セールス技術〜ロープレ Ver.１編〜

どうも、スズキです🐟

本日は「セールス技術〜ロープレ Ver.１編〜」というテーマについて綴っていきます。

「セールス技術〜トーク編〜」ではしっかりトークを作りこんでおく必要を伝えたのと
「セールス技術〜トーク台本編〜」では商談トークの台本を作るための3つのコツをお伝えしました。

二つの話は下記から読めます。
「セールス技術〜トーク編〜」
https://note.com/mineral64/n/nea23fd2d067a?magazine_key=md441704e3628

「セールス技術〜トーク台本編〜」
https://note.com/mineral64/n/ne884e81f799d?magazine_key=md441704e3628

今回はロープレ（RP）について

何のアポイントメントをするかにもよるのですが
1件のアポイントメントがすごく大切になってきます。

例えば車やさんの場合だと車の展示場にお客さんが来てくれて、
そこからアポイントメントをとる流れになるので
車の展示場にお客さんが来てもらうためには
たくさんの費用を会社がかけています。

なので1件のアポイントメントが重要になってきます。

実際に実践してみないと分からないことが多いですが、
準備段階としてロープレで補える部分はたくさんあります。

常日頃から売れているセールスマンにロープレしてもらうと
アポイントメントの質を上げられて1件の質をあげれます。

ロープレのメリットは

・アポイントメント経験がなくても、実践経験補完になる
・課題の明確化と改善
・成功体験を味わえる
・事前準備の精度向上
・ノウハウの共有

こういったメリットがあります。

ではセールストークでのロープレでは何をすべきかというと

実際の商談は1〜2時間はかかると思います。
商談の最初から最後までを
ロープレ実施するのは、時間的に無理があります。

そこで
①アポイントメントを分解
②テーマを毎に分けるをしましょう。

前は台本作りで下記３つの章題の流れ分けをしていました。

▪️ラポールアクション(信頼関係構築)
▪️ヒアリングアクション(悩みニーズ抽出)
▪️クロージングアクション(改善策提案)

これらの章題をさらにその中で細かく分けるイメージをしてください。

例えば
ラポールアクション(信頼関係構築)であれば
信頼関係構築のためのロープレ
→年齢、出身、趣味、過去のこと

ヒアリングアクション(悩みニーズ抽出)であれば
ニーズの深堀り・ウォンツの確認ロープレ
→擬似商品説明、テストクロージングなど

このように細かくわけてそれごとのロープレしましょう。

またペルソナをつくり
お客様の設定を明確にしていきましょう。

営業ロープレを実施する時に
漠然とロープレをしても効果がないので
顧客設定、状況を細かく決めてロープレをしましょう。

例としては「あのアポイントメントはもしかしたらうまくいっていた」などの
「あと一歩の」アポイントメントを基にするといいです。

ということで今回は「セールス技術〜ロープレ Ver.１編〜」
というテーマで書かせて頂きました。
最後までご覧頂きありがとうございました！