ヒアリング〜ニーズ、悩みの抽出〜

どうも、スズキです🐟
本日は「ヒアリング〜ニーズ、悩みの抽出〜」について綴っていきます。

以前セールスは信頼関係が前提でないと
本当の悩みを引き出せないという話をさせていただきました。

皆さんも想像つくかと思いますが
そもそも自身の悩み事や夢や目標を
信頼がない人に対して本心をあまり話したくないかと思います。

ただそこから商品の提案などのステップに向けて
どういうところをヒアリングした方が良いのかを綴ります。

ヒアリングをする上で特に重要になるのが

・悩み
・痛み
・不安

この3点になります

この部分をしっかりヒアリングできると
悩みや不安を解消できるような商品や
夢や願望に近づくような商品を提案することができるようになり
セールスマンとしてはかなり信頼されるでしょう。

ただしいきなり悩みとかを聞いても本音の部分がなかなか出てこないので

まずはしっかりとアウトサイド情報を聞いていきながら
信頼関係を構築してインサイド情報に入っていくことが大切になってきます。

前回の自己開示の話と通じて、まずは出身や趣味といった外側の話からしていきます。
そして困難な経験とかの内側の話がインサイド情報になっていき、この部分を知ることで強い信頼関係を構築することもできます。

つまりこのインサイド情報といわれる本音の部分を
如何に引き出せるかが信頼関係を構築するうえで重要になります。

夢や願望のような
初めての人にはあまり言わないような
インサイド情報をしっかり相手から引き出すことが
セールスを行っていく上でのキモになってきます。

いかがでしたか？

ヒアリングするためにはそもそも信頼関係が必要で
悩みや不安、夢などのインサイド情報を
如何に本音を引き出せるかでより強い信頼関係になるし
セールスする際にも重要になってきます。

ということで今回は「ヒアリング〜ニーズ、悩みの抽出〜」
というテーマで綴らせていただきました。

最後までご覧頂きありがとうございました！