経営コンサルタントの仕事術””説得力””編

おはようございます。今朝も勢いで書きます。

経営コンサルタントが成果を上げるには、ご支援先企業に提案していることを実践してもらわなければいけない。そうしなければ経営コンサルタントが成果を上げることは100％できない。

コンサルタントに必要なこととしてよく言うのが、「馬を水飲み場まで手綱を引いて連れていくことができても、目の前の水を飲むか飲まないかは馬が決める。」ということ。

水を飲みたいと馬に思わせなければ、馬が水を飲むことはない。経営コンサルタントも同じ。ご支援先が実践したいと思わせられなければ仕事をしたことにはならない。提案をしていればいい、などと言うのは許されない。

しかし、難しいのは、”実践にはコスト”がかかることだ。

実践しようと思えばお金がかかるかもしれない。社員の時間を使って仕事をさせなければいけないかもしれない。また、体力を使うこともあるだろう。このように実践するにはコストがかかる。

そのコストに見合う成果があると思ってもらえなければ実践してもらえない。そこで、コンサルタントは成果があると思っていただくために”説得"
をする。

しかし、ここでも難しいのは人は人から説得されたと思ったときは納得しないということ。納得しなければ行動もしない。なので、必要なのは、「説得されたと思わせることなく、納得をしてもらうことである。」

そのための話法として、例えば「問・原・対」がある。

何らかの対策案を提案するときの話の組み立て方である。最もいけないのは、いきなり対策案を提案すること。なぜそれが必要なのか？それをすることでどうなるのか。そういったことが分からないまま対策案を提案しても相手が納得するはずがない。

そこで、まずは問題を特定する。例えば、営業の契約率が落ちているとする。ただ、そこで売上が落ちているのが契約率ダウンが主な要因となっているのかどうかを確認する。

平均単価が下がっているからではないのか？あるいは集客数が減っているからではないのか？集めているお客の質が悪くなっているからではないかと考える。

何がその事象をもたらしているのか？何が問題なのか？まずは、このことをご支援先と確認し意見を一致させること。

そして、次に考えるのが、それが起きている原因は何なのかである。契約率はなぜ下がっているのか？

競合状況が変わったのか？提案方法に問題があるのか？営業社員のマインドが下がっているのか？あるいは商品の納品やアフターに問題があり、それを営業が気にしているからなのか？

何が問題なのかを探り、これも支援先と意見を一致させる。

問題と原因を特定し、その後に原因を解決するための案を提案する。また、その案を提案するときも他社で上手くいっている成果や成功事例を伝えながら。

このようにすればご支援先も納得し、実行しようとなる。

問・原・対で説得力を高め今日もステキな一日に。