でした(^^
 
【沖縄の営業マン宮城の日々感じていることブログ】
（ブログ連続投稿４３３日目）2023.9.26
 
（あくまでも宮城の勝手な考えです、あしからず♪）