SaaSと補助金とユニットエコノミクスのおはなし
SaaS事業者の皆さま、お世話になっております！
リーズナブルな価格で様々な機能を利用できるので、当社もいくつかのサービスを活用しています。
低価格で利用できる反面、補助金観点だけで言うと相性が悪い側面もあります。
SaaS事業者も多く登録するIT導入補助金はかなり相性が良いですが、A類型だと利用料1年分で60万円を越える必要があり、安く提供できている分、逆に補助対象経費の基準に届かないサービスもあります。
では諦めるしかないのか。というと決してそんなことはなく、探せばマッチする補助金があります。
例えば、お客様の販路開拓に寄与するようなSaaSであれば『小規模事業者持続化補助金＜一般型＞』がマッチします。
小規模事業者持続化補助金＜一般型＞とは、
『新しい顧客層を開拓したい小規模事業者向けに、50万円～200万円補助しますよ！』
というものです。
詳細はこちらでご確認いただけますが、詳しく知りたい！という方はお気軽にご連絡ください！
SaaS事業者による補助金活用営業のプロコン
SaaS事業者に限ったことことではないのですが、補助金を活用した営業方法のプロコンを挙げていきます。
＜Pros＞
①お客様のキャッシュアウトを少なく導入できる
補助金活用営業の一番の強みですね。
例えば45万円のサービス導入に対して、30万円の補助金が出れば、実質15万円で導入できることになるので。
②適正な粗利率の維持が見込める
例えば類似商材と比較された際、価格を下げて提案するのではなく、お客様のキャッシュインを踏まえた提案が可能です。
泥沼な値下げ合戦ではなく、正規料金でサービス導入を行うことで、粗利率を適正に保つことができると考えます。
③チャーンレートの引き下げが見込める
サービスの良さを分かってもらえないまま、1～3ヶ月のトライアル利用で終了、というケースもあると思います。
補助金を活用した場合、クライアントは補助事業期間中（半年とか）、サービスをちゃんと使った上で「こういう結果になりましたぁ！」と、国に実施報告を行う必要があるので、サービスを使う意欲が高まります。
（報告書がきちんと提出されないと補助金が出ないため）
そのため、粗利率を下げずにチャーンレートを引き下げることで、LTVを高めることに寄与すると考えています。
ユニットエコノミクスを重視するSaaS事業者にとって、LTVを高める１つの手法として、有用なアプローチではないかと考えます。
タイトルに記載したようにココが一番言いたかったことなのですが、補助金活用営業の留意点もお伝えしておきます。
＜Cons＞
①不採択の場合、発注可能性が低い
不採択でも、「取れればラッキーくらいに思ってました！」みたいな聖人クライアントがいればいいのですが、大体は不採択ならいいや、となります。
ただ、補助金申請は１回限りではありません。落ちても再チャレンジできます。２回目、３回目で採択される会社さんも多くいます。
事務局からの不採択事由を聞ける場合は確認して、次回チャレンジすることでより採択に近づきます。
②リードタイムが長い
申請、審査、採択発表までに、大体２～３ヶ月かかります。
足元の数字を伸ばす意味では補助金を活用した営業は相性が悪いですが、逆に言えば未来の数字を早めに作る活動、とポジティブに捉えることができる営業さんなら相性は良いと思います。
③WEBサービスだけでは申請できない（ものもある）
先に挙げた小規模事業者持続化補助金は、WEBサイト関連費だけでは申請できません。そのため、別途広報費（チラシ,DM郵送,etc）などと併用して申請する必要があります。
プロコンが同数になりましたが、弊社の「営業支援プラン」をご活用いただければProsが増えます！
営業支援プランを活用した場合
Pros④臆せず補助金活用営業ができる
まさかのメンタル面。ただ、かなり大きいと思ってます。
補助金活用を提案したら、自分が色々しないといけないんじゃないか…と思って、なかなか言い出せない方もいるんじゃないでしょうか。
弊社連携いただければ、
「ScalarSelfの無料利用券をお渡ししますので、ご入力ください！」
でOKです。
お客様より「ここどうしましょう？」って相談があるかもですが、それは補助金の細かい要件のことではなく、補助事業の計画のことでの相談になると思います。
それはチャンスと捉え、ぜひ一緒にお客様の事業についてディスカッションいただき、プレゼンスを高めていただければと思います。
SaaS事業者と補助金
チャーンレートを引き下げたり、アップセルのために、カスタマーサクセス部門の強化は行いつつも、セールス部門でも利用期間を高めながら導入するようなアクションの１つとして検討してみてはいかがでしょうか。
＊プロコンを挙げたように、ネガティブ側面も鑑みた上で
お客様のDX化を推進するSaaSはどんどん拡がっていくべきであり、その事業投資を後押しするのが補助金の１つの役割であると考えています。
その導入支援をScalarがサポートできたら、心より嬉しく思います。