経営コンサルタントの仕事術”伴走力”編

おはようございます。今朝も勢いで書きます。

商品やサービスを売るとき、特に高額になればなるほど、コンサルティング営業が必要になると、よく言われる。コンサルティング営業とは何なのかが、明確になっていないように感じるが、なんとなくそういうものなんだと理解されているようだ。

自分たちの商品やサービスの良いところばかりをセールスするのではなく、お客のニーズを聞きだすなど、ヒアリングをしっかりして、それにあわせてセールスをすることが、コンサルティング営業のように言われている。

たしかに、その通りだ。実際、コンサルタントがコンサルティングサービスを提案するときは、そのようなスタイルをとっている。というか、そういう方法でなければ、決まらない。自分たちのコンサルティング説明をしているだけでは、まず決まらない。

当たり前に必要なスタイルである。

ただし、これは商品やサービスを提供するときだけのことを言っているが、コンサルティングの仕事は、契約が決まって終わりではない。
むしろ、契約が決まってからが仕事である。

そこが他の商品やサービスを売る営業とは違う。そして、コンサルティング営業で大事なのは、むしろそっちの方ではないかと思う。売れば、お客との関係が終わるという商品やサービスもあるだろうが、高額商材になればなるほど、そういう訳にはいかないのではないだろうか。

高額になればリピートは少ないかもしれないが、紹介がある。

とにかく大事なのは、商品やサービスをお客様は何のために買うのかを理解し、それが実現できるまでが営業の役割だと考えるのが大事。車を何のために買うのか？結婚指輪を買うのも何のため？家も旅行も・・・。

その目的が商品やサービスを買った瞬間に叶えられるとは限らない。ほとんどは買った後に実現される。それが、実現できるところまで必要なサポートをする。ここまではコンサルテイング営業である。

そのときに必要なのが”伴走力”。お客様に寄り添っていく力である。コンサルタントは社長に寄り添って、その会社がより良くなるように、業績が上がるように、同じ目的や目標を見て、社長の話を聞き、サポートをしながら、一緒に走っていく。

コンサルタントの場合は、ご支援先の会社が良くなるようにとか、業績を上げるために、ということが目的となるので、終わりがない。そのため、長いと10年、20年とコンサルティングのお付き合いが続くことになる。

しかし、すべての商品やサービスがこんなにも長く続くとは思わない。ただ、大事なのは、商品やサービスの購入で叶えたい目的や目標を理解し、それが実現されるまでサポートをすることである。

だれかの伴走者になって、今日もステキな一日に。