「営業」という仕事について。

おはようございます。今朝も勢いで書きます！

コンサルタントも新たなご支援先企業を開拓するために営業をすることがある。実際、私もこれまで何百回としてきたはずだ。

初めのころは何の形もないコンサルテイングという商品を高額な費用で提案するのがとても難しかった。そのために、いきなりコンサルテイングを売ろうとするのではなく、お客様と仲良くなることや自分のことをよく知ってもらことを大事にしていた。

しかし、そのような営業スタイルではまったく決まらず、また決まったとしてもご支援先の成果が思うように上がらなかった。

そして、ある時、営業スタイルを意図的に変えたことがあった。それからは決定率が上がり、そしてコンサルテイングに入ってからもご支援先の業績が思うように上がるようになった。

何を変えたのかと言うと「順番」である。。それまでは、お客様と仲良くなってからコンサルテイング契約をもらうと考えていたのだが、そうではなくコンサルテイング契約をもらってから本当の信頼関係をつくると考えるようにした。

（まえ）仲良くなる→コンサルテイング契約
（あと）コンサルテイング契約→信頼関係

このように考え方を変えるきっかけとなる出来事があった。

私がお付き合いをしていたご支援先に、別のコンサルタントがあるテーマのコンサルテイング提案をすることになった。そのコンサルタントは当時トップコンサルタントだったので力はある。ただあまりにも個性的で、また態度がでかい。

その提案が終わった後、さっそく社長に連絡をしてどうだったかを聞いてみた。そうするとそのコンサルタントの悪口のオンパレードである。「なんだあのコンサルタントは？態度が横柄すぎるだろ。俺はあんな奴は嫌いだ。」と言っている。

「では、コンサルテイングはお願いしなかったのですね？」と聞くと、「いや頼んだ。」と言う。「えっ！？どうしてですか？気に入らないんでしょ！」と聞くと、「あいつは気に入らないけど提案は良かった。また、業績も上がりそうだと思ったから。」と言う。

このときほど頭をガツーンと殴られた気がしたことがない。営業とは何なのか？コンサルタントとしてやるべきことは何なのかを考えさせられ、私の考え方が180度変わった。

営業で大事なことは気に入られることではなく、お客様の成果を上げること、そしてそのための提案をすることである。提案をせずに気に入られようとするのは大きな間違いであることに気づいた。

コンサルテイング内容の説明はしていたが、お客様にとってメリットがあると感じられる提案ができていなかった。そして、コンサルテイング商品の磨きこみもできていなかった。

営業とは何をすることなのか？成果が上がる営業とはどのようなものなのかが理解でき、それからは営業の決定率が上がり、コンサルテイングの成果も上がるようになった。

決定率が上がるだけではなく、成果を上げようとする良いお客様と契約ができるようになったからだ。

では、今日もステキな一日に！

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