購入に繋げるヒアリング

どうも、スズキです🐟

本日は「購入に繋げるヒアリング」というテーマで綴ります。

前回は見込み顧客の見極め方について綴りましたが
もう一つ営業にてした方が良いのが
「購入に繋げるヒアリング」です。

何の商品・サービスを販売するかによりますが
お客様になるかもしれないと思っても
商品が顧客に当てはまらなくて購入に繋がらない可能性があるので

商品の「ネックになる要素」
をしっかり把握するためのヒアリングをすることが大切になってきます。

例えば高単価な筋トレ教材を販売する場合

・お金
・競合他社との比較検討
・家族との兼ね合い
・時間(教材をやれる時間があるかどうか)
・時期(今じゃない場合)

が購入を断られる理になります。

高単価な商品になるとどうしてもお金が必要になってくるので
そもそも対象の人になり得るかどうか確認しないといけません。

例えば
・どんな仕事をしているのか
・働いて何年目か
・貯蓄はいくらぐらいあるか
・借入はどんな状況か

を聞けると金銭面での対象かどうかはクリアできます。

また競合他社については
まずは自社の商品と競合他社の優位性がどこにあるのかというのを
しっかり理解しておく必要があります。

例えばジムに通ってるのか、パーソナルトレーニングを受けているのか
他のオンライントレーニング教材を受けたことがあるかの確認と
その時の感想や不満点を聞くことが大切になってきます。

そして他の教材を検討している場合には
なぜそれが良いと思っているか、
なぜ検討しているのかを聞く必要があります。

もし検討している段階だとしたら
同じマーケティングゾーンにある自社商品であれば購入可能性が出てくるので
逆にチャンスになる可能性もあります。

家族も高単価な商品に対してはネックになりやすい要素です。

物事を決めるときには親や伴侶に相談しないといけない状況や
親や伴侶に既に相談していてOKをもらっているかどうかなど
自分の判断で物事を決めていけるかを確認する必要があります。

例えば
旦那さんや奥さんに確認をとらないといけないとなった場合などには
まずは旦那さん、奥さんの了承を得ないと商品の提案という形にならないので
事前に旦那さんや奥さんに確認したほうが良いんじゃないですか？
という部分を促す必要があります。

そして時間は、仕事をしていてやる時間がないなどがネックになる可能性があります。

仕事の終わる時間や休みの日の状況を聞いて
時間がない中でどういう風にやろうとしているのかとや
時間感覚がどのぐらいあるのかなど聞いていく必要があるのかなと思います。

いかがでしたか？

効率的に営業をしていくためにはネックになりやすい
お金や競合他社、家族、時間、時期などの部分を
しっかりヒアリングして判断していく必要があります。

ということで今回は「購入に繋げるヒアリング」
というテーマで綴らせていただきました、

最後までご覧頂きありがとうございました！