売れる営業・売れない営業

おはようございます。今朝も勢いで書きます。

ホント、「できる営業って少ないな」と思うことが多い。不動産、住宅、住宅リフォーム、自動車、家電、保険、他に何があるだろうか。これまで多くの営業と会ってきたが、ホントできない営業が多い。

良いものを買いたいと思っているが、できない営業だと買う気が失せてしまう。できない営業では価格交渉もできない。できる営業は社内の力も持っているので価格交渉はもちろん、それ以外の交渉もできる。

私の感覚ではできる営業と感じるのは全体の２割くらいだろうか。よく「２：６：２の法則」と言われるが営業の世界にも当てはまると思う。とにかく、良いものを気持ちよく買いたいと思っていても出会う営業が悪いと本当に残念な気持ちになる。

一方で、できる営業は本当に気持ちよく買い物をさせてくれる。外見から好印象を感じられるし、話す内容も面白い。こちらが聞きたくなる話し方をしてくる。営業の世界はできる人とできない人の差が大きい。同じ仕事でこれほど差が感じる仕事は他にないのではないかと思うほどだ。

では、なぜこんなにも差がつくのか？それは、営業は誰でもやろうと思えばできる仕事だからだ。例えば、お医者さんはやりたいと言っても、誰でもできるものではない。勉強をして必要な資格を取らなければいけない。お医者さんにもできる医者とそうでない医者はいるだろうが、営業ほどその差は大きくないはずだ。なぜなら誰でもできる仕事ではないからだ。

ただ、営業もトップセールスなどできる営業は誰でもなれるものではない。お医者さんのように必要な勉強をして、技術も磨き続けなければいけない。トップセールスはお医者さんのように営業を専門職として極めているのである。営業を誰でもできる仕事ではなく、高度な知識と技術が必要な専門職として取り組んでいる。

この違いができる営業とできない営業の違いになる。そして、営業の半数以上はそのような意識を持つことなく営業の仕事をしている。なので、知識を得ようとも技術を磨こうともしない。

特に、できる営業に必要な「心理学」の勉強をしていない。知識と言えば商品知識のことだけと思っている。商品知識があるのは当たり前で、半数以上の営業は商品知識ぐらいは頭に入れている。それに加えてトップセールスは「心理学」を営業に使っている。意識的か無意識かの違いはあるが、できる営業はお客様の心理を押さえて営業をしている。

そして、心理学は「学」とつくように学問である。学問ということは学ぶことができる知識としてまとめられているのだ。だから、学ぼうと思えばいくらでも学べる。そして、できる営業は心理学を営業に活かし、できない営業は自分が売る商品には興味を持って勉強をしても、商品を買うお客様の心理には興味を持っていない。だから、売れない。

人の心理に興味を持って今日もステキな一日に。