ラポール（信頼関係構築）

どうも、スズキです🐟

本日は「ラポール（信頼関係構築）」というテーマで綴ります。

前回、セールスには

1.ラポール（信頼関係構築）
2.ヒアリング(ニーズ、悩みの抽出)
3.クロージング(商品提案)
4.フォロー

上記４ステージがあり、
今回はこの信頼関係が構築されるまでの過程についてお話しできたらと思います。

人は何もない状態から出会ったときに、最初は「警戒」します。
警戒しているからこそどういう人なのかという「確認」をしていきます。

確認をしていく中で、この人「共感」できるなという部分があると
「好意」を持てるようになり、最終的に「尊敬」してもらえるようなところにまで
もっていけると一番良い信頼関係の状態になります。

信頼関係というと友達とか共感みたいなところで信頼関係が終わってる方も多いかと思いますが、尊敬までいけると一番ベストです。

例えば友達が勧めるものと尊敬してる人が勧めるものだったら
どちらを買いたいと思いますか？
尊敬できる人からのおススメだったらすぐ購入したくなると思います。

なので尊敬まで信頼関係が進むと商品を提案しやすくなります。

しかし、尊敬されるためにはしっかり
警戒→確認→共感→好意という段階を得ないといけません。

段階を踏まずにいきなり尊敬されようとすると
偉ぶった形になるので注意してください。

前提としてどの段階で出会うかも重要になってきます。
だからこそ情報発信や人からの紹介というのは有効になってきます。

つまり、日々自分が情報発信していくと
事前情報によって相手の中でこの人はこういう人だという確認や
共感など最初から段階を踏まずして尊敬まで持っていける可能性があります。

そして紹介も自分が信用している人からの紹介となると
前提として、すでにある程度好意を持たれていたり
尊敬している状況から入れるので
そもそもどの段階から出会えるかというところも考えていくと良いです。

信頼関係を構築する工程として「警戒→確認→共感→好意→尊敬」があり
この段階を踏むことで尊敬されるような信頼関係が構築できてきます。

また、日々情報発信や紹介をされることによって、最初から好意や尊敬される可能性があります。

ということで今回は「ラポール（信頼関係構築）」
というテーマで綴らせていただきました。
最後までご覧頂きありがとうございました！